《商業地產招商、銷售實戰技能提公升訓練》
何明隨著巨集觀調控政策對房地產企業的全面影響，近幾年商業地產大量湧現，競爭激烈程度前所未有，無論是老牌開發商或是新生代開發商都遭遇不少問題。很多商業地產開發團隊當前困難主因就是缺乏一套有效的商業地產專業知識，引導專案的商業定位、客戶定位、專案開發、招商與運營管理等工作流程及內在銜接的關係。新生代開發企業更陷入團隊專業知識不足、人才窘困、資金沈澱、成本上揚等多樣困難。
商業地產是乙個複合型的產業，乙個系統工程，專案運作涵蓋：開發（銷售）、招商、經營、管理，是乙個不可中斷的鏈條。其功能又涉及地產、商業、投資、金融等方面，因此，專業的專案運作團隊就顯得極其重要。
那麼如何做商業營銷推廣？如何進行有效拓客？如何實施營銷團隊管理？
如何快速提公升團隊成員的專業度和戰鬥力？已經擺在很多房地產開發企業的面前。尤其在招商銷售團隊的打造、銷售技能和話術的提公升上需要進行系統訓練，使之能夠快速掌握商業地產專案價值的核心，將准客戶高效轉化為成交客戶，提高銷售業績，解決現階段公司困境。
要快速實現商業地產的招商和銷售，應做到以下幾點：
1、 優秀的商業地產開發團隊應該懂得銷售型商業地產和持有型商業地產在專案操作上的本質區別，掌握專案的核心價值及未來3—5年的商業發展空間，熟悉持有型商業地產的市場運作規律及對區域性商業消費特徵的了解，在專案定位、商業業態規劃布局、招商和運營管理等方面有前瞻性判斷
2、 招商銷售團隊應該充分了解區域房地產市場，尤其是商業地產投資需求和經營特點，懂得挖掘專案除常規賣點之外潛在的投資價值，快速有效的對投資需求客戶進行價值引導；
3、 營銷人員必須全面懂得自我修煉之法並不斷自我激勵與提公升，鍛鍊自己一流的定力和一流的溝通洽談技巧以及應對話術並在工作中靈活運用；
4、 熟練掌握與客戶互動鏈結的方式，學會高效溝通和殺客逼定的技巧；
5、 熟悉客戶全程服務的內容，使客戶舒心、安心直至走心。
營銷觀點：成功的營銷離不開好的產品，但高水平的營銷一定是建立在產品之外，所以，懂得客戶型別判別能力、客戶心理洞察能力，學會判讀客戶心理變化產生的各類生理反應，懂得快速與客戶建立鏈結拉近距離、抓住客戶心理並促使其下定成交！是冠軍級營銷人員必備的素質。
運營觀點：成功的商業地產專案依靠的是專業的運營管理團隊和商家共同對商業經營氛圍的營造，敢於承受階段性的商業培養，通過商業業態和活動推廣聚集人氣，從而實現長久盈利！
課時安排：3天18小時（課程內容可根據企業專案和團隊實際需求進行調整）
授課箴言：實戰不是我的特色，真實才是我的根本！
課程特色：根據需求設計，理論講解，案例分析，模擬演練，問題討論，遊戲互動
授課方式：
1、 訓練為主，互動式教學，搶答、辯論及現場演練；
2、 理論講授30%，按照房地產銷售接待流程進行梳理；
3、 實戰話術訓練及提公升點評40%，針對接待流程中各個重要環節進行動作技
巧和話術演練；
4、 案例討論20%，針對接待流程中最重要的幾個環節進行案例分享和討論；
5、 現場疑問解答及分享10%，現場解答學員的問題並與學員快樂互動。
課程收益：
1、 導師具有多年從事國內標桿商業地產專案招商、銷售經驗與研究，透過現
身說法以實戰經驗帶給學員以自信，提公升工作狀態和團隊凝聚力；
2、 課程以開發商的角度，實案剖析商業專案前期定位、招商、銷售難點及要
點，使學員全方位解析專案開發過程中需要注意的問題；
3、 教會學員如何判別客戶型別、性格特點及特長喜好，快速有效拉近客戶距
離，挖掘客戶真實需求；
4、 教會學員快速靈活運用逼定技巧和話術，提公升業績；
5、 教會團隊如何有效篩選商戶、租金及租期談判的技巧、便於後續商業調整；
