★課程意義
——為什麼要學習本課程？（學習本課程的必要性）
☆ 大量事實證明，佔企業客戶總量約20%的大客戶往往是企業銷售額80%的**，而其餘80%的客戶則只能帶給企業20%的銷售貢獻。對企業而言，大客戶的營銷做得如何，意義重大。如何才能順利攻關大客戶？
如何才能讓大客戶營銷的時間縮短？如何將乙個小專案做成乙個大專案？如何才能留住大客戶使之成為企業的持續銷售**？
大客戶銷售策略至關重要!在本課程中，魯百年老師將結合其多年營銷實戰經驗和研究，系統推出大客戶營銷攻略，幫助營銷人員在大客戶管理中做到得心應手。
★課程目標
——通過學習本課程，您將實現以下轉變
1.學會如何通過觀察、研究、提問等了解客戶的情況和需求
2.如何將小的銷售定單變成乙個大的銷售定單
3.如何接近大老闆，讓大老闆滿意
4.如何規避完成任務的風險，採用哪些銷售模式使得客戶滿意
5.學會銷售的過程管理，掌握重點人員的敲門磚
★講師簡介
★課程提綱
——通過本課程，您能學到什麼？
第1講大客戶戰略營銷概述
【本講重點】
1．企業管理中的蝴蝶效應
2．戰略營銷過程
3．大客戶戰略營銷三部曲
企業管理中的蝴蝶效應
在應用數學裡，有乙個重要的理論叫「蝴蝶效應」，即如果在太平洋的東海岸，乙隻蝴蝶拍了一下翅膀，那麼在西海岸就可能掀起一場颶風。「蝴蝶效應」形象地說明，整個世界是相聯絡的，世界某個角落的任何一點變化，都有可能造成整個世界的改變。「蝴蝶效應」理論不僅適用於應用數學，而且適用於非常多的領域。
在乙個企業裡，看起來很簡單的一件小事情，有可能導致企業發生非常大的問題；在一樁銷售業務裡，看起來很簡單的乙個細節，就可能導致銷售完全失敗。因此，營銷人員要成功地實現對大客戶的銷售，不僅要重視銷售過程中存在的各種問題，妥善地加以解決，而且要未雨綢繆，做好銷售前的策劃工作。
戰略營銷過程
戰略銷售又叫做大客戶的戰略銷售。對於銷售員來說，面對大客戶進行的銷售是複雜的銷售。複雜的銷售主要包括三個方面的含義。
其一，在複雜的銷售中，專案的週期比較長。其二，專案中客戶方的決策者不是某乙個人，而是乙個小組。其三，在複雜的銷售中，銷售涉及的金額比較大。
複雜的銷售是在客戶購買決定做出之前，需要得到一群人的參與和批准的銷售。
有些人把銷售人員分為兩種型別：下棋型的銷售和打牌型的銷售。前者是指策劃型的營銷，而後者指的是隨機型的營銷。
雖然後者也有自己的優勢，但是絕大多數成功的營銷，尤其是針對大客戶的銷售是策劃型的營銷，即在開展銷售之前要進行詳細的策劃。在針對大客戶進行營銷時，摸著石頭過河的方式是不可取的。要進行成功的營銷，尤其是成功地完成大的營銷，營銷之前的策劃必不可少，即要樹立戰略營銷的理念，制定乙個戰略營銷的流程。
戰略營銷中很重要的一步，就是要確認哪些企業可以成為自己的潛在客戶。在現實的營銷活動中，絕大部分銷售人員是在獲悉客戶立項之後，或者在客戶公開發布標書之後開始與客戶接觸。但是往往在這個時候，競爭對手的銷售人員也在與同乙個客戶接觸，從而給營銷帶來很大的難度。
因此，在平常的工作和社會接觸中，了解哪些企業可能成為自己的潛在客戶，以及把握拜訪客戶的時機非常重要。
【自檢】
請您閱讀資料，根據要求回答問題。
要對大客戶進行成功的戰略營銷，往往需要付出很多的時間和精力。如果把這個過程看作是一段旅途，那麼最優秀的營銷人員會從哪一站上車，開始這趟希望之旅呢？
見參***1-1
大客戶戰略營銷三部曲
圖1-1 戰略銷售過程流程圖
1．戰略銷售的六個關鍵要素
在戰略營銷的過程中，首先要分析客戶的背景和現狀，針對客戶存在的問題確定銷售的目標，然後考慮可能選擇的營銷的方式，通過分析，確定要採取的營銷方式，制定出行動計畫，並且堅決地貫徹執行。
圖1-2 銷售成功的四個步驟
在戰略營銷裡面，有6個關鍵的要素,需要營銷人員加以注意：
營銷人員要明確誰是購買的影響者，即客戶企業對於購買的決策者，這些人有哪些特徵。
要明確自己在營銷中的強項。在銷售時，要時刻注意可能存在的問題。一旦發現了問題，首先要標明問題所在，然後利用自己的強項解決問題，確保營銷能夠成功地進行。
要注意反饋的模式。在與客戶溝通交流的過程中，時刻要注意客戶的反饋，從客戶的反饋中不斷驗證自己原先對客戶的判斷，最終得出是否能夠針對這個客戶進行成功營銷的結論。如果不注意客戶的反饋，營銷人員往往在付出了大量的精力和時間後，卻得不到想要的結果。
要明確贏的標準。包括自己贏的標準以及客戶贏的標準。只有明確了客戶贏的標準，才能成功地與客戶進行交流和溝通，從而實現成功的銷售。
理想型的客戶。在面對眾多態別的客戶時，營銷人員要善於判斷哪些是理想型的客戶，只有這樣，銷售才能夠有主有次，有更大的機會取得成功。
