目錄第一節招商是一項系統工程
招商涉及多個不同的方面和環節
招商是乙個各方面相互聯絡的整體
招商需要策劃和統籌
策劃的功力決定招商成功的大小
第二節什麼是招商策劃
招商策劃的含義
招商策劃要有準確的目標定位
招商策劃要有戰略高度，綜觀全域性，立足長遠
招商策劃要知己知彼，把握優勢
招商策劃要突破成規，另闢蹊徑
招商策劃要把握時機，適度超前
第三節招商策劃的程式
確立目標
廣泛蒐集各方面資料
制訂各類招商方案
比較選擇各類方案
方案實施後的跟蹤和反饋
第四節招商的統籌
應有專門機構從總體與全域性上把握、協調、控制招商
招商要與整體經濟發展、布局相協調
招商與區域規劃的統籌
招商要與基礎設施建設協調考慮
第一節宣傳資料的型別及其優缺點
傳統的表現一一印刷宣傳品
無聲的表演――幻燈片
聲像結合一一錄影帶
高科技的結晶――光碟
第二節宣傳資料的編寫、設計與製作
宣傳資料的構思
五大原則
宣傳資料內容的編寫
宣傳資料的寫作手法
宣傳資料的設計與包裝
第三節宣傳資料的使用
廣泛宣傳和聯絡時的資料使用
重點突破時的資料使用
招商會上各種資料的綜合使用
第一節招商洽談的準備
第二節制訂談判方案
第三節招商洽談中應注意的問題第一節招商是一項系統工程
一、 招商涉及多個不同的方面和環節
在我國，積極開展國(境)外招商，已成為各省、市和其他地區促進地方經濟發展的乙個有效方式。為此，許多地方都成立了專業的招商機構，如招商局。但事實上，招商是一項跨部門的工作，不是某乙個部門就能完成招商的整個過程，招商涉及各個不同的方面和環節。
如:在某一次招商活動實施之前，招商部門就需預先制定招商計畫，確定本次招商的專案清單。而這些專案清單的確定，又必須與國家的產業政策和當地的產業發展規劃相吻合。
招商的過程，同時也是宣傳自已、尋求合作夥伴的過程。招商活動又涉及宣傳部門的工作。在招商活動的後期，海關、邊檢、工商、消防、環保、衛生防疫、勞動安全等部門也都會介入專案的審批及有關程式。
對於一些有特殊要求的專案，涉及的部門和環節可能還會更多。可見，招商不是一項孤立的、某乙個部門就能單獨完成的工作，它涉及的部門之廣、環節之多是招商工作區別於其他工作的特點之一。
二、 招商是乙個各方面相互聯絡的整體
雖然招商工作涉及的面廣、環節多，但其方向性和目的性卻極為明確。招商就是要以積極可行的方式吸引外來資金、技術和管理經驗等生產要素，促進本地區經濟發展。以這一目的和方向為主線，就可以將其他部門和其他方面的工作貫穿起來，使其他部門工作起來能做到有的放矢，圍繞這一主線來進行。
通過招商的目的這一主線，將各自相互獨立、相互隔離的各部門和各方面工作聯結成乙個相互關聯、相互影響的整體。在這一整體當中，如果各部門之間相得益彰，同心協力，則會共同推動招商工作朝著有利的方面發展。反之，如果在這一整體中，各部門各行其事，無疑不利於招商目的的實現，整體的、全域性的利益也就會為單個的、區域性的利益衝突所影響。
因此，我們要把招商作為乙個各方面相互聯絡的整體，來加以重新認識。
三、招商需要策劃和統籌
從本質意義上來說，招商是一項時間跨度大、涉及部門廣、牽扯環節多的工作。對於乙個國家、乙個地區、乙個單位而言，招商都是牽一髮而動全身的系統工程。要使這一龐大而複雜的系統工程執行有序，達到預期的目標，首先就需要對招商工作加以策劃。
只有建立在經過周密、系統而科學策劃基礎上的招商，才稱得上是成功的招商。如果事先沒有策劃，到了談判桌上才臨時抱佛腳，見什麼就抓什麼，這就會使招商工作變得十分被動，也無法使招商工作獲得理想的效果。與策劃相聯絡的一環就是統籌，如果說，對招商加以策劃是為了獲得乙個滿意的效果，那麼，對招商加以統籌則是為了使招商獲得更圓滿的效果。
從嚴格意義上來說，專案合約的簽訂並不是招商過程的終結，只有當合作雙方或多方均實現了各自的利益、得到了合理的回報時，招商才算有了乙個圓滿的結果。因此，要完成一次嚴格意義上的招商活動，需要與之相關的其他部門協調配合，互相支援。在實際工作中，由於各部門專業化分工的不同，各部門往往會因強調履行自己的工作職責而在招商過程中各行其事。
