摘要：「三問三答」
「我們營銷什麼？」答，「npp技術。」
「我們的大客戶在哪？」答，「傳統電鍍行業。」
「我們如何營銷？」答，「請看下文。」
1、概念及特點
2、電鍍行業分析
3、npp技術優勢
4、客戶關係
1、尋找客戶
2、穩定客戶
3、強化關係
5、營銷策略
1、三個point
2、兩大原則
3、十項技巧
「得大客戶者得天下。」帕累託法則認為，「在任何大系統中，約80%的結果由該系統中20%的變數產生的」，放在企業中就是「20%的大客戶貢獻了企業80%的利潤。」
可以說，大客戶是中小企業維持生存和發展的命脈。
1、概念及特點
大客戶是指公司所轄地域內使用產品量大或單位性質特殊的客戶。因此大客戶可以分為經濟大客戶，重要客戶，集團客戶和戰略客戶。其中經濟大客戶是指產品使用量大，使用頻率高的客戶。
重要客戶是指滿足黨政軍、公檢法、文教衛生、新聞等國家重要部門的客戶。集團客戶是指與本企業在產業鏈或價值鏈中具有密切聯絡、使用本企業產品的客戶。戰略客戶是指經市場調查、**、分析，具有發展潛力，會成為競爭對手的突破物件的客戶。
那麼大客戶營銷的特點又是怎樣的呢，我認為主要有兩點
1、一對一的營銷策略
2、個性化的營銷策略
二． 表12010中國大陸地區電鍍加工企業調查企業省域分布
圖1 2010中國大陸地區電鍍加工企業調查企業省域分布扇形圖
圖2 2010中國大陸地區電鍍加工企業調查企業省域分布示意圖
注：由紅到藍數量逐漸減小
1 我國電鍍加工企業規模分布
236份有效調查中共得到185份有效企業員工數量結果。這裡將統計結果按人數多少分五個級次。*即小型企業——人數50人以內；中型企業——人數在50-200人之間；大型企業——人數在200-500人之間；特大型企業——人數在500-1000人之間；巨型企業——人數在1000人以上。
經統計，各型別企業數量如下表：
*此處分級非國家標準大中小企業分級方法，未考慮產值因素
表2 2023年中國大陸地區電鍍加工企業調查——不同規模企業數量
圖3 2023年中國大陸地區電鍍加工企業規模分布扇形圖
3 我國電鍍加工企業電鍍鍍種型別分布
在對電鍍加工企業金屬鍍種的調查中，這裡選擇了鍍鋅、鍍鎳、鍍銅、鍍鉻、鍍錫、鍍***等幾種型別進行調查，其中有部分企業可鍍多種金屬。236份有效調查中共得到226份有效企業鍍種型別結果，如下：
npp技術優勢
我所考慮的是技術營銷在大客戶銷售中的運用。技術營銷是以技術為手段、方法對產品、營銷渠道、品牌傳播、售後服務、消費者培育、市場開拓等進行的一系列營銷創新和變革活動。npp技術的優勢在於是以市場為基礎進行的產品研發定位和根據產品的市場定位進行的技術創新和產品創新。
通過運用我們公司的npp技術服務和專業知識等方面的系統能力，使大客戶在短期內對npp技術得以認識、了解和接受。npp技術營銷的物件是一種無汙染表面塗覆技術，一場顛覆傳統的革命，一種環保綠色的理念，而不是某一具體產品。我們的首要目的在於幫助大客戶們掌握npp技術的各種知識和技術，並接受此技術。
因此，npp技術營銷不僅存於新產品生產之後，而且伴隨著技術的研究、開發、推廣的全過程。我們是要提供一種系統解決方案，利用一切技術手段和資源，為大客戶提供一攬子解決問題的技術方法手段，滿足大客戶的願望，達成雙方利益共贏。npp技術與傳統電鍍工藝比較。
從**中的各項指標均可看出，npp技術所具有的巨大優勢。
3、客戶關係
1、尋找客戶
我們要確立大客戶，這是買賣雙方建立互信的階段，畢竟大客戶們對我們的產品和技術並沒有真正的使用經驗。從圖2中可以看出電鍍企業主要集中在長江三角洲和珠江三角洲，因此這也是我們的大客戶集中地。那麼對於我們公司，什麼樣的客戶才是具有開發潛力的大客戶呢？
我覺得還是得分析三個指標。
第一，我們的npp技術是否適合它。因為npp技術可以對多種不同材質進行表面處理。這樣我們的市場十分廣泛，金屬製品市場，木料家具市場，玻璃市場，石材市場都可以進入。
