第五講用沙槍瞄準你的客戶群
1. 討論：「三天不喝酒，存款就搬走」、「三天不桑拿，業績往下滑」
2. 客戶對銀行的認知、看法、態度和行動之間的關係
3. 介紹「頭腦份額」的概念和影響力模型
4. 運用沙槍理論——營銷更具殺傷力！
5. 戰略性客戶營銷計畫的制定流程
6. 實戰演練：制定乙份戰略性客戶營銷計畫（包括對現狀、目標和差異的分析，制定30天、60天、90天的行動計畫，安排資源和戰術）
第六講中國客情關係管理——業務從關係做起
目的：揭示中國式客情關係精髓，並精確把握如何與客戶發展關係，建立什麼樣的關係是忠誠的客戶，如何與不同型別的人打交道。
1. 客戶關係的基礎
2. 客戶關係發展的四種型別
3. 三大客戶關係的意義與識別（親近度，信任度，人情）
4. 做關係的總體策略
5. 建關係的技巧（建關係的核心在於「建」從無到有）
6. 做關係的技巧（做關係的核心在於「做」提公升加深）
7. 拉關係的技巧（拉關係的核心在於「來」拉來拉滿）
8. 用關係的技巧（用關係的核心在於「用」借用資源）
9. 實戰練習：建立乙份銀行大客戶的檔案實戰練習：建立乙份銀行大客戶的「頭腦份額」評分表實戰練習：建立乙份客戶組織關係分析圖
第七講你能聽懂中國話嗎——客戶需求快速甄別
目的：在銷售過程中，客戶不但不會輕易表露自己的需求，甚至有時也不完全了解自己的需求，需要我們的客戶經理針對他們的現狀提出深入的需求分析。
1. 確定客戶需求的技巧
2. 有效問問題的五個關鍵
3. 需求調查提問四步驟
4. 隱含需求與明確需求的辨析
5. 不可忽視的灰色需求分析與注意事項
6. 如何聽出話中話？
7. 課堂討論：中醫與銀行營銷
第八講、個人金融產品與服務的「營銷賣點」呈現技巧
一、投資理財產品的營銷賣點分析
二、銀行卡的營銷賣點分析
三、金融產品銷售技巧（一）、有效介紹產品體驗展示法則（二）、利用四個實戰理財工具，有效引導客戶，而非說服（三）、與客戶成功對話的幾個關鍵技巧專業術語口語化有效互動遭到拒絕後的藝術處理過程中讓客戶有成就感（四）、 營銷過程控制及技巧運用1. 營造良好的溝通氛圍2. 有效提問-發掘客戶需求3.
準確有效的產品推介
案例分析：網銀營銷技巧理財產品營銷技巧示範指導、模擬練習就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
第九講學會自我把脈——方能一擊中的
目的：知己知彼，方能百戰百勝。在透徹了解客戶需求的基礎上，確立己方與競爭對手相比較而言的優勢，並確立有利於自己、又有利於客戶的「賣點」，是說服客戶接受自己的銷售方案的非常重要的工作。
1. 活用swot，快速進行競爭系統分析
2. 如何有效確立最佳賣點？
3. 掌握說服客戶接受我方產品的步驟
4. 把我們的方案/產品呈現給客戶的技巧
5. 銀行產品營銷活動策劃與實戰技巧
6. 案例：銀行營銷的秀與差異化
第十講一顆子彈乙個敵人——有效促進的戰術
目的：本講通過對銷售人員的錯誤舉動和導致錯誤舉動的心理因素的分析，**在最後階段正確把握成交時機的方法和促進成交的有效技巧。從而提高銷售人員的成交概率。
1. 客戶異議處理（**異議/收集異議/處理異議）2. 行動建議3. 給予客戶合適的承諾4. 完美的促成技巧
案例分析：對公業務的陷阱
學會將專案推進肢解分析: □ 確定主題拜訪的脈絡 □ 擬定專案進展速查表 □ 一顆子彈乙個敵人——快速克服階段障礙點
課程結束：互動：問與答學員：學習總結與行動計畫企業領導：頒獎
【講師簡介履歷】
臧其超先生
上海智瑾企業管理諮詢****高階講師
乙個既做營銷顧問師又實際操作企業的實幹者
國內第乙個提出「狼性營銷」的導師
南京大學 mba、英國牛津大學國際經濟碩士
國際數字教育聯盟高階諮詢師
創立過5家公司、6家企業常年顧問
曾擔任過時代光華教育發展公司（華南區）總經理、中國總裁培訓網常務副總裁、三七二一網路公司營銷事業部總經理、世融地產、中企文化、天下易通等8家公司總經理，
10年培訓經歷、內訓企業近500家、學員近十萬人
【自己實戰經驗】
擔任泰康人壽分公司營銷總監，組建近500人團隊。
曾組建安利3000人營銷團隊，和雅芳中國營銷總監。
曾經用2年時間建立中企公司並從零到年營業額3000萬，2年時間營銷團隊從三人發展到上千人；