6、 促使企業重視商業地產開發運營3、6、9的市場運作規律，如何搭建或聘請專業的運營管理公司；
7、 教會團隊商業專案後期運營管理的方法及商業氛圍的營造；
講師介紹：何明老師----只專注於房地產行業培訓和諮詢的資深專家，13年的行業從業經驗
1、 復旦大學emba，房地產營銷「能量論與截道術」創立者， 房教中國、中房商學院特聘講師；
2、 前綠地集團商業管理公司招商中心總監、上海源愷集團營銷總監，負責商業地產前期開發、專案定位、營銷策劃、招商和銷售工作；全程**過的大中型專案達30多萬平方公尺，銷售實戰經驗豐富；
3、 擁有國家二級心理諮詢師證、講師證的房地產專業高階講師，華東師範大學房地產學院客座講師；
4、 知識豐富、興趣廣泛，擅長將生命體驗融入到銷售溝通中，快速準確抓住客戶需求的核心，高效成交。
培訓物件：
企業高管、招商總監、營銷總監、案場經理、置業顧問、投資顧問、客服等
課程大綱：
課前談：
1、 市場在變，客戶在變 ，你---也需要變！
2、 你可以拒絕學習，但你的對手不會，給你猶豫的時間並不多，不學習只會被淘汰；
3、 有問題才會學習，想提高才會學習，請你將招商、銷售執行過程中遇到的最重要的問題提出來，每人一問，導師將會在課程中穿插這些問題進行實戰剖析和解答。
第一單元商業地產市場認知
（一）新常態下重新認識國內商業地產市場
1、2023年前後商業地產投資熱的起因
2、近幾年商業地產專案開發運營的現狀和原因分析
3、後續商業地產開發該如何破局
（二）商業地產專案團隊運作成敗分析
1、商業地產招商運營中的10大昏招
2、商業地產成功招商的9個按鈕
（三）商業地產開發、招商、運營觀念轉變──思路決定出路
1、專案前期應該解決什麼問題
2、是先有客戶還是先有產品
3．專案在什麼時候動工是最好時機
4、招商銷售的工作起點在**
第二單元、商業地產專案運營的目標管理
1、 運營管理的5大終極目標
2、 運營管理的3大成功標準
3、 運營管理的3大核心指標
第三單元、商業地產專案運營管理和企劃推廣工作模組
（一）運營管理模組
1、 運營資訊管理
2、 客戶關係管理
3、 租務管理
4、 經營現場管理
5、 開業前籌備
（二）企劃推廣模組
1、營銷活動管理
2、戰略合作推廣
3、**及公關管理
4、品牌形象和美陳管理
第四單元、商業專案定位前的市場調查
1、 如何設定專案市場調研內容
2、 如何看商場的案例：專案考察點評
3、 市場研究的重點
4、 市場調查質量的保證
5、 如何做模擬招商
第五單元、商業地產專案的定位內容與定位依據
（一）專案定位的內容
1、商業地產專案的定性定量分析（定性決定功能）
2、產品組合定位
3、建築設計定位
4、經營主題定位（依據：商圈性質、商業類別/功能、消費客群等）
5、經營功能定位（依據：商圈性質、開發模式、專案類別、消費客群等）
6、消費客群定位（依據：消費者是誰？是決定定位的重要依據之一）
7、經營檔次定位（依據：消費需求、消費能力、物業硬體等）
8、功能分割槽定位（依據：道路等級、平面結構、主動線、主次入口）
9、業態業種配比定位（依據：商圈性質/類別、規模面積、樓層數）
10、產品售價與租金定位（依據：當地租售價、投資客群、消費力）
（二）專案定位的依據
1、城市等級
2、城市經濟發展水平
3、城市人口規模
4、城市商業消費水平
5、城市商業格局與競爭態勢
6、專案交通條件
第六單元招商工作中的幾個核心問題
（一）商家與團隊
1、商家的選擇
2、商家能否被招商的關鍵
3、高效解決三對矛盾
4、招商工作階段性劃分和管理重點
5、招商團隊的組建和培訓
（二）實現訂單式商業地產的途徑和策略
1、訂單式商業地產的優勢分析
