一、概念
1、做房地產專案成功的關鍵是什麼？
例：一場球賽成功的關鍵
基本功 —— 教練 —— 戰術（技巧與配合）
（基礎） （核心） （關鍵）
一部電影成功的原因是什麼？
劇本 —— 導演 —— 演員
（基礎） （核心） （關鍵）
※ 專案 —— 策劃 —— 銷售（缺一不可）
（基礎） （核心） （關鍵）
做房地產的目的是把房子換成錢
2、沒有賣不掉的樓盤，只有賣不掉的營銷
意思是：只要營銷做的好，那麼房子一定賣得掉。
什麼叫營銷？
※ 營銷：營是經營，經營是策劃，銷是銷售。
二、產品規劃，主管營銷
1、房地產的銷售就是有策劃的去銷售，叫房地產的營銷。
老總 —— 工程部 —— 銷售部
2、經過策劃的營銷有二個好處：
① 能增加產品本身的價值或產品的副價值。（比同類產品賣得高）
② 經過策劃的營銷可能會創造奇蹟。
例：關於乙隻波斯貓和乙個宋朝碗的故事。
3、營銷從什麼時候開始進入狀態？
應該說是從看地的時候就已經進入狀態了。
4、房地產的營銷不僅僅只包括銷售，還包括圍繞營銷所進行所有的營銷活動：市場調查、參與決策、規劃設計、建立市場渠道、廣告宣傳、市場推廣等等。
營銷貫穿與整個房地產開發的全過程。
銀行是幫富人的，不幫窮人。
全國為什麼這麼多爛盤，倒閉以後就成了抵押公司。
做乙個專案前，必須每乙個細節考慮仔細。
房地產專案的剎車是什麼？是營銷：一是策劃，二是銷售。
5、房子賣不掉怎麼辦，是什麼原因，都要仔細考慮到、考慮成熟。
地段、配套、戶型、**、規劃、設計（外立面、大門、圍牆）
三、現場如何克敵置勝？（來乙個打死乙個）
（1）十大訣竅
1、演習是戰前的準備
模擬是戰場的實現，開盤造勢。
2、訊號彈從這裡公升起，戰場的設定和售樓處的位置設定和布置。
3、鋼鐵是這樣練成的，銷售員具備的八大素質和營銷機構的組成，營銷人員使用的**。
4、行家一聽音，便知哪部分，講接**的技巧。
5、四兩拔千斤，小藥治大病，講如何征服，客戶洽談。
6、腦筋急轉彎，如何陪客戶看房。
7、簽約、簽合同注意什麼。
8、先當解放兵，後當解放軍，客戶管理。
9、打掃戰場，進行交房。
10、房地產首**擊廣告。
乙個營銷員要培養三年，才能勝任此工作。
造勢：就是造成一種聲勢，造成一種讓人看得見，摸不著的夢。
a:分成兩個部分：
1）軟廣告造勢：一些活動（資訊發布會，記者訪談會等）
2）硬廣告造勢：電視、報紙、廣播、車體、霓虹燈、徵集廣告語，徵集房型，徵集廣告**權等）
造勢：擴大影響，擴大聲勢。
b:形象造勢：分為兩個部分
硬體造勢：品牌、理念、會所、環境。
軟體造勢：宣傳品牌（汽球、派單、橫幅、標語）。
派單：隨著樓盤的檔次提高，派單顯不出檔次。
賣期房：要提出前三個月造勢，造勢的功能沒有的話，那麼營銷功能減退，另外就是銷售時間長。
（2）售樓處的設定（32個字）
看得見，摸得著 （標誌要明顯）
認得出，記得住 （指客戶來過一次要記得住；沒來過聽別人說的，來時要認得出來）
靠得上，走得近 （有停車的地方，在車站附近）
上得去，下得來
大得合理，小得適當 （樓盤大，**高的話，要有檔次、氣派、簡潔大氣）
乙個人是賣不掉房子的，必須是團隊操作。
售樓處給人的整體印象要好，很關鍵：
賓館的檔次，銀行的程式，家的溫暖，空姐的服務。
（3）**
沙盤是重要**，體現出：生態、運動、現代化。
生態：環保、綠色、新鮮空氣，一種生活空間。
樣板房：戶型，客戶管理部製出**（客戶簡歷、喜好）
接聽**：服務（**）買乙個心理平衡。
賣場是大家造的氣勢。
售樓部可以放**（招人），節奏把握。
（4）接**技巧
聲音：是企業的名片，是老總的聲音，是接話人的態度、品味、年齡、學歷、情緒及公司檔次的真實寫照。（總部）
四句話：客戶太多，長話短說，講清位址，明天會客。（現場）
（5）大**：必須做答客問（統一說詞）
由三大部配合做出來的：市場部（開發部）、銷售部，企劃部
如：開發商是誰，以前開發過什麼樓盤、**、配套、工程方面問題。
老總的兩個職能：1）領航 2）後勤部長。
客戶見乙個殺乙個：做了答客問就不怕客戶問倒。
如何洽談客戶（花園很大，但東西很細）
原則：一聲問候，一臉歡喜。
一杯熱茶，打消疑慮。
不談房子，談友誼。
先聽後說，了解中各。
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