曾經經營：日用品、臭氧機、工程機械、雅虎百度廣告、3g軟體；
現在經營：房地產、網際網路教育、智慧型吸塵器；
成功銷售近8個億的業績、從乙個銷售員一路成長為經理人和老闆；
擅長營銷策略、狼性營銷團隊建設與管理和執行力方面課程。
【成功輔導案例】
在地產行業諮詢過以萬科、佳兆業、百仕達為代表的多家地產公司—狼性營銷團隊的績效提公升。
在網際網路it領域諮詢輔導3721公司擔任營銷事業部顧問總經理、3個月之內業績提公升30%。
親自參與和組織了近80項營銷策劃活動均取得客戶好評。
自己親自參與和指揮部下共計300個銷售專案；
輔導雅絲蘭黛系列會議營銷（招商會）數次突破億元大關。
【授課風格】
實戰+互動：培訓深入淺出、案例豐富、互動性強見長、內容互動而非形式互動。
學員反映：融理念、戰略、技巧、案例為一體、生動、互動，學員愛聽。
【服務客戶】
電信、郵政、網路及能源：
中國電信、廣東移動、深圳移動、東莞移動、惠州移動、高明移動、佛山移動、湛江移動、中國聯通南海分公司、廣東省郵政東莞郵政局、廣東省粵電集團、惠州供電局、廣東省電信規劃設計院、nec移動通訊****、3721公司、雅虎、北緯華元、阿里巴巴等
汽車與物流：
東風雪鐵龍、方向華晨、廣州本田、廣州德邦物流、中國外運廣東****、太古汽車、北汽集團等
消費品與服務業：
內蒙古蒙牛集團、九陽豆漿、廣東吉之島天貿百貨、怡寶集團、蘇州三元飯店、溫州登月酒店、天使美容院、藍月亮、廣州雅芳公司、蘇寧電器、廣州天使麗等；
房地產與建材：
燕加隆實業、萬科集團、金地地產、廣州時代發展集團、富力地產、百仕達集團、佳兆業、榮超地產；
銀行、**與保險：
中國人壽、泰康保險、平安保險、、廣東發展銀行、財富金融、平安銀行、中國銀行、北京市商業銀行等；
製造業與工業：
清華源興、長安新科、麗珠醫藥集團、雅來佛山製藥、日立電梯、美的集團、西門子、samsung、廈華電子、東藥集團、華北製藥、聖大藥業、內蒙古蒙牛集團、大宇重工、中國長城鋁業集團公司、南玻集團等；
【講授課程】
品牌課程：大客戶開發、維護與談判技術、打造狼型銷售精英、商務演講技巧及會議營銷管理、營銷培訓師的培訓stt、銷售團隊建設與管理、卓越的客戶關係管理、兩撥千斤—總裁行銷策略班、結果執行力等。
管理類：80後員工管理、溝通技巧、目標績效管理、傾聽員工心聲—水性領導、卓越領導力、打造高績效團隊、中層管理技能培訓(mtp)、結果執行力、軍隊化執行力等。
銀行課程：銀行客戶經理大客戶營銷技巧、銀行營業廳主動營銷技巧、銀行客戶經理談判技巧、銀行銷售團隊建設與管理、自動自發的銀行客戶經理訓練、銀行客戶經理的選育用留等
營銷銷售類：大客戶銷售技巧、顛峰銷售激勵、高績效銷售團隊建設與管理、顧問式銷售技巧、銷售執行力、經濟危機下—卓越銷售團隊管理、如何複製狼型銷售精英、銷售員的選育用留、專業談判策略與技巧、卓越客戶關係管理、總裁營銷策略班等、營銷培訓師的培訓stt、商務演講技巧及會議營銷管理等
【內訓垂詢】021130********
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培訓地點 客戶自定 培訓時間 2 3天 培訓物件 中高層管理者 培訓背景 歡迎進入著名企管專家蔣東青老師的 營銷管理培訓 銀行大客戶營銷技巧培訓 部分講程，此培訓使學員們領悟到 掌握建立 滲透 鞏固客戶關係 在中國，客戶經理必須掌握的方法 學會分析客戶關係的廣度和深度 學習專業的大客戶營銷技巧 學習...
大客戶營銷之有效的客戶溝通技巧
營銷的過程就是溝通的過程，尤其在大客戶營銷過程中，相對快速消費品來說，專案周期長，溝通過程更為複雜和重要。那麼在大客戶營銷過程中我們的營銷人員怎樣和顧客進行溝通才能更加有效呢？序號原則 1制訂周密計畫 沒有計畫就不要溝通 2真誠熱情務實 以誠為本，熱情和務實的作用感染客戶 3能夠平等對話 既不居高臨...
狼性營銷之大客戶銷售技巧
培訓目的 80 的業績 於20 的客戶，那麼您的業務員 是否已經具備了管理好這20 的客戶的技巧呢？如何從與大客戶初次接觸的局外人到成為客戶的長期合作夥伴？在大客戶的採購流程的正確階段您將採取什麼樣的銷售活動呢？以上這些都是市場銷售人員需要掌握的銷售策略。課程價值 本課程將幫助您和您的企業 在大客戶...