近兩年來，商業地產熱火朝天，大商業地產（8萬平方公尺以上）由於佔盡城市天時地利，大多能吸引國內外知名零售商或服務商作為專案的主力店進駐，而中（4～8萬平方公尺）、小（4萬平方公尺以下）商業地產往往位於商業冷地，難以招入如意的主力店。令中小商業地產開發商「談商色變」。
由於中小商業地產難以招入如意的主力店，導致招商和鋪位發售困難，使開發商處於十分被動的局面，我們從事地產商業招商策劃多年，原談些看法與業內人士商榷。
主力店招商為什麼總是失敗？
1．未進行專案定位
開發商在未進行商業業態和功能定位情況下，便直接委託設計部門進行設計，結果發現：有意來的零售商或其他服務商發現其設施不合要求，而設施符合要求的都無意來。設施不合要求則需要改造，改造就得投入資金，致使租金成為談判瓶頸。
2．專案未能準確定位
開發商對專案所在區域諸如地理位置、交通條件、城市人口、經濟狀況、生活習慣、消費需求、商圈競爭等因素缺乏研究，不了解商業企業的生存和發展條件，也不了解各類零售商或服務提供商拓展新店均有自己的發展戰略和遊戲規則，更不了解市場是細分的，憑感覺確定專案開發形態或錯位經營，由於專案業態處於不適合生存或再發展的商圈，即使專案設施符合其要求，也難有主力店願意進駐。
3．專案未能及時招商
多數商業地產是商住合一專案，以先住宅後商業的順序銷售，但一些開發商在住宅銷售的同時，商業招商工作未能同步進行，結果住宅售完招商工作尚未進行後剛開始，延緩了整個專案運營。
4．缺乏目標客戶源
沒有專業商業**公司，缺乏商業資訊網路，招商就沒有方向和目標，更沒有重點招商目標，結果是花費極大人力、物力、財力，即使多次反覆的溝通，最終還是不如意，專案招商始終抓不住重點，商業物業興起，使零售商或服務商有了更多的選擇機會，這使招商難度更大。
5．租金及其年遞增率制定不合理
開發商往往以期望的投資回報率來倒算租金，而不是以商圈內租金水平為參考；同時開發商並未考慮主力店的知名度和可能貢獻程度，沒有意識到主力店對整體專案生存發展所起的作用，如可帶來大量的顧客群，增加人氣；可使中小店的租金水平相應提高；可促進物業的銷售等。導致雙方難以達成一致。
6．不了解商業運作方式
開發商與零售商或其他服務商接觸後，準備大量的投資分析資料，試圖使該零售商將物業買下，孰不知零售商主要目的是經營好商店，獲取商業利潤，並非通過購置物業獲取其在若干年後增值部分的收益。因為，市場發生變化，導致零售店無法生存時，零售商多數採取撤走的辦法，以避免更大的損失，若自置物業則要死撐下去，而物業能否公升值尚未知。
7．開發商不願意承擔招商費用
商業策劃人才的缺乏，導致許多開發商、**商以住宅開發、銷售模式開發或銷售商業地產專案，當需要招商時，雙方對招商機構組成、招商費用陷入無休止的爭論。
招商步驟和技巧…………
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