會議營銷現場**實戰技巧
聯誼活動現場的工作重點
1． 深度溝通，建立信賴
2． 加深痛苦，追求快樂
3． 激發慾望，採取行動
現場提高購買率技巧
（一）、現場如何確定重點顧客
1、聽——聽專家講課是否認真
2、看——看資料是否仔細
3、摸——是否有興趣摸產品
4、問——是否關心產品功效、針對病症及**政策
（二）、現場顧客分類
1、機率很大——只須稍做動員即可產生銷售
2、機率較大——須做一定努力
3、機率一般——現場購買可能性較小
（注：現場的重點是是第二類，應將現場的重點放在這類顧客身上，如果第二類顧客購買，則第一類顧客購買的機率就會更大，如果前兩類顧客都購買了，則對第三類顧客有一定的觸動作用。）
（三）、現場氣氛的營造
1、最好在活動正式開始前能有銷售，在顧客陸續進場的時候就能看到已有人購買，此時主持人可適時煽情
2、開出第一單時，要讓現場所有的人都注視這一事件的發生，看著員工將產品放在購買者的身旁，此時如條件允許，最好能有掌聲等激勵的行為
3、將售出的所有貨物放在醒目處，讓所有的人都能看到，如有可能，將購買者分散在大廳的各個方位，最好能從每個角度都能看到
4、主持人要不停地煽情，介紹**政策、購買情況等（可自言自語）
（四）、借勢
1、與主持人、專家、檢測人員密切配合
（1）將重點顧客的情況事先暗示給主持人，讓其參與活動、**等，最好能當眾承諾
（2）將重點顧客的情況事先暗示給檢測人員，讓檢測人員「對症下藥」，取得其信任
（3）先摸清顧客可能選的品種，有針對性地請專家講解，讓消費者產生購買心理
（4）暗示顧客機會難得（**政策、與專家的私人關係等）
2、借老顧客：每活動桌上可事先安排老顧客協助宣傳
3、借上級主管：可以小恩惠拉攏顧客，但不要自已做主。當顧客提出增加一些小贈品時，如自已做工作有一定難度，可請上級主管出面協調；以示權威和機會難得。
（五）、現場最佳**時機
1、專家講座後
2、消費者反饋後
3、娛樂節目後
4、本桌有人購買後
5、已有意向的在會前**
在這些時機之後在此**,效果較好
（六）、現場如何把握顧客
1、在活動前要根據**邀約及家訪時要判定那些顧客是重點顧客，哪些是次重點顧客
2、將重點客戶安排在榮譽老顧客旁，以相互介紹的形式，請老顧客協助解說
3、講課結束後要推薦專家進行病情諮詢，（事先和專家溝通一下，客戶簡略情況及希望銷售品種要講清），也可先測試微迴圈，一定要將客戶的情況詳細填在**上，跟隨測試，測試後將**帶到諮詢處，依照**測試結果請專家針對性解說。
4、作為活動專員最重要的一點是，要認真分析該客戶的心理，即引起他疑慮的地方，一定要找準。一般主要有以下幾種情況：a、懷疑產品質量、效果。
b、對**有疑惑。c、對售後服務有疑慮（萬一出現問題怎麼解決？），然後依他的心理分析，說透，要大膽地把問題點出來（笑著說），然後做感情文章，始終記住一句話：
人心總是肉長的，重感情，不要在客戶疑慮時放棄，一定不要有放棄的想法，臨門一腳重點在此。話語柔和，不讓客戶有插口說話的機會，活動專員要自問自答（替客戶回答），暗示客戶下決定。（詳情見銷售應對）
（七）、顧客有購買意向的幾種表現
1、討價還價
2、關心贈品
3、主動詢問有相同症狀使用者的情況
4、很痛快地答應參加聯誼會，夫妻同來且到場較早
5、主動說出自己的詳細病情，詢問相關產品的適用範圍
6、現場非常關注產品宣傳資料及**單
7、對產品及售後服務細節發出疑問（「如果我。。。，這真的。。。。嗎？」）8、對你越來越熱情，不斷點頭，認同你所說
9、身體語言放鬆下來
10、現場有聽、看、摸、問等行為
（八）、臨門一腳—成交方法
1．假設（選擇）成交法
「阿姨，你是要大全套還是小全套或是。。。。。呢？選擇大全套的話，可以贈送。。。或是。。。，您是要哪一種呢？」
2．緊迫感成交法
對方有購買慾，有尚在憂鬱，可以給對方乙個數量、**、服務上的緊迫感，突出立即購買的好處
3．從眾成交法
突出我們是大多數人的選擇，和老顧客歸類同類項，介紹老顧客的購買、個人（健康）等情況
4．失落感成交法
對客戶有時不要逼得太緊，有可能會被對方要求太多增品，或引起對方反感。這時不妨給對方適當的失落感，（「這段時間，我們的……存貨有限，我打個**問一下看還有沒有好嗎？……哇，阿姨，你太辛運了……」
5．富蘭克林成交法
把買了產品之後的損失與得到的利益比較，突出購買是正確的選擇。
6．反敗為勝法
問客戶為什麼不買，看有無挽回的餘地。
無論有無成交，記住要主動要求客戶轉介紹。
（九）、自身修煉
1、首先自已要對產品非常有信心，不能僅僅把自己定位在做銷售上，要看到在完成銷售的同時也是把健康和快樂帶給顧客，這是一項雙贏的工作
2、了解相關產品知識及醫學保健知識，介紹產品時要強調產品給對方帶來的好處（利益），不要羅列產品自身特點。
3、分析顧客猶豫的原因，對症下藥（如**貴、做不了主、不相信療效等）
4、付定金：100元為宜
5、信任——同情——幫助
活動注意事項
1.工作人員必須著裝統一，佩帶工作證，醫生穿白大褂。
2.顧客進場時，禮儀人員衣著整潔，身佩綬帶，舉止端莊，親切自然，微笑致意，彬彬有禮。
3.**員在引導各自顧客時，選擇性進行檢測、諮詢、溝通(**)貫穿於整個活動過程，切忌強行硬銷。
4.在活動過程中，體現「親情服務」、「情感投資」，以「創造顧客、服務顧客」為宗旨，務必要求每個員工全心全意地為消費者竭誠服務。
5.**員之間必須互補，團隊觀念強，避免「非自己的顧客則淡漠之」的錯誤思想。務必記住他(她)是我們的消費者，是我們共同的上帝。
6.注意**員與專家、主持人三者之間的配合。
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