第一部分：現代商業地產經營招商創新模式
招商的成功與否，是關乎後期經營問題與影響前期營銷中投資者信心的決定性因素之一，也即是說，它不僅關係到發展商的資金能否順利回籠，出是影響後期經營的關鍵。
作為立於企業的戰略高度的招商營銷，怎麼說服商戶往往成為商業物業成功營銷的第一步。但是目前由於開發商們對招商的理解和重視程度不夠，致使招商中存在著這樣那樣的誤區，如何避開迷誤，於招商營銷中一炮而紅贏得開局勝利。
以下將對現代商業地產專案的招商技巧作出系統指導。
一、模式一：破解現代商業物業招商拐點
拐點一：目標客戶主次分明
1、首先是確定主力店群
a、有助於穩定整個專案的經營，主力店群一般占有整個專案一半左右的營業面積，其影響之大可想而知。知名度較高、有良好業績記錄的主力店可使專案更加穩定，且有利於專案的可持續發展；
b、知名的主力店群的入駐能夠吸引投資客的眼球，刺激鋪位的銷售，以及對中小店群的招商；
c、主力店群各自擁有一定忠誠度的消費群體，這一優點可以幫助專案在日後的營運中，在保持一定量客流的基礎上發揮更大的作用；
d、主力店群的進駐能夠影響中小店的租金水平，提高專案整體租金收入；
2、確定主力店之後，再確定中小店群
a、按業態組合設計招入中小店群，以滿足專案商圈內不同層次、不同需求的消費群的購物或消費需求；
b、中小店的鋪位租金往往是主力店的4—10倍，有的甚至更多，其租金總和是專案的主要利潤**；
拐點二：租金高低懸殊，租期長短不一
主力店群投資大，投資**期長，其租期要求一般需八年、十年，有的
長達十五年、二十年。其租金相對便宜得多，一般在第四年起，租金開始遞
增，增速在3%—10%，由於發展商考慮多種因素，成功經營的主力店最終
有利於專案的可持續發展。
而中小型店的租期一般為3年左右，租金較高，一般在第三年起遞增租金。
拐點三：招商時間長
地產商業的招商時間相對較長，從業態組合確定開始至專案全面營業，
它可分為主力店群和中小店群兩個招商階段。主力店群的招商集中在專案
業態組合之後、規劃之前。而中小店群的招商則分散於整個專案的建設期
間。 由於主力店群決定專案產品的形式，在產品形成之前，發展商需要確定
主力店群，並按其要求設計、建造相適應的產品——商業設施。而中小店
群則對形成後的商業設施改造要求不大，因而中小店群的招商可使主力店
群確定之後才正式進行，當然專案建設期間可進行各類中小店的招商諮詢
登記工作。
拐點四：招商難度大
a、專案建設期長，主力店群對專案業態變化趨勢把握不住，不容易與開發商結成合作聯盟；
b、裝修進度影響中小店群的入駐，雖然有專案裝飾效果圖，但中小店主的擔憂是有一定道理的，畢竟他們也需要在適合的場地發展新的分店。
c、功能分割槽的招商進度影響了各類店的進駐決策，按照合理的功能分割槽計畫，順利入駐相應的商店或服務機構可使各類店的經營互動起來，對於專案和各店經營有幫助，而一旦某一類商店或服務機構招不進來，則整個專案服務功能可能不盡理想，特別是能夠吸引人氣的各類主力店或同類店中知名店（特色店）沒法進來時，更是影響了整體的經營。在進駐決策過程中，各類店除考慮區域布局外，這一點也是考慮的重點。
d、營運商較低的知名度和缺乏經驗，使招商難度進一步提高。
拐點五：招商技術要求高
a、招商人員需具備豐富的零售服務知識。招商人員必須熟悉商品或服務的類別及特點、商品或服務組合原理、**面、產品線、房地產開發、物業管理等相關的基本知識；掌握市場學、經濟學、管理學中的一些基本原理；了解租賃、消費、產品、銷售等相關的法律法規。
