學習導航
通過學習本課程，你將能夠：
● 掌握銷售的四種技能；
● 了解拜訪客戶的四個步驟；
● 學會談判技巧的作用和步驟；
● 實現輕鬆與客戶面對面銷售的目的。
大客戶的面對面銷售技巧
一、銷售業績影響因素分析
在銷售人員更加關心銷售業績的情況下，想要讓好的銷售策略，產生良好銷售結果的因素主要包括三個方面：
1.態度因素
決定銷售業績的因素有態度和能力。態度決定銷售人員跟客戶在一起的時間，能力決定和客戶接觸的效果。
在銷售過程中,銷售人員的態度比能力更重要。 產品的競爭力和客戶的滿意度稱為客觀條件，銷售人員的態度和能力稱為主觀條件。能力可以通過培養得到快速提公升，而態度是生活的積累，很難在短時間之內得到調整。
積極的人，可以從內到外調整自己的行為和態度。銷售人員的價值在於能夠通過內部因素的提高解決外部問題。外部因素越困難、越具有挑戰性，銷售人員的價值就越高，越能幫助公司和客戶獲得成功。
良好的心態可以幫助銷售人員獲得成功。銷售人員應該具備永不放棄和團隊合作的精神，這是銷售過程中至關重要的兩種心態。
永不放棄
【案例】
難得的中標機會
投標日期過了，客戶還是不肯發給a公司標書，幾乎所有的銷售人員都放棄了，但是小陳不放棄。他上午就跟客戶在一起談方案，客戶還是不答應。中午客戶去食堂吃飯，他也去食堂吃飯。
下午，客戶收發報紙，他就幫客戶收發報紙，客戶面前杯子裡的水空了，他就給客戶倒滿水，客戶也不趕他走，所以他就一直等到下班。
晚上客戶要加班，小陳也拿出電腦辦起公事。等著客戶要離開公司的時候，小陳就邀請客戶一起吃飯，在吃飯的過程中他訴苦地說：「我們雖然是一流的公司，但是我們公司剛進中國，壓力很大，我現在已經做了三個月，我們部門乙個定單也沒有進來，要是再持續乙個季度，我這個工作可能就保不住了，我剛剛買了房子，還要還貸款。
」客戶非常有同情心，就開始和他聊天，大概十
一、二點鐘，客戶就要回家。小陳又拎著電腦包要跟著客戶回家。最後客戶只好拿出手機給局長打了**，說這個廠家真的很不錯，有獨特的模式，能不能讓他們也能參與招標。
在客戶的徵求下，局長真的就給小陳公司發了標書，最後竟然真的中標了。
由案例可見，銷售人員小陳保持積極樂觀的心態和不放棄的精神，最終獲得了難得的中標機會。可見，永不放棄是銷售人員非常重要的心態，銷售人員一定要有堅定的毅力和決心。
團隊合作
團隊合作也是銷售人員應該具備的重要心態。在企業市場成熟的情況下，銷售人員不可能只憑一己之力達成銷售，還需要公司各個部門的配合，從而扮演資源協調者的角色。能夠獲得成功的銷售人員，往往是善於利用公司資源的人。
【案例】
善於調動資源能動性的銷售人員
小高非常善於做銷售，每次見完客戶，或者請人幫忙之後都會發一封郵件。請工程師幫完忙後，也都會發一封郵件給其老闆，再拷貝給他的工程師，告訴他們專案進展得很順利，非常感謝工程師的工作，也感謝老闆派工程師幫忙。
公司的每個工程師都非常願意跟他合作，甚至有的工程師看到他忙不過來，就替他去見客戶，所以他不但是在利用這些資源，還調動了資源的能動性。
以上案例說明：只有真正的團隊，才可以打贏非常激烈的銷售競爭。在銷售越來越激烈的市場環境下，就越需要團隊的作戰。可見，團隊合作精神是銷售人員應該具備的非常重要的心態。
2.能力因素
能力雖然沒有態度重要，但卻非常關鍵。
銷售的四種技能
銷售技能可以分成四個種類。針對大客戶銷售的八種**中從技能的角度講，只用到兩種最常見也是最核心的技能：
一對一銷售。即interview skil，或者稱為訪談技巧或拜訪技巧。
一對多銷售。即presentation skill，是指乙個銷售人員對多個客戶銷售的技巧。
要點提示
銷售的四種技能：
① 一對一銷售；
② 一對多銷售；
③ 處理客戶異議；
④ 談判技巧。
圍繞核心技能，還有兩個輔助性技能：
