成功攻略1：找對客戶
人生無處不銷售，人生無處不成交。
找尋潛在客戶是一種習慣，重在用心和堅持
市場是最大的教室，學習別人找客戶的方法
向競爭對手學習；向**商、**商學習；向公司內頂尖銷售學習；向行業內銷售冠軍學習；向著名銷售精英學習；從客戶那裡學習。
知客戶所「需」（現實需求）+知客戶之「心」（偏好與潛在需求）
準客戶來自潛在客戶
尋找潛在客戶的方法
·人脈；
·客戶轉介紹；
·陌生拜訪；
·dm（宣傳資料）；
·**。
不缺客戶，但缺發現客戶的眼睛
只要願意找，客戶無處不在。
客戶不是等上門的，是主動找來的
到有魚的地方釣魚，在目標客戶最集中的地方尋找客戶
銷售沒有限制地點，只要有機會，都可以找到要找的準客戶
短時間接觸大量潛在客戶的方法：參加展會
有規模和影響的展會、交易會、行業裡的會議、活動都是很好的銷售機會，參加活動的都是有相應需求的準客戶，還有大量潛在客戶，對於重點客戶是重點關注。
直擊目標客戶的方法——要事新聞中找客戶
保持最新新聞、時事的資訊跟進，通過新聞直接找到目標客戶，並鎖定決策人。
通過網路搜尋客戶
·利用關鍵字搜尋
·通過行業**、論壇
·目標地的工商**、目錄
·客戶資料庫
·展會、展商的**
重新抓住流失的顧客
從流失的客戶那裡贏得生意要比從新的潛在客戶那裡贏得生意更容易，因為他們曾經使用過產品或服務。雖然挽留客戶並非易事，但是能產生巨大的收益，查明客戶流失的原因，不斷改進方法。
與同行合作，交換資源
與同行業中目標客戶不同的企業銷售做朋友，可以交換資源，相互引薦，各自尋找目標客戶群體，包括自己無法成交的客戶也可以成為銷售朋友的訂單，反之亦然。
利用**鏈上、下游拓展客戶
利用上游**商，他們的客戶也許可以成為你的客戶，同樣經銷商的「上下游」也可以成為你的客戶**，充分利用**鏈中各環節的客戶資源
借助專業人士、機構獲得客戶資源
剛進入新行業、新地區，資源有限的情況下可以請教行業中的專家、公司裡有經驗的銷售，甚至可以委託相關調查公司、資料公司、廣告**公司，幫助獲得客戶資源。
建立顧客檔案，分析整理客戶**
把已成交的客戶資料根據不同的類別、區域來進行劃分，找到優勢客戶**，以此作為開發客戶的依據，在相同的類別、區域去開發相應的客戶。
準客戶包括新客戶、老客戶、現有客戶，老客戶是最好的新客戶
持續保持20%的新客戶
不能侷限在原有的客戶資源，要不斷開拓新客戶資源，通常保持20%的新客戶或潛在客戶數目的增加，給自己設定每天認識新朋友、接觸新客戶的目標，長期堅持，把75%的時間花在你不認識的人身上。
用人脈拓展客戶
你的朋友也許不是你的客戶，但是你朋友的人脈裡也許能有你的客戶**，不斷去認識朋友並維持關係，發展優質人脈，贏得在銷售中起決定作用的人的青睞，最終能夠從中發掘到更多的潛在客戶。
讓「名人」成為你的客戶
在某特定客戶開發區域內選擇有影響力的人或企業成為自己的客戶，通過其成交，影響該範圍內其他潛在客戶。
讓更多的人認識你
參加講座、公益活動、比賽、演講，寫blog、文章，盡量提高自己的**度，通過這些公共活動增加知名度，讓別人認可和接受你，其中會包括你的潛在客戶。
客戶銷售優先排序
·理想的銷售物件：有實際需求、有購買能力、有決策能力；
·優先發展的銷售物件：無實際需求、有購買能力、有決策能力；
·可發展的銷售物件：有實際需求、無購買能力、有決策能力；
·可利用銷售物件：三者中只要有任何一點。
產品、服務的性質決定客戶**
查詢客戶的方法取決於銷售的產品和服務，根據產品的功能、對應的需求來劃分目標群體並細分以找到客戶。
只有部分人會成為目標客戶
每個人都可能成為潛在客戶，對待非客戶和客戶要一視同仁，但是目標客戶只是潛在客戶中的部分，只有鎖定目標客戶才能幫助達成銷售。
及時更新客戶資料
與客戶保持定期的聯絡，確保客戶資料的準確，隨著時間的變動而更新，同時要確保客戶資料的安全，不因流失而給客戶帶來影響和麻煩。
了解客戶和了解產品一樣重要
客戶分析是將潛在客戶轉為真正客戶的關鍵環節
產品銷售成功的機率，取決於銷售者的需求和產品的結合程度
說服別人之前，要先說服自己
銷售不僅是產品，更是自己
充分收集客戶資訊的方法
·走訪調查、**詢問、問卷調查、小組訪談
·建立銷售資料庫
·購買調研資料
從資訊分析中找到規律
盡可能分析已成交的客戶**，從以往的成交記錄、銷售記錄、包括公司客戶服務那裡得到的資料進行整合，分析成交的規律、成交客戶的型別、區域，用資料幫助找到規律。
用工具找到客戶資訊
充分利用各種工具得到客戶的最初資訊，如報紙、雜誌、blog、交友渠道、新聞、行業協會通訊錄、各種學習進修班等得到客戶的初步資料，可用網路搜尋的方式進一步了解其以及其公司**，作為身份資訊核實以及溝通的初步要素使用。