但我們的npp塗覆工藝相對於傳統電鍍技術有著不可比例的優勢，因此利用電鍍技術製造產品的企業是我們技術營銷的首選。
第2、我們要考慮能夠給客戶帶來的價值，
一定要了解客戶所在的行業，比如電鍍行業的大客戶銷售的銷售人員就一定要了解電鍍行業，最好之前在該行業任職過，懂這裡的業務。了解客戶所處的行業背景，目前的行業地位，碰到的競爭和挑戰。第三是有沒有從客戶的角度出發，幫他量身定製，依據客戶的需求幫他選擇合適技術解決方案，我們的npp技術強大到你難以想象。
當然客戶一定會考慮我們在市場上的信譽度。所以「名譽重於泰山」啊。
第3、我們的規模要和設定的大客戶匹配；這裡我們選擇的大客戶範圍主要集中在大型及以上規模的電鍍企業。如果我們與客戶的實力差距太大，容易在談判的時候陷入不對等的被動局面，可謂是「弱國無外交」啊。
所謂的大客戶，就是市場上賣方認為具有戰略意義的客戶。大客戶不同於一般客戶，大客戶經理也不同於一般推銷員。大客戶看重的不是某一項產品的功能如何強大，而是能夠需要乙個整體資訊化解決方案，需要看到的是是否能夠幫到他，解決工作中的難題，能夠產生多大的效益。
那麼，什麼樣的客戶才是我們需要的大客戶？是銷售額高的？是毛利率高的？
是資金勢力雄厚的？還是經營場地面積大的客戶是我們的大客戶？對於我們軟包裝行業又是什麼樣的乙個標準呢？
我想這裡沒有乙個標準來判斷。因為雖然銷售額很高，而毛利率很低，這不是我們所需要的大客戶。我們把精力集中到他們那，只能賺到微薄的利潤，甚至有一天他一翻臉，轉投競品處，同樣是你的強勁對手。
同樣，毛利率高，但銷售額低也不算是，那麼資金實力雄厚也不能完全是我的大客戶。筆者總結了尋找、識別大客戶的步驟如下：
1、確定研究目標
通過客戶資料的收集、分析，找出大客戶，實施對大客戶的個性化管理，並對其服務進行跟蹤，及時改進服務，保持他們的忠誠。
2、拓展資訊**
經銷商應建立多渠道的、便於大客戶與經銷商溝通的資訊**，如銷售中心、**、呼叫中心、電子郵件、經銷商的web站點、客戶座談會等。
3、大客戶的資訊收集
通過上述**進行資訊收集，包含的內容主要有：姓名、性別、年齡、職業、住址、**、電子郵件等客戶個人資訊。包括客戶的採購頻率、採購金額、最近一次採購時間、採購品種、客戶的還價能力、關注重點、購買習慣等購買歷史資訊。
4、大客戶資訊分析
對採購金額的分析讓經銷商了解每個大客戶在週期內投入本經銷商產品或服務的花費，這一指標是所有指標的支柱。賈長松老師表示，在實際操作中，我們時常通過以下幾種方法來鑑定、篩選大客戶：
1、具有先進經營理念；
2、具有良好財務信譽；
3、能提供較高毛利的客戶；
4、銷售份額佔大部份額的客戶。
這些客戶是我們要重點關注的物件，也同樣是我們要集中精力要服務好的客戶。在此我不得不提醒一下，大客戶不是一成不變。今年是我們的大客戶不代明年還是我們的大客戶，小的客戶可以通過扶持讓其變成我們的大客戶。
另外，大客戶對企業的銷售額和利潤的大小起著決定性的作用。
2、穩定客戶
假如與電鍍行業的某家公司的關係進入穩定期。那麼我們的工作重點就該放在防止意外發生和積極進行危機管理。如果發生意外而不能積極處理，那麼就是白忙活了。
我們需要做出的努力有：
第一建立有效的溝通渠道，防患於未然，不能老是幫他解決問題，還得交給他解決問題的方法，所謂「授人以魚不如授人以漁」。「5why法」可以很好達到溝通的有效性。當客戶提出乙個要求時，我們連續問五個為什麼，比如客戶表示：
「營銷部門對我們公司提供的npp技術研發的產品很不滿意。」我的第一問，「為什麼不滿意？」，客戶說：
「因為新產品上市，大客戶的銷售業績反而下滑。」我的第二問，「新產品的定價如何？」客戶說「定價只比上一款產品高10%。
」我的第三問，「我們為貴公司提供了市場營銷方案，貴公司採用了嗎？」客戶說，「我們覺得你們的方案有一定道理，大部分採用了。可是大客戶的銷售業績還是下滑。