處理客戶異議。即objection handling，在銷售過程中經常會遇到不理想或不順利的情況，當客戶提出各種異議時，幫助客戶處理問題也需要一種技能。
談判技巧。即negotiation，就是既讓客戶購買又不能做出特別大讓步的銷售技巧。
【案例】
ibm的銷售技巧培訓
ibm對新入職的員工都要進行培訓，培訓內容就是公司的知識和四種技能，共用三周的時間，然後進行考試。如果成績低於七十分就認定不適於做銷售，當場就被辭退，所以員工的壓力非常大。
新員工剛到公司時，穿的是五顏六色的衣服和各種皮鞋。三周培訓一過，大家穿的都是一模一樣，沒有人要求，因為考試有一項著裝的分數：沒有穿深藍色的西服，沒有穿白色或藍色的襯衣，穿了白色的襪子，衣著的分數就會被扣掉。
從案例可見，通過技能的培訓、學習，ibm公司的銷售人員在三周之內就具備了最基本的技能，可見，這也是眾多企業需要遵循的培訓原則。
技能的培養
技能的培養可以分成兩個過程：一是學習，二是實踐。學習和實踐是不同的方式，要把學習變成習慣並不是一件易事。
一般情況下，學到的銷售技巧知識需要三到六個月才能養成本能的反應。只有把技能變成本能的習慣和反應，銷售人員才可以在銷售過程中隨機應變，運用技能解決銷售中的問題，從而提高銷售業績。
3.客戶覆蓋指標
銷售策略也是需要銷售人員掌握的理論。銷售策略、銷售技能以及銷售態度之間存在密不可分的關係，其中重要的環節是銷售活動和銷售機會。
能力是可以衡量的，態度只有在銷售過程中才會起到作用，想要掌握真正的銷售策略，就需要分析兩個衡量指標：
客戶接觸次數
客戶接觸次數在快速消費品或簡單客戶銷售中效果非常明顯。銷售人員接觸的客戶越多，成交的概率就越大。
【案例】
門後的寶藏
美國乙個保險公司的推銷員，經常挨家挨戶去敲門銷售，他寫了一本自傳，其中有一句話：銷售定單藏在**呢？就藏在每乙個門的後面。
他非常有興趣去敲每一扇門，因為他敲開門之後，定單才能做成，他就相當於發現裡面有一筆錢，對他來講每一扇門都是乙個寶藏的符號，敲的門越多，成功的概率就越大。
對於相對簡單的客戶，客戶接觸次數是一項非常重要的指標，它與銷售業績之間形成「線型」的關係。
覆蓋比例
針對大客戶銷售，銷售人員的銷售業績除了與客戶接觸次數有關外，還與客戶的覆蓋比例有關係。銷售人員應該將大量的時間用在重要客戶、高層客戶及管理層客戶身上，但也不能忽略普通操作層的客戶。
【案例】
重視每個層次的客戶
某公司有乙個非常成功的銷售人員，他要把一種電信局用的無線交換裝置賣給中國移動公司。他每天跟客戶的高層在一起，關係處得很好。但是他也在關注普通級別的客戶。
他從老家買了一大包鹹菜，帶回來給朋友吃，朋友都覺得很好吃。於是又專門找到生產鹹菜的廠家，要求定製一些鹹菜。
隨後他又跟中國移動的送餐公司談好，在送餐公司每次送盒飯的時候，都搭上一包鹹菜，客戶吃了感覺非常好。
後來中國移動搬家了，送餐公司還一直在送鹹菜給他們。中國移動的普通員工都在想，這個銷售人員不僅僅和老闆關係很好，對我們也很體貼、關心，因而都感到很欣慰。
以上案例可見，在大客戶銷售活動中，不僅要覆蓋客戶的高層，也要均勻地覆蓋各種級別客戶，從而完善客戶的覆蓋比例。
二、如何進入議題展開銷售
1.精彩的開場白
在銷售活動中，銷售人員給客戶的第一印象非常關鍵，而且會決定以後的印象。好的開場白可以創造良好的談話空間，能夠讓客戶充分地提出需求，以便達到會見客戶的真正目的。
【案例】
充分準備
銷售人員小劉每次拜訪客戶前，都會大量蒐集客戶的資料。一般來講，他總會在網際網路上用「google」和「sina」的搜尋引擎查閱資料，將與客戶有關的資料都調出來，仔細地研究。掌握相關資料後，又通過各種方法了解要接觸的客戶個人資料，比如，客戶是**人，家庭怎麼樣，工作目標等等。
