【導師簡介】
李鋒 西安交大mba
ptt國際職業培訓師
高階人力資源管理師、營銷師
余世維博士西北地區唯一梯隊講師
海爾大學中層領導力課程特聘講師
中華講師網品牌講師
名仕領袖學院資深培訓師
西安講師聯盟發起人
陝西創業促進會創業導師
【培訓目標】
1、掌握優秀營銷人員的基本素質
2、掌握大客戶溝通的相關技巧
3、掌握怎樣分析專案並找到自己的策略
4、掌握知道制定專案的計畫來監控專案程序並避免風險5、掌握怎樣分析和檢查商務關係，服務和產品及客戶關係等要素6、學會在服務中營銷和創造新的專案機會
【適合物件】
銷售經理、銷售主管、業務人員等
【培訓時間】
2天（共12小時）
【培訓大綱】
第一章：營銷人員基本素質
1、 營銷人員必備素質
2、 營銷人員必備知識
3、 營銷人員行為規範和職業道德
第二章：大客戶銷售中的溝通技巧
1、 各就各位－銷售溝通前的準備
2、 拜訪客戶(第一印象、寒暄、建立共鳴)3、 發掘和引發客戶需求：觀察、傾聽與提問的技巧4、 客戶利益呈現（建立信任、呈現的邏輯、差異化）5、 異議處理－排除隱憂
6、 沒有說服，只有引導和選擇
7、 雙贏談判精粹(雙贏、**、僵局、讓步和附加價值)8、 總結
第三章：銷售專案管理的定義和作用
1、 銷售專案的分類
2、 銷售專案管理的定義和作用
3、 銷售專案分為六個階段和四個評審點
4、 各種類別的專案怎樣簡化階段和評審
第四章：第一階段——資訊收集
1、資訊收集的渠道
2、營銷人員必須掌握的資訊
第五章：第二階段——概念交流階段
1、專案分析
2、客戶分析：包括客戶需求分析，客戶決策鏈和購買流程分析，客戶內部關係分析
3、自身分析：
市場位置：市場格局
銷售位置：專案把握程度
專案要素：五項主要因素:品牌，關係，產品，**和服務產品分析：產品在區域競爭的位置
4、競爭對手分析:
對手的產品特點
對手的戰略區域重點
對手的銷售政策分析
5、環境分析:
第六章：第三階段——專案策劃
1、 總目標和分目標的確定
2、 策略確定：如何根據品牌，**，服務和產品效能和關係確定銷售策略3、 計畫制定：制定詳細的計畫並分解到個人.
第七章：第
四、五、六階段—談判簽約、專案實施和服務、新專案延伸1、 按專案基準計畫執行
2、 如何對技術進行確認
3、 如何確認關係支撐
4、 如何進行方案確定
5、 如何進行商務談判
6、 如何推進客戶決策
第八章：銷售人員的陽光心態塑造
1、業務人員的七字真經：膽大、心細、臉皮厚2、夢想、行動、堅持
3、銷售人員的自我激勵與情緒壓力管理
李鋒老師戰略性營銷管理
導師簡介 李鋒 西安交大mba ptt國際職業培訓師 高階人力資源管理師 營銷師 余世維博士西北地區唯一梯隊講師 海爾大學中層領導力課程特聘講師 中華講師網品牌講師 名仕領袖學院資深培訓師 西安講師聯盟發起人 陝西創業促進會創業導師 課程簡介 幫助學員學習制定以市場為導向的業務戰略計畫，認識營銷戰略...
大客戶營銷之有效的客戶溝通技巧
營銷的過程就是溝通的過程，尤其在大客戶營銷過程中，相對快速消費品來說，專案周期長，溝通過程更為複雜和重要。那麼在大客戶營銷過程中我們的營銷人員怎樣和顧客進行溝通才能更加有效呢？序號原則 1制訂周密計畫 沒有計畫就不要溝通 2真誠熱情務實 以誠為本，熱情和務實的作用感染客戶 3能夠平等對話 既不居高臨...
營銷管理培訓 銀行大客戶營銷技巧培訓
培訓地點 客戶自定 培訓時間 2 3天 培訓物件 中高層管理者 培訓背景 歡迎進入著名企管專家蔣東青老師的 營銷管理培訓 銀行大客戶營銷技巧培訓 部分講程，此培訓使學員們領悟到 掌握建立 滲透 鞏固客戶關係 在中國，客戶經理必須掌握的方法 學會分析客戶關係的廣度和深度 學習專業的大客戶營銷技巧 學習...