要將相對獨立的各部門工作統一協調起來，使之圍繞招商這一共同目標同心協力，必須將招商工作統籌起來。只有做好了招商的統籌工作，才能使各部門工作步調一致，全域性一盤棋，避免互相推諉和扯皮。
四、策劃的功力決定招商成功的大小
招商成功的大小取決於政策法規、環境、策劃等多種因素，其中，策劃的功力是乙個至關重要的影響因素。如果在策劃上捨得下較大的功夫，制定了較為周密而詳盡的招商計畫和策略，就能在招商活動中避免盲目性和隨意性，收到事半功倍的效果，在策劃上下的功夫越大，招商的效果就越好，在策劃上捨不得下功夫，招商的效果就無法保證。
第二節什麼是招商策劃
一、 招商策劃的含義
招商策劃是運用招商人員的知識和智慧型，籌畫一系列的活動去吸引外來資金專案落戶的活動。招商是當今經濟一體化趨勢日益加強的形勢下廣泛運用的一種經濟交往方式，需要跨學科、跨專業的專業學間。作為一名合格的招商人員，既需要紮實的經濟、法律、外語等專業知識，也需要廣泛的公關、洽談等技能。
更重要的是，招商人員能把自已的知識和智慧型運用到招商活動中，融匯於招商過程中，籌畫一系列的行動來吸引外來資金和專案落戶。招商策劃有多種多樣的形式，如到國(境)外舉辦項日招商會，在本國或本地區舉辦投資環境介紹會；與國(境)外大商社、大銀行、大跨國公司建立較為穩定的溝通渠道；建立駐外招商機構，聘請招商顧問等。招商人員要根據自己的目標和能力，依據客觀環境和可能，來策劃其中的一種或幾種形式，並力圖取得最好的效益。
二、招商策劃要有準確的目標定位
招商策劃要有明確的目標和要求，才能保證招商策劃收到預期的效果。否則，策劃就成了花架子，只能做表面文章，流於形式。比如，要策劃一次我方與外方某駐華機構的聯絡會議。
在策劃過程中，首先必須明確此次聯絡會議的目的是什麼?通過這次會談，我方要實現哪幾個目標:加強與外方的溝通與友誼?
了解外方可能的投資意向?了解外方對投資環境的要求與疑慮?讓外方知道我方的合作意向?
明確了會談目標，聯絡會議就不會空洞無物，毫無收穫。如果達到了上述目標，就表明本次招商策劃獲得了成功。如果要策劃一次專案洽談會，首先也得為本次洽談會定出乙個切實可行的目標。
如:推出招商專案多少項?引進外資多少美元?
簽訂意向多少項?目標確定後，整個洽談會的一切工作都要圍繞著實現這幾個目標來進行。如材料的準備、新聞發布會等等。
總之，準確的目標定位是招商策劃成功的第一要素。
三、 招商策劃要有戰略高度，綜觀全域性，立足長遠
任何一次招商籌畫活動，不能把眼光侷限於一時一地或孤立的一家企業、乙個專案。策劃要有戰略高度，要通攬招商形勢，綜觀招商大局。本次策劃活動的結束，同時又蘊藏著下次策劃活動的開始，使招商策劃連續不斷，影響深遠。
在招商策劃過程中，要了解國家、省、市和本地區的中長期及近期發展的規劃，摸清世界範圍內的跨國公司、大商社以及中小企業的投資動問和要求，在此基礎上來確定自己的招商戰略，系統地制定出自己的中長期和近期招商計畫，保持招商策略的長期性和一致性，避免招商過程中的短期行為和急功近利的現象。招商策劃要協調好短期與長遠、區域性與全域性的關係，要明確各個時間段重點的招商領域、招商的國家和地區，使招商做到有的放矢。招商發展戰略要成為本地區社會經濟發展戰略的一部分。
只有把招商戰略納入到本地區社會經濟發展戰略中去，招商戰略才能很好地與本地區的社會經濟發展戰略銜接起來，使招商成為實現本地區社會經濟發展戰略的一種有效萬式。
四、 招商策劃要知己知彼，把握優勢
商場如戰場，古人總結的知己知彼，百戰不殆這一戰爭法則同樣適用於當今的招商過程。招商必然涉及兩個行為主體―― 我方與對方。我方要成功地將對方吸引過來，必須具備兩個最根本要素。
第一，我方必須擁有自己的優勢，這種優勢對對方要有吸引力；第二，我方要了解對方的需求，並告訴對方我們能滿足他的需求。在招商的策劃過程中，我們要對這兩個根本要素加以細化。比如，我方的優勢有哪些?