b、招商人員需具備較強的招商技巧的談判能力。由於招商難度大，這就要求招商過程中使用一些技巧，如製造某些位置有多家入駐的搶手局勢等等；在招商前期，主力店的招商工作異常艱難，知名度較高的主力店一般會大受商業物業的歡迎，其在某一區域內選址的機會也較多，因而要在了解競爭對手之後制定出吸引其入駐的條件、時機和談判策略，並爭取同時與不同的多家主力店洽談入駐意向、條件。
c、需具備較強的評估能力。特別是對主力店的資金實力、經營業績、經營特色、註冊資本金、管理層的管理能力、營業額及其增長率、財務狀況、合作意願程度等。
d、需制定合理的招商推廣策略。招商推廣策略應符合招商策劃內容的要求，並圍繞專案的市場定位、功能定位和亮點設計等內容進行招商推廣策略的制訂和實施，以保證招商工作少投資，高效率。
二、模式二：招商前的戰略準備
第一步：再次成本預算
必須**專案開業後的收入，並和資金投入結合考慮。計算專案開發費用和成本，進行投資和受益經濟分析，制定開業後的經營目標，並以此作為招商的依據。
第二步：根據金融情況確定出租方式和策略
第三步：業態再次定位
每個專案都有其特殊之處，業態的選擇必須以市場為基礎，應該遵循「人無我有，人有我優」的原則，市場空白點不一定就是機會點，反過來，這種業態普遍存在的時候不一定就沒有潛力可挖。
第四步：確定招商客戶範圍
依據專案的主題定位確定符合專案主題的主力客戶及特殊客戶；
第五步：篩選主力商戶
招商過程中，有必要對每乙個承租戶進行評價，**它們的經營前景，作為店面出租的指導。
三、模式三：招商流程
1、招商策劃的程式
（1）確立目標
a、策劃的目的是什麼；
b、羅列出實現目標需要做的一切工作；
c、總結目標是否得到實現；
（如策劃一次招商新聞發布會，首先確定通過新聞發布會想要達到乙個什麼目的，
是要讓外界了解專案的投資環境？了解專案的優惠政策？提高專案的知名度？或者是
想招到多少合作商家？隨後要圍繞目標收集各種資料，制定各類方案，最後檢查目標
是否得到了實現。）
（2）廣泛收集各方面資料
a、既要注重資訊的針對性，但也不要放過資訊的廣泛性。針對性是指：重點收集與招商工作相關的資料及資訊；廣泛性是指，不要放過附帶而來的一些資料及資訊。
b、研究投資者的活動範圍、規律和視野，了解目標「客戶」在決策選址之前，是通過哪些渠道獲取資訊的，這也是招商人員要去尋找的渠道和手段。
c、利用一切可能的方法的手段建立廣泛的資訊網路，認真研究、分析這些潛在「顧客」的動向及其業務發展戰略，為以後的聯絡、跟蹤奠定基礎。
d、改進收集資料、獲取資訊的手段。資訊瞬息萬變，資訊交換日益頻繁，資訊流量不斷增加，獲取資訊的方式也在不斷更新。優秀的招商團隊要嘗試採用各種先進的手段來收集資訊。
e、資訊的時效性決定了收集和處理資訊一定要及時。優秀的招商團隊應該要不斷提高對資訊的分析、處理和加工能力，對資訊進行深加工，從而逐漸提公升自身的資訊價值量。
（3）制訂招商方案
方案的可行性和可選擇性是招商方案制訂始終要考慮的兩個重要因素。
a、可行性：制定的招商方案要切合實際，目標要能夠實現，或經過努力能夠實現。切忌脫離實際和憑空拍案。
b、可選擇性：需同時制訂多種方案，供決策人物選擇其中的最優方案。方案的提出與實施之間總有乙個時間差，多個不可**的因素變化可能會使整個招商環境發生改變，從而使原先制訂的招商方案無法實施，如果有備選方案就能化被動為主動。
（4）比較選擇各類方案
a、招商方案要與招商工作的長遠戰略目標一致，這一點對於主力商家的招商尤其重要。