為創造好的開場白做準備。
以上案例可見，充分準備資料是創造精彩開場白的一種手段。
【案例】
巧妙的談話空間
銷售人員小劉要拜訪乙個河南國稅的客戶，這位客戶是個重要的決策者。小劉先收集了很多資料，發現客戶是退伍軍人，非常嚴肅、非常敬業，一般廠家找他，十分鐘就給打發掉了。
小劉一見到客戶就說：我一進入河南國稅大廳，就覺得非常驕傲和光榮。
客戶：我每天都會路過這個大廳，從來也沒感到過驕傲，你為什麼呢？
小劉：我每個月交
六、七千塊錢的個人所得稅，可從來沒來過國稅局，這是第一次來國稅局，想到自己是納稅人，當然光榮和驕傲。
客戶：你怎麼可能乙個月交6000、7000元呢？
小劉：我們公司的獎金和收入辦法是……
客戶：哦？我在國稅局工作很多年，還沒有每月交6000元個人所得稅的人，看來你是乙個納稅的好公民。不過，你交的錢並沒到我這裡來，個人所得稅歸地稅管。國稅不管個人所得稅。
小劉：國稅不管個人所得稅，那你們管什麼呢？
客戶：我們管企業的增值稅、流轉稅等專案。
小劉：河南的企業這麼多，成千成萬，你們是怎麼收稅的呢？
客戶：……我們就是這樣做稅收徵管的，通過網路等形式。
小劉：ｉｔ系統在您的介紹中應該非常重要，因為稅收都是通過網路進來的，可不可以了解一下您的計算機系統是怎麼做的？
客戶：我們的計算機系統的建設……
創造良好的談話空間，能夠與客戶建立互信的關係。銷售人員與客戶見面的時間一般在
二、三十分鐘，開場白佔到
五、六分鐘就要結束，然後順勢匯入談話主題。
2.進入議題，展開銷售
在開場白中，銷售人員要讓客戶明白能給其帶來什麼益處。銷售過程中，挖掘需求非常重要，銷售人員在不知道客戶關心什麼的情況下，就很難進行介紹，因此要首先進行需求挖掘，然後根據客戶需求進行介紹。
一般而言，銷售人員拜訪客戶主要分為：詢問、傾聽、建議和下一步行動四個步驟。
詢問在挖掘需求過程中，銷售人員最典型問題就是以自我為導向。其實銷售人員的角色是幫助客戶進行採購，為客戶專案做參謀。銷售人員應該站在客戶的角度，了解客戶需求背後需求進行分析和提問。
【案例】
向客戶提問的技巧
老師：如果要問客戶如何購買，應該怎麼用以客戶為導向的問題來提問呢？
學生甲：應該全面地了解清楚客戶的需求。
學生乙：然後循序漸進地根據客戶的需求來表達我們的意思、介紹我們的產品
這樣可以讓客戶認可和接受，接下來的只是乙個程式的問題。
老師：對，其實銷售人員最重要的是去挖掘客戶的需求，然後順其自然地銷售，到了一定的時候，就只是=剩下程式問題了。
從以上案例可見，銷售人員要學會從客戶角度問提問，才能獲得客戶的認可，從而達到銷售的目的。
針對大客戶的面對面銷售技巧
一 銷售業績影響因素分析 在銷售人員更加關心銷售業績的情況下，想要讓好的銷售策略，產生良好銷售結果的因素主要包括三個方面 1.態度因素 決定銷售業績的因素有態度和能力。態度決定銷售人員跟客戶在一起的時間，能力決定和客戶接觸的效果。在銷售過程中,銷售人員的態度比能力更重要。產品的競爭力和客戶的滿意度稱...
大客戶的面對面銷售技巧課後測試
測試成績 100.0分。恭喜您順利通過考試！單選題1.在銷售活動中，決定銷售業績的因素分別是 a 能力和方法 b 方法和態度 c 態度和策略 d 態度和能力 正確答案 d 2.在銷售技能的四種型別中，屬於核心技能的是 a 談判技巧 b 一對多銷售 c 演講技巧 d 處理客戶異議 正確答案 b 3.在...
面對面溝通技巧
本章的目的是解釋溝通的過程,並提出如何在和客戶的面對面溝通中創造敞開式氣氛.推銷簡單的來看其實就是乙個基本的溝通過程.1 客戶有一定的需要和需求,銷售人員有產品和服務.2 高效的銷售人員能夠認識到這些變化,並調整他們給客戶的關於產品和服務的建議,從而幫助客戶獲得短期和長期的成功.3 高效的銷售人員不...