」我的第四問，「你們大客戶營銷人員是如何介紹新產品的？」客戶說，「按照我們慣用的方法，只是關於你們提供的產品技術介紹部分，我們銷售人員理解起來很費勁。」我的最後一問「你們不是提供了一周的技術培訓嗎，營銷人員完全可以弄懂啊。
」客戶說，「可是你們的技術手冊中有很多英文專業術語，我們在面對大客戶時根本無法有效介紹產品的技術優勢啊！」哦！原來如此，不是我們的技術有問題，而是提供的技術介紹手冊太過晦澀難懂了，因此我們只要稍加改進，換成簡易版易讀的技術手冊即可。
其實「5why法」只是提供了一種思路，就是要由淺入深的有效挖掘問題的根本所在。
第二，進入客戶的管理流程，我們一定要在管理流程中起作用，絕對不能讓客戶在使用了我們的npp技術後出現問題，而我們不管不顧。
第三，要讓客戶了解我們公司內部的投訴渠道，技術層和管理層都要有合理的投訴渠道，並且盡快為客戶解決問題。
3、強化關係
隨著雙方信任了解的程度加深，我們有必要進一步滿足客戶的潛在需求，我們雙方都可以成為彼此的大客戶，還是以電鍍行業為例，它們使用我們公司npp技術，我們也可以採購它們的優質原材料，用於生產exene系列產品。大家平等互利，互通有無。我們把npp技術投入到大客戶中後，不僅要參與大客戶的管理流程，還要在技術上提供全方位的指導，最好的程度是讓大客戶把技術部門外包給我們，我們專心做技術，用大客戶的生產線。
大客戶只需下達指標和監控結果就好了。
營銷策略
大客戶營銷由於銷售額巨大，肯定會收到客戶和競爭對手的重視，由於我們公司主要是進行npp技術營銷，而我們又具有不可比擬的技術優勢，因此是十分的佔便宜。同時大單銷售是和一群人做生意，它涉及客戶組織中眾多利益相關方和決策人，這就使大單銷售成功的因素非常的複雜。
第乙個關鍵點：資訊力
在大客戶營銷過程中資訊非常的重要，有的時候資訊就是權力
就是優勢，你掌握的資訊越及時越準確，你主動性就更強，你的把握性就更強。目前通用的九點資訊法：
1、 我們專案推進的步驟是什麼？在推進的過程中關鍵的難點是什麼？
2、 客戶的採購流程是什麼？客戶採購的重點是什麼？
3、 客戶的組織結構，我們在組織結構中的支援面有多大？
4、 客戶在此專案中的決策結構是什麼？決策結構中每個人的影響力是多少？
5、 客戶的資金和信譽情況。
6、 客戶立項的原因是什麼，每個類別的專案經手人的真實的需求是什麼？
7、 我方和客戶方的各參與者在專案推進過程中可利用的資源情況。
8、 在專案推進過程中我方競爭對手的情況。
9、 找到成功的關鍵要素，並及時關注和跟進最為重要的三個要素的時時變化情況。
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營銷部 大客戶 2012年7月份總結 一 計畫完成情況 萬元 本月大客戶銷售收入117.54萬元與去年同期相比下降26.6 由於各大紙業公司業績下滑影響 未能及時開發新客戶，社會零單下滑嚴重，本月銷售計畫仍未完成，給全年任務的完成造成很大的壓力，今後的工作突破點從社會業務零單入手，調動全體部門成員的...
大客戶實戰營銷秘笈
20 的客戶創造80 的利潤，針對銷售顧問,如何經營好這20 的客戶，利用35000個大額產品的銷售案例研究出的銷售智慧型，全球500強企業中60 的企業用於培訓大客戶銷售精英的必修課程！大客戶經理 重點客戶經理 大客戶銷售代表 大客戶管理人員 銷售主管.資深的銷售人員 銷售技術工程師 銷售顧問 在...
做大客戶營銷的禁忌
1 不能真正傾聽 銷售新手習慣於以大量的述說來緩解銷售中的緊張和不安，或者錯將客戶的沉默當做接受而濤濤不絕。所以，傾聽在銷售中很容易被忽略。過多的陳述一方面容易引起客戶的反感，另一方面也喪失了獲取客戶內部資訊的機會。如果言多有失，透露不應洩露的資訊，就更是不好了。根據很多專業銷售研究機構的統計，在乙...