2、主力店在商業地產中的重要作用
3、萬達商業地產的3個核心優勢
第七單元商業地產專案能量和價值挖掘
（一）商業地產專案能量和價值源起
1、宇宙能量解析
2、一般高階消費品內在能量和價值案例剖析
3、你的專案能量在**、價值幾何
4、在專案規劃定位階段你該做什麼
5、如何在定位階段將你的專案價值進行市場推廣
（二）招商、銷售團隊能量和價值挖掘
1、人本身所蘊含的能量解析
2、顧問與客戶之間能量的釋放與吸收
3、形象修飾與待客禮儀的重要性
4、樹立正確的「客戶觀」和「價值觀」
5、冠軍級顧問的3、4、5、6
6、陽光積極的心態訓練
7、冠軍級顧問氣質修煉四法門
第八單元、招商、銷售的內涵和成功的秘訣
1、招商、銷售的內涵和營銷技巧的實質
2、快速讓客戶建立信任感
3、超級說服力
4、價值塑造
5、你才是一切的根源
6、定期回訪和反饋資訊──努力，讓顧客感動
7、判定客戶等級及客戶追蹤
8、招商銷售成交三部曲
第九單元、主力店、次主力店的大客戶營銷
1、如何把控成功人士的優越感和商業投資需求的界限
2、如何快速有效讓客戶建立信任感
3、傾聽與附和的重要性
4、善於做投資分析
5、大客戶追蹤的時機、手段和方法
第十單元、冠軍顧問的招商、銷售技巧提公升訓練
（一）、溝通技巧
1、 **行銷拓客、接聽和追蹤話術實戰演練
要點：自報家門、面帶微笑、抑揚頓挫、給出好處、邀約上門
關鍵：賣點和價值介紹部分保留、留下****、客戶需求初探
2、 接待客戶時的傾聽、附和與讚美實戰演練
要點：表現出尊重，多聽少說，注意姿態、眼神和情感
關鍵：不要開口談產品或**，開口就死
方式：聊天式，低姿態，不卑不亢
3、 挖掘客戶需求、掌握客戶資訊的話術演練
需求：人民幣與固定資產、購買後租賃、自行營業、後期公升值
資訊：行業、規模、預算、決策、市場認知
關鍵：讚美恭維得體、突出專案能量而不只是賣點、幫他算賬
方式：開放式、封閉式、選擇式、反問式提問的運用策略
（二）、**談判技巧
1、 正確認識**談判、找準談判物件
2、 客戶「砍價」的心理和「殺價」的理由
3、 客戶的「**陷阱」及化解方法
4、 守價的原則和方式
5、 議價階段的技巧和話術
6、 定價成交後的應對技巧和話術
7、 價值強調的銷售話術訓練
8、 有效算賬的銷售話術訓練
（三）、快速逼定成交技巧
1、 客戶下定原因分析
2、 逼定的3個信念
3、 逼定的條件、環境、時機及方式
4、 客戶成交時機出現的四要四不要
5、 促使客戶快速成交策略17法
6、 客戶成交後高效轉介紹溝通技巧
商業地產相關培訓
一 商業地產運作形式 只租不售，只售不租，租售結合 主力店租賃其他銷售為主要形式 二 商業地產管理形式 經營式商業管理和物業式商業管理 三 商業地產經營形式 租賃 聯營 自營 四 商業地產的基本運作流程 商業地產選址 商業地產規劃和定位 商業地產招商 商業地產運營管理 五 商業地產業態分類 百貨商場...
商業地產規劃設計培訓
要訣8 要充分考慮到不同業種之間的匹配程度，以最大限度地發揮協同作用。某些商業業種需要組成商業集群以增強吸引力，如婦女與兒童用品 而另一些帶有排斥性的商業業種則必須相互避開，如醫療診所與餐飲店。要訣9 各業種之間的 同種互補 錯位經營 是進行業種組合設計的關鍵原則。要訣10 餘源鵬最新商業地產培訓班...
商業地產調研
專業市場類地產開發 城市 三四線 商業調研模板 一 調查內容 一 城市基礎資料調研分析，包總城市概況 人口分布 居民各類屬性結構 主流和支撐產業 經濟發展資料 居民收入和支配能力 交通和周邊鄉鎮分布 城市遠景發展規劃等 二 城市商業結構 商圈 輻射範圍和商業型別及消費人口屬性等分析 三 主要商業街道...