培訓目的:
◆80%的業績**於20%的客戶，那麼您的業務員：
◆是否已經具備了管理好這20%的客戶的技巧呢？
◆如何從與大客戶初次接觸的局外人到成為客戶的長期合作夥伴？
◆在大客戶的採購流程的正確階段您將採取什麼樣的銷售活動呢？
◆以上這些都是市場銷售人員需要掌握的銷售策略。
課程價值:
本課程將幫助您和您的企業：
在大客戶管理中的準確自我定位，明確扮演的角色；
學習整合公司資源，為客戶創造更大價值，從而贏得大客戶的方法；
能有效的對大客戶進行管理並建立起良好的合作關係；
了解建立、完善大客戶資訊檔案管理系統；
借助於科學的分析工具不斷發掘大客戶多樣化、個性化的需求，從而提高其業績貢獻；
通過實戰模擬、角色扮演、趣味遊戲等方式，輕鬆掌握大客戶開發的戰略及技巧，幫助銷售團隊提高面對大客戶的銷售技巧；進一步提高銷售管理水平，有效提公升銷售業績。
適合物件:
◆重點客戶經理、銷售經理、市場經理
◆銷售人員隊伍的管理者
◆銷售總監、分公司經理、區域經理
◆欲提公升銷售業績和專業素質的銷售人員
適合方式：
研討課、直觀演示、案例教學、模擬練習
培訓時間:2—3天
課程內容:
第一狼性原則：締造強大營銷執行團隊的領導哲學
1.臥薪嘗膽：領導者必須懂得從小到大是乙個結果導向的犧牲過程。
2.整體至上：領導者最大的使命就是使員工聽到公司強大的聲音中也有自己的那乙份。
3.自知之明：領導者懂得專注於一點可以使自己成為這一領域的老虎。
4.順水行舟：領導者永遠懂得是時勢造英雄,而不是英雄造時勢。
5.絕處逢生：領導者懂得鬥志是用鮮血激發出來的。
6.表裡如一：領導者懂得所謂職業化就是法不容情。
7.知己知彼：領導者明白勝利並不是說明自己強大,而是說明自己比對手更用心。
8.授之以漁：領導者絕不把精力放在落後的員工身上,而是把精力放在表現不錯的員工身上。
9.團隊精神：領導者懂得通過尊重、鼓勵其他成員表現自我，整個集體定會變得強大而令人敬畏。
10.持續基因：領導者懂得超越利益的文化才是乙個團隊凝聚的核心。
第二部分：以客戶為導向的營銷策略
1.影響客戶採購的要素
2.以產品為導向的營銷模式
3.以客戶為導向的營銷模式
4..銷售的四種力量
4.1介紹和宣傳－滿足「了解」要素
4.2挖掘和引導需求－滿足「需要、值得」要素
4.3建立互信－滿足「相信」要素
4.4超越期望－滿足「滿意」要素
第三大客戶分析
1．大客戶與消費品使用者的區別
2．大客戶資料的收集
2.1客戶資料
2.2競爭對手資料
2.3專案資料
2.4客戶個人資料
2.5討論：在上述資料中，哪一類資料是最重要的資料，並說明理由。說明蒐集這類資料所採用的方法。
3．影響採購的六類客戶
3.1客戶的三個層次與三個類別
3.2討論：在採購中，上述六類客戶關心產品的哪些方面?你是如何理解銷售以人為本的?
