招商專員培訓手冊
中巨集房地產開發****
招商部商業招商行為其實是現代商業營銷的一種具體表現形式，它跟廣義營銷行為是一脈相承的，所謂的招商技巧就是廣義營銷的方式技巧。
歸納總結為招商二大絕招：一是知己，二是知彼。
知己個人認為是成為乙個好的招商人的基本功和入門之道，其中包括了三點：通變勤（對了，通便要勤）
1、通，自我的包裝——如知識面、形象、舉止、社交禮儀、談吐、修養等起碼的要素應當具備；
2、變，基本功的鍛鍊——思維能力的鍛鍊，一家之談覺得最重要的是反應和應變能力，這是招商人最重要的第一素質能力，其次還要具有良好的分析能力和心理狀態；
3、勤，資源的積累——招商最大的技巧和竅門其實就在這裡，熟悉你的客戶資源和行業的特性，說得容易做起來難，要求靠腿、手、嘴、腦層層推進廣泛的收集和整理資訊，沒有捷徑、沒有去蕪留精，全靠厚積而薄發，成為「有心人」，這是招商人最重要的第二素質能力（這是我們這行的老師教的，大家可以向jacky888548求證）。
知彼再歸納四點，就是：老生常談
1、老，老謀深算，資格要老——你面對的大都是老闆和**湖，表面上既要擺老資格贏得對等的談判地位和對手的尊重，又要處心積慮的低調為人，別狂妄目中無人，要尊重和讚賞對方，成為個**湖型的談判高手；
2、生，生意經——要用商業語言和生意場上的行話與對方溝通，你要懂對方的生意經，基本功裡講了，平時做好了，你就很容易切入主題，談到敏感和對方關注的問題，讓對方清楚了解為什麼「有利可圖」，這才是對方最最關心的大事件；
3、常，常來常往，長期備戰——客戶不是一掬而就的，也不是招之即來的，大量的、長期的準備客戶成為你的準客戶將是你在這行終生受用的長期飯票，招商其實是個長期性的工作；
4、談，談什麼？當然是談朋友啦！——你不知道聽到過多少遍老招商說：
象談男（女）朋友一樣談客戶吧？對了，談客戶就是談朋友，把他（她）當成你的知己、男（女）朋友那樣去談，想盡辦法融入對方的圈子裡去，他會帶給你意想不到的收穫和驚喜，他會死心塌地為你效勞。
談談自己和客戶的交流經驗好了。總結一下，四句話：訴之以理，動之以情，誘之以利，脅之以災。
訴之以理：凡事講道理，招商的時候，要和客戶客觀的說明你的專案的情況。不要妄自誇大，也不要低聲下氣。客戶也有需求，不是你一味的求人，要做到不亢不卑。
動之以情：就像樓上的兄弟說的那樣，就像朋友那樣和他聊談，讓他感到你的親和力，這樣進展會快很多。
誘之以利：商家進駐到底還是要看你的專案能不能給他帶來受益，你要像他說明你專案的優勢所在，讓他相信你的專案的可盈利性。
脅之以災：呵呵，我們不是拿槍威脅他，那是***。要點就是分析厲害關係，如果你不進來，你會損失些什麼。
商家之間的競爭是很激烈的，尤其是像kfc和麥當勞這類的，你可以利用這點來打動他們。
還有就是，補充一點：有的時候嫌貨人是買貨人，招商過程中，比如乙個客戶對你的專案指指點點，意見頗多，這時千萬不能灰心，認為沒戲了。有的時候不是這樣，客戶肯指出你的專案的不足，就說明他至少是關注這個專案的，可能是一些小地方沒有做好，你改進一下，就可能成功的招他進駐.