有政策優勢、環境優勢、人才優勢、市場優勢等等，我們要將自已的優勢一一找出來。在看到自己優勢的同時，我們也要知道自已的不足，並且盡力地去彌補和克服這些不足。只有在正確地認清自己、了解自己的基礎上，在招商過程中才能做到胸有成竹，信心十足。
了解自己只是問題的一方面，更重要的是我們要了解對方的要求。如外商的投資意向是什麼?外方希望重點投資於哪些產業?
外方可能接受的土地**及其他費用是多少?外方對我方最擔心的是什麼?對我方和對方都有了乙個盡可能詳盡的了解之後，我們的招商策劃就變得較有把握、較為可靠了。
五、招商策劃要突破成規，另闢蹊徑
隨著世界經濟一體化程序的加快，世界範圍內的經濟聯絡變得日益廣泛和密切，招商這一經濟形式也越來越多地為各個國家和地區所採用。招商加劇了各個國家和地區之間的競爭。要在這種激烈的招商競爭中取得突破，就要有新的招數，把握機遇，達到出奇制勝的效果。
如果人家採取降低地價、減免稅收的辦法來吸引外資，我們也只是一味地模仿這種做法，這種競爭的結果只會讓外商坐收漁翁之利。當然，我們並無意否定那些傳統的、並且許多是實踐證明行之有效的招商方法，我們只是提醒招商人員，在招商策劃時要突破成規，另闢蹊徑。要注意求新求實，體現自己的特色，不要人云亦云，亦步亦趨。
招商策劃的突破口可以選擇招商形式、招商政策、招商手段、招商內容和雙方的合作方式等各個方面。
六、招商策劃要把握時機，適度超前
乙個完整的招商過程往往包括以下幾個階段:招商策劃――資訊的收集――雙方接觸――洽談――簽約――專案籌建――建成投產。從這個過程中我們可以看出，招商策劃處在第一階段，是整個招商過程的開頭，所以，招商策劃往往要提前進行，適度超前。
比如，我們決定某個時候要到國外去組織一次招商會。決定一旦作出，策劃就要開始。而且，策劃一般應在招商會開始前的半年或更早的時候進行。
因為太倉促，無法保證作出周密而系統的策劃；如果策劃工作質量不高，招商會的效果也就難以保證。當然，策劃工作也不是越早越好。究竟應提前多久開始策劃?
一般應由招商會規模的大小，洽談專案的多少，招商會的內容，需辦哪些手續及辦手續的難易程度等這些因素來決定。策劃工作做得太早，由於時間越長，可變因素越多，到招商會開始時，有些情況會發生變化，原來做好了的策劃工作又得重新籌畫。因此，招商策劃要把握時機，適度超前進行。
第三節招商策劃的程式
一、 確立目標
招商策劃是招商過程的第一步，那麼，招商策劃程式的第一步又是什麼呢?策劃程式的第一步是確立目標。只有目標確立了，策劃工作才能做到有的放矢。
確定目標包括三個方面:第一，要達到的目標是什麼；第二，圍繞目標進行隨後的一切工作；第三，目標是否得到了實現。比如，要策劃一次海外的新聞發布會。
在策劃過程中，首先得確定這次新聞發布會的目標是什麼?我們要達到乙個什麼目的?通過新聞發布會，我們或者是要讓世界了解我們的投資環境，了解我們的優惠政策，提高我們的知名度；或者是推出多少專案。
目標確立之後，隨後要圍繞目標蒐集各種資料，制定各類方案，最後檢查目標是否得到了實現。
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