b、要選擇成功率較高的一種方案，成功率的大小與方案的科學性和創造性有關，要選擇雙方有良好合作意向，把握較大的招商物件，這樣才能保證整個專案的穩定性和持續發展性。
c、要選擇成本較小，而效果又相對較好的一種方案。成本包括機會成本和貨幣成本，商業專案的機會成本是指得到乙個機會而失去另外乙個機會或幾個機會所付出的代價，商業專案的貨幣成本主要指商家所能承受的租金水平。
（5）方案的實施
實施的方案是在各類招商方案中經過了嚴格篩選和充分論證而確定的，因此實施過程中要遵守原方案中制訂的程式、原則和操作辦法，不得隨意變更時間、地點、出席會議的人員等，在萬不得已的情況下才可採取一些應變措施做小範圍的改動。
招商方案的實施一般時間都比較集中，如舉辦乙個招商會一般只是一星期左右，在方案的實施期內，參加招商會的有關人員要做到一天乙個會議，交流總結當天的工作情況，明確下一步的工作任務，以避免工作的盲目性，有利於在工作中互相支援、加強協調。
招商方案的實施過程中，尤其要注意資訊的捕捉和資料的收集、儲存、整理，這樣才能保證招商會獲得盡可能大的收穫。因此，在整個招商活動期間內，需組織盡可能多的力量，主動出擊，廣交朋友，挖掘新的資訊，建立新的招商渠道。
（6）方案實施後的跟蹤和反饋
a、主動徵詢和收集零售商家對整個招商方案的意見，如本次招商活動的亮點在**，需要改進和注意的地方在**，這些意見和反饋對以後招商方案的制定有指導借鑑意義。
b、對在招商活動中所捕捉到的資訊要繼續跟蹤，對新接觸的商家要保持聯絡，對有合作意向的商家，在方案實施之後創造條件促其盡快簽約。
c、對在招商活動中已簽約的專案要加快工作步伐，使合作方盡快進入實質性的籌備階段。
d、對「如何做好方案實施後的跟蹤反饋工作」也應制訂乙個方案，分工到人，明確權責，並定期檢查跟蹤、反饋工作的成效。
2、招商洽談
（1）了解商家的意圖、目的、策略
（2）相互尊重，平等互利
（3）把握分寸，有理有節
（4）提高洽談工作的效率
（5）招商洽談人員相對穩定
（6）及時總結經驗教訓
第二部分：引爆投資熱潮的招商管理法則
作為統一運營中的常規部隊——統一招商管理，這項基礎性工作的執行效果不僅左右了發展商的前期規劃，而且決定著後期商業運營的管理能否成功。人們常常聽到這樣的抱怨：招商管理太雜亂無章，希而專家卻顯然持有不同的意見——招商管理有規可循。
本培訓力求提供一套科學可行的招商管理指導法則。
法則一：無懈可擊的招商管理戰略
現代大型商業物業管理運營的精髓就是要把鬆散的經營單位和多樣的消費形態，統一到乙個統一的經營主題和資訊平台之上。多年商業歷史的經驗教訓表明，不能統一運營管理的購物中心，會逐漸從「商業管理」蛻變成「物業管理」，直至最終完全喪失自已的商業核心競爭力。
商業地產招商技策略培訓
策略1 基礎工作 策略2 資訊發布 工作目標 通過各種方式 如通訊 通訊 面談等 與目標品牌主力店及次主力店取得聯絡，傳遞本專案的相關招商資訊 資料，使其了解本專案的基本情況。策略3 初步接觸 工作目標 通過 面談等方式與品牌主力店及次主力店取得初步接觸，爭取主力店及次主力店商家能作現場考察。策略4...
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昆明 商業地產營銷策劃及招商管理策略實操班 6月7 8日 課程收益 1 詳細分解商業專案的資金回籠與銷售模式 2 商業專案如何實現銷售與招商管理並駕齊驅 3 商業專案的營銷策劃如何創新達到精準營銷 4 商業專案的營銷與招商之間的 分割點如何平衡 5 掌握商業專案如何定計畫 挖價值 找賣點 練技巧 寫...