**技巧
在銷售中，由於不是跟客戶面對面地來進行交流，彼此都看不到對方，通常用身體語言無法影響到對方。所以在**銷售中很重要的一點就是你的聲音，通過增強聲音的感染力來對客戶產生影響。
在**銷售中，成功的因素大概有70%以上是跟聲音相關的，剩下的30%才是跟講話的內容相關的。你講話的方式和講話的內容，這兩者的有效結合才能對客戶產生很大的影響力。如果細分，在**中增強聲音的感染力可以從三個方面來注意：
①跟你聲音要素相關的；②跟你措辭、講話的內容相關的；③跟你身體語言相關的。
聲音要素
在**銷售中很重要的一點就是你的聲音，通過增強聲音的感染力來對客戶產生影響。在聲音方面要注意以下五點：
1.熱情
一定要注意自己講話是否有熱情。想一下，跟客戶在**裡交流時，如果你板著臉不笑，講起話來相應地也很難有熱情，所以這種熱情程度跟你的身體語言有很大的關係。你要盡可能地增加你的面部表情的豐富性，如果你希望靠熱情來影響對方，你的面部表情就一定要豐富起來，要微笑。
同時要注意以下兩點：
◆自我調節
有時**打多了感覺很疲倦，精神狀態也會相應地越來越差。這就需要自我調節一下。在你精神狀態不佳時打**，一定要注意自己是在笑還是板著臉講話。
你的精神狀態客戶雖然看不見但是可以感受到，如果你自己沒有注意到，就很有可能因此而失去一次機會。如果**室內有麵鏡子就不一樣了，一旦看到鏡子中的你在板著臉與客戶通話，你就可以及時地提醒自己笑一笑，以增加自己的熱誠度。
◆不要太熱情
太熱情了也不好，因為凡事都應有個適量。人是有差別的，有的人喜歡跟熱情的人交流，有的人卻不喜歡跟太熱情的人打交道，這是跟人的性格有關的。在下面談到融洽關係時會詳細講述這個方面。
無論怎樣，對於不是很熟悉的客戶，不要在**裡表現得太過熱情，太過熱情了反而可能讓對方覺得有點兒假。
2.語速
在增強聲音的感染力方面還有乙個很重要的因素就是講話的語速。如果語速太快，對方可能還沒有聽明白你在說什麼，你說的話卻已經結束了，這勢必會影響你說話的效果。當然也不能太慢，你講話太慢，假如對方是性子急的人就肯定受不了。
所以打**時的講話語速要正常，就像面對面地交流時一樣。
3.音量
你講話的音量很重要，聲音既不能太小也不能太大，這是因為：①打**時說話的聲音太小了容易使對方聽不清或聽不明白，甚至會因聽不太清話音而誤解了你的本意；②打**時說話的聲音太大了，首先會過分地刺激人腦中的聽覺神經，時間長了就會降低再聽微小聲音時的靈敏度。其次，太大的聲音對於人腦的聽覺神經來說也是一種特殊的噪音，它會嚴重地擾亂人的正常情緒，使人心煩意亂、煩躁不安。
此外，你自己不太注意時音量會變小一些，小聲的說話會給客戶一種不是很自信的感覺。但是聲音太大的話又顯得對客戶不太禮貌。所以應盡量要保持音量正常。
如果你自己把握不好可以請自己的同事幫忙，先打個**給同事，讓他幫你聽聽，你的聲音大小是否合適，然後進行調整。
4.發音的清晰度
清晰的發音可以很好地充分表達自己的專業性。清晰跟語速有一定的關係，如果語速較慢相對就會清晰一些。這裡需要強調的是，寧可語速慢一些，講話時多費一些時間，也要保持聲音的清晰。
5.善於運用停頓
在講話的過程中一定要善於運用停頓。例如在你講了一分鐘時，你就應稍微停頓一下，不要一直不停地說下去，直到談話結束。因為你講了很長時間，但是你不知道客戶是否在聽，也不知道客戶聽了你說的話後究竟有什麼樣的反應。
適當的停頓一下就可以更有效地吸引客戶的注意力。客戶示意你繼續說，就能反映出他是在認真地聽你說話。停頓還有另乙個好處，就是客戶可能有問題要問你，你停頓下來，他才能借你停頓的機會向你提出問題。
在一問一答互動的過程中自然更能加深對你講話的印象。
措辭跟客戶交流時，措辭是很重要的，因為你的專業程度的高低就體現在措辭上。回答問題時有以下五方面要注意：
1.回答問題應有邏輯性
如果客戶問乙個問題，你回答問題時非常有邏輯性，給客戶一種很清晰的邏輯思維，這時你的很高的專業程度也就自然地表露出來了。所以在講話時，要運用一些像「第
一、第二」這樣的詞語。
2.配合肢體語言
不要認為這時的肢體語言是沒有作用的，當你與客戶面對面地交流講到「第一」的時候，一般要配合著一些手勢，你的手勢又會反過來影響你的聲音，比如在合適的地方加上重音，在適當的地方再稍做停頓等等。在**交流時客戶雖然看不見你的動作，但是你的動作卻能有效地影響你的聲音，客戶是可以通過你的聲音感受到的。