漏斗原則。營銷人員在面對企業下達的高額銷售指標時，往往感覺要完成比較困難。在這種情況下，銷售人員既不能不顧客觀困難，硬著頭皮接受任務，也不宜輕易地要求企業降低銷售指標。
正確的方法是，營銷人員要與企業進行「討價還價」，向企業合理地要求更多的資源，以確保自己能夠按時按量完成任務。
2．正確提問，獲取客戶的真正需求（spin selling）
企業的根本目標是盈利，給股東以足夠的回報。要實現這個目標，好的營銷非常重要。企業向市場提供的產品既包括有形產品，也包括服務、形象、品牌等無形產品。
只有通過好的營銷，在激烈的市場競爭中贏得客戶，才能實現企業盈利的目標。好的營銷不僅能使企業在某一樁銷售中勝出，把產品成功地賣給客戶並且使客戶滿意，而且能夠通過這個客戶帶來更多的客戶，取得更大的銷售業績。要實現這個目標，全面細緻地了解客戶是至關重要的。
不僅要了解客戶的需求，了解客戶的心理，而且要了解在即將進行的專案中，客戶企業決策者的構成甚至每乙個決策者個人的詳細情況，包括此人最關心的問題，做出決策的標準等等。清楚地了解這些情況，才能有針對性地與客戶決策者展開接觸，與客戶進行交流和溝通。
在針對乙個專案進行策劃時，要做好市場營銷環境分析，即swot分析。通過分析，清楚自己在這個專案中的優勢和劣勢，明白自己可能面臨的機遇和挑戰。要成功地進行市場營銷環境分析，獲得充足的資訊是不可或缺的。
銷售人員對於自己企業的情況固然要心知肚明，對於客戶的資訊也要充分的了解。通過公開渠道或者直接拜訪客戶高層人員了解客戶的狀況，發現客戶存在的問題，有針對性地提出解決問題的方案，然後才有可能通過談判達成協議。在針對大客戶進行銷售時，銷售人員不僅要與客戶建立良好的關係，充分了解客戶的各種需求，而且要完全了解自己的產品。
只有這樣，才能夠成功地進行解決方案銷售的營銷（solution selling），也就能夠針對大客戶進行成功的營銷。
了解客戶的資訊，可以有多種渠道。通過打**、上網都可以了解客戶的資訊，例如公司的性質、規模、組織架構、文化等等。但是這些資訊都是客戶的基本資訊，要了解客戶更多的資訊尤其是關鍵的資訊，就必須通過拜訪客戶，通過對客戶進行有針對性的提問來獲得。
3．銷售給企業決策者（selling to vito）
營銷人員要明白，只有影響客戶企業最重要的決策者，才有可能進行成功的銷售。對於營銷人員來說，客戶企業最重要的決策者往往並不是企業的總裁，而是與某乙個具體專案有關的最高的決策者。這類人被稱為是非常重要的高層**（即vito=very important top officer），對於銷售人員來說是最關鍵的人，其重要性甚至超過客戶企業的總裁。
銷售員如果能夠與這類人會面，進行效果良好的交流和溝通，那麼營銷成功的機率就會極大地增加。
【本講小結】
乙個成功的營銷人員，最大的期盼是能夠對大客戶展開銷售；但這一觀點從另一方面也反映了對大客戶進行成功銷售的難度。優秀的營銷人員明白，只有對大客戶展開戰略性銷售，才有可能取得成功。戰略銷售的第一步就是策劃：
營銷人員要判斷哪些客戶是比較理想的客戶，客戶企業中的哪些人是決策者，要明白自己在營銷中的強項，自己設定贏的標準等關鍵的要素。另外，在戰略營銷的過程中，營銷人員還要通過拜訪客戶、進行提問來獲取客戶的真正需求資訊，盡量把銷售直接做到客戶企業決策層。
【心得體會】
第2講戰略營銷（一）
【本講重點】
1．戰略銷售的六個要素
2．銷售的cute理論
如何做好大客戶大客戶工作心得
如何做好大客戶 大客戶工作心得 大量事實證明，佔企業客戶總量約20 的大客戶往往是企業銷售額80 的 而其餘80 的客戶則只能帶給企業20 的銷售貢獻。對長安轎車汽車而言，大客戶的營銷做得如何，意義重大。我根據這兩個月來的實際工作情況，結合大客戶開發的一些重點專案工作談一些自己的看法。主要內容有 如...
如何做好大客戶 參考題
單選題1.漏斗原則 也可稱為 965531原則 其中 965531 各個數字表示的是 1.a戰略銷售六個階段中每一階段專案的準確數量 2.b戰略銷售六個階段中每一階段專案的最少個數 3.c戰略銷售六個階段中每一階段專案的最佳個數 4.d以上都不對 2.客戶企業中直接使用營銷員產品的人是 1.a教練 ...
論如何做好供電企業大客戶營銷管理
作者 嶽斌 建築工程技術與設計 2014年第30期摘要 國家經濟的不斷發展，現有傳統的企業供電管理制度已經遠遠不能夠滿足目前的社會市場需求。社會和電力客戶要求打破電力壟斷的呼聲越來越高，對供電企業的優質服務提出了更高的要求。現在的電力行業中，建立大客戶的服務營銷方式，是為了電力走向市場良好發展的必然...