4．制定專案干係人分析圖
4.1區分決策人、影響人、參與人
4.2討論：不同干係人的應對策略是什麼？
第四挖掘客戶需求
1．挖掘客戶需求
1.1客戶需求的三個層次：表面需求、實際需求、深層需求
1.2滿足客戶需求的意義
1.3如何滿足大客戶的需求
2．介紹宣傳產品
2.1介紹產品的三個關鍵
2.1.1鑑別利益
2.1.2了解客戶心理
2.1.3把產品特點轉化為客戶利益
◆fabe模型
2.2基於客戶需求的介紹流程
◆fabe模型
◆基於客戶需求的介紹流程
第五建立互信與超越期望
1．建立互信關係
1.1案例：對採購主管的調查
1.2互信關係的四種型別
1.3兩手抓，兩手都要硬
1.54建立互信關係的原則
2． 超越客戶期望
2.1分享：老客戶與新客戶的營銷費用比較
2.1分享：客戶管理的1－8－15法則與1－15－15法則
2.3案例：h公司技術開發人員為什麼要去做售後服務？
2.4超越期望的工作方法
2.5超越期望四大原則
第六講客戶採購的六大步驟
1．討論：買水果與買空調的流程是否相同？
2.案例：某電信運營商採購流程
3．採購流程的步驟
3.1 採購流程（確定需求—制定計畫—制定標書—招標議標—簽定合同—付款驗收）
3.2六種客戶在採購流程中的作用
3.3討論：在採購的各個階段，銷售員的工作重點在哪一類客戶身上？
第七講針對採購流程的六步銷售法
1．案例：h公司的2300萬元通訊電源訂單是如何取得的
2. 針對採購流程的六步銷售法流程（得到需求—取得計畫—進入選型—取得標書—競標談判—交貨收款）
3.銷售員的分階段工作重點
4.六步銷售流程（得到需求—取得計畫—進入選型—取得標書—競標談判—交貨收款）
4.1得到需求
4.1.1客戶的13種型別及對策
4.2取得計畫
4.3進入選型
4.4取得標書
4.5競標談判
4.5.1五種競爭策略
4.6交貨收款
第八銷售人員的型別分析
1.銷售型別分析
獵手型銷售特點及銷售流程
顧問型銷售特點及銷售流程
夥伴型銷售特點及銷售流程
第九成功銷售的九陰真經
1．快速進入新市場--展會
2．挖掘需求的利器--技術交流
3．因體驗而形成信任--測試和樣品
4.拜訪客戶
5.贈送禮品
6.商務活動
7.參觀考察
8.**銷售
9.服務
第十認清產生業績的因素
1．態度決定一切
1.1永不放棄
1.2團隊合作
1.3幫助客戶成功
1.4案例：華為的營銷文化
2．技能決定銷售效果
2.1技能決定銷售效果
2.1.1一對一－－面對面銷售
2.1.2一對多－－銷售演講技巧
2.1.3處理異議
2.1.4談判
2.2大客戶銷售人員素質模型
2.3銷售技能的培養過程
3．客戶覆蓋指標
4.建立你的銷售漏斗
第十一面對面的銷售活動
1．面對面的銷售活動的五步流程
2.計畫準備的注意事項
3.開場白的四個步驟
4.探尋的技巧
5.說服的三個步驟
6.提議下一步計畫的三個步驟
第十二談判技巧
1．談判的四個步驟
2．異議的三種型別
3.處理異議的六種方法
大客戶銷售技巧
拿下大客戶，並不全是因為銷售顧問的專業力量 左腦 在起最後的決定作用。那麼右腦感性的作用力量到底有多大？如何應用？多數人無法區別這兩個等式的不同 6 2 8 8 6 2 銷售人員如何看待這兩個等式，他們之間有什麼不同。其中，重要的不同是，6 2只有乙個標準的 正確的答案，而 8 的答案則不止乙個。這...
聯想大客戶電話銷售呼出銷售技巧
call plan 乙個成功的開場白取絕於我們打 之前的準備，為了保證跟客戶有乙個愉快而有意義的溝通，事先做好準備十分必要 1 了解客戶的資訊 2 準備自己 的目的和目標 preparation tips isr可以通過網路，新聞，其他同行客戶一起之前負責過該客戶的isr等渠道來盡可能了解到 一 c...
大客戶銷售技巧和維護經驗
分享到 日期 2014 03 18 瀏覽 259 慧聰網 在做銷售的過程中，總結出了一些大客戶銷售的經驗，與大家共同分享，希望對做銷售的朋友能有所幫助。在做大客戶銷售時，銷售人員要把握好兩大要點。要點一 打鐵還需自身硬。打鐵還需自身硬，沒有金鋼鑽是不能攬瓷器活的，同樣的道理，我們自身如果不具備大客戶...