3.積極的措辭
講話時一定要用積極的措辭。怎樣才能做到積極的措辭呢？例如，你在某個行業裡只有過乙個客戶的經驗，於是直接告訴客戶，在這個行業裡你只曾有過乙個客戶，顯然這會對客戶造成消極的影響，認為你經驗不足。
如果你換個積極的措辭，說在這個行業裡面已經有過乙個客戶了，給客戶的感覺就是你已經有過經驗了，就會對客戶產生積極的影響。
4.自信
作為**銷售代表一定要自信，說話時不要吞吞吐吐，盡量不用「可能、大概」之類模稜兩可的詞。如果客戶覺得你信心不足，他勢必也很難相信你說的話。說話時自信、果斷，敢於給客戶承諾，可以有效地增加客戶對你的信任程度，成功的概率相應地自然就會增大。
5.簡捷清晰
講話盡可能簡捷、清晰，要注意你是在用**和別人交流，沒有人願意拿著**聽你講很長時間。不要羅嗦，先把你想說的要點想清楚，整理好自己的思路，用簡捷、清晰的話來表達清楚自己的觀點，不要說一些無關緊要的話。在較短的時間裡給客戶乙個清晰的概念，會使客戶感到愉快，留下乙個好印象。
身體語言
身體語言中最重要的就是一定要微笑。作為**銷售代表，有些人的笑容是非常燦爛的，非常容易看得到的，而有些人卻不是，所以回到家裡面時不妨抽出一些時間來對著鏡子笑一笑，早上起床時也可以對著鏡子笑一笑，逐漸養成自己的面部表情豐富一些。
銷售代表天天坐著打**會感到很累，而且坐著打**的效果也沒有站起來打**的效果好，所以應鼓勵銷售代表打**時來回走動。有些銷售代表用很放鬆、很自然的聲音去影響客戶，這樣會給客戶留下乙個深刻的好印象。
在不同的情況下，身體語言要與想表達的感情結合起來。如果客戶向你來投訴，像上文一樣，客戶家中發生火災了，如果這時你笑的像朵花一樣，顯然跟客戶的情緒沒有達成配合，在這種情況下要恰當地體會客戶的感情。如果跟客戶聊得非常開心，你要把開心的身體語言也同時表達出來；如果客戶不開心，你要理解地表達出同理心。
建立融洽的關係
在**中跟客戶建立融洽關係是非常重要的。當你的開場白講完以後，客戶為什麼會願意繼續跟你交談呢？在很大程度上是因為你跟他建立了融洽的關係。
跟客戶建立融洽的關係有三個方面是非常重要的：
1.適應客戶的聲音特性
要去適應客戶的性格，關於這一點很多人都往往沒有這樣的意識。有人聲音非常大，有人聲音很一般，有人非常果斷、乾脆，而有人講起話來卻是軟綿綿的，為什麼這樣子呢？乙個人的聲音跟他的性格有很大的關係，所以接通**以後，你可以通過聲音來判斷出客戶的性格應屬於上述那些性格中的哪一種。
歸納起來，客戶的性格可以分成四種：老鷹、孔雀、鴿子和貓頭鷹，他們每個人的性格特徵是非常明顯的，對於不同型別的人你要滿足他們不同的情感需求。
客戶往往總是用理性來分析，但卻又總用感情來做決策。所以作為**銷售人員來說，對於不同型別的客戶，你要滿足他們不同的情感需求。要注意，假如客戶在**裡講話的聲音非常快，你也要把聲音放快以適合他；如果客戶講話的速度很慢，你也要盡量地慢一點兒；如果客戶是乙個非常熱情的人，像孔雀一樣喜歡激情地展現自己，你也要把自己的熱情盡情地表現出來；
如果客戶是乙個非常冷漠的人，相對不太容易笑，你也要把自己的熱情稍微降一降，以便盡可能地適應他，這是建立融洽關係的第乙個非常重要的因素。
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中巨集房地產開發 招商部商業招商行為其實是現代商業營銷的一種具體表現形式，它跟廣義營銷行為是一脈相承的，所謂的招商技巧就是廣義營銷的方式技巧。歸納總結為招商二大絕招 一是知己，二是知彼。知己個人認為是成為乙個好的招商人的基本功和入門之道，其中包括了三點 通變勤 對了，通便要勤 1 通，自我的包裝 如...
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商業地產招商部管理手冊
1 工作時間為早上8 30 下午18 00分。2 每日上 下班須親自打卡，任何人不得互相代打或以任何藉口不打卡，如有漏打每次扣罰10元，乙個月內累計3次漏打，則給予書面警告，乙個月內累計2次書面警告，則作解雇處理。3 招商部工作人員，在上班期間如遇突發事件需要外出應向招商經理請示並獲得批准才能外出，...