關鍵不是你認識誰，而是誰認識你
不要悶頭工作，要活用人際關係網。
根據對銷售的影響識別客戶
·購買者關注**、付款方式、供貨人信譽、商店的名氣、供貨時間和方式等方面。
·影響者會提出各方面自己曾經的使用經驗或參考，對決策者影響。
·決策者是真正的購買者。
·使用者是實際消費或使用所購商品或服務的人，關注消費的使用性、有效性等。
客戶購買動機分析
來意、購買目的、購買角色、購買重點、顧客型別。
是銷售員更是調查員
在成為乙個優秀的銷售代表之前，要成為乙個優秀的調查員，必須去發現、追蹤、調查，直到摸準客戶的資訊，才能使銷售準確而精準。
銷售目標對才會成功
選擇目標群體要考慮產品本身的特點、競爭對手情況以及行業消費狀況，不是財務狀況越好就是好的客戶，也不是說普通人、一般企業就不能成為好的客戶。
發現需求比滿足需求更重要
有需求才能銷售，必須要了解客戶的需求，沒有需求就創造需求，這樣才有後續的滿足需求、搶占需求。
客戶資訊來自第一接觸和日常觀察
找到客戶後要進行銷售機會分析，把時間和資源花在對的客戶上
（銷售方）有對應的產品和方案嗎？
·客戶內部有銷售機會嗎？
·能贏得銷售嗎？
·值得得到訂單嗎？
挖掘深層需求，找到直接購買的原因
客戶要買的產品是表面需求，遇到的問題才是深層次的潛在需求，才是導致直接購買付款的最終原因。
客戶資訊的**渠道
·其他客戶、**商、往來銀行、內部資料庫、同事、傳統**
·網際網路資料庫、綜合**、金融、商業**、協會、商會、俱樂部、特別報告、助理、客戶公司的接待人員。
特定情報部門蒐集客戶資訊
·企業內專人專職（市場部、情報科）
·小蜜蜂（客戶企業內可獲得目標客戶資訊的聯絡人）
·「收買」關鍵人物（影響目標客戶判斷的家人、朋友）
·專業公司（市場調查公司）
分析自己的資料
·分布情況：不同地區、時段購買情況
·行為習慣分析：購買習慣、方式、客戶型別分析
·客戶意見分析：整理自己客戶的評價以及意見
·業績波動分析：分析影響自己業績的主要原因
銷售成功的關鍵
找對人、說對話、做對事；找對客戶比培養客戶更重要
時刻關注業績，及時反省檢討
銷售要時刻注意比較個人每年每月的業績波動，並進行反省、檢討，分析找出業績波動的癥結所在，是人為因素還是市場因素？是競爭者的策略因素，還是公司政策變化？必須掌握實際狀況，才能尋找有效對策。
要有資訊意識，提高資訊質量，挖掘資料深層含義
從特殊事件中找徵兆、傾向性
·從資料中找普遍規律
·從經驗中總結經驗
客戶內部的人永遠是掌握客戶資料最多的
判虛實情況，辯真假購買
可以通過交談（面談、**、傳真、emall）來辨別客戶的真假，通過提問關鍵性的問題，如對方的業務、在當地的規模、生產產品情況等，了解對方是行家還是生手？是純屬試探還是有意購買？
用名片判斷實力
從客戶提供的名片可判斷客戶的實力，如：公司所處該城市的地段，有幾條**線、傳真線，有沒有自己的**、公司的郵箱、企業的logo等。
多方面蒐集同一客戶的資訊，多用心關注同一行業的資訊
蒐集目標大客戶的資料並進行分析
財務能力分析；購買習慣／過程分析；影響購買因素分析；分析以往成交記錄；競爭對手分析；費用、銷售**分析。
了解客戶的工作佔成功銷售的７０％，銷售簽單的工作佔３０％
重點銷售
·客戶分類→得到較大潛在客戶群體
·分析篩選→挑選最有可能的購買者
·目標客戶→重點銷售
深入了解客戶需求的途徑
·直接與客戶接觸
·其他員工與客戶接觸
·收集客戶反饋
企業只為一小部分客戶提供服務
無限滿足客戶需求，企業會破產，任何產品、服務都是有針對性地在一些目標客戶上。
選擇客戶，衡量購買意願與能力，不浪費時間在猶豫不決的人身上
有動機、有購買能力才是目標客戶
如果客戶沒有購買動機，或即使有購買動機也沒有購買購買能力，那麼與這樣的客戶建立深厚的交情並相互信任，對銷售毫無作用，那僅僅是一種關係而已
要做好銷售，就要拒絕掉不好的客戶
砍掉小客戶、不賺錢的客戶、侮辱員工的客戶、欠款不講信譽的客戶
頂尖的銷售關注大客戶
·抓住那些能給你帶來大利潤的20%的關鍵客戶
·所有人都可能是銷售物件，頂尖的銷售關注產生最大價值的客戶。
投資大客戶，就是投資未來
大客戶的交易是負責人對負責人的交易
開發潛在大客戶的三大階段
有目的搜尋目標客戶、有效篩選客戶、有針對性地開發客戶
不是所有客戶都是「上帝」
只有準客戶、核心客戶才是「上帝」
核心客戶的特徵
·重複購買公司的產品、服務
·信任公司品牌、產品、服務，並幫助推廣
·提出合理的要求、有幫助的建議
·幫助實現銷售、公司的戰略、計畫
大客戶定義
·創造利潤大
·對企業目標實現有重大影響
·損失該客戶將嚴重影響業績
·與企業關係長期且穩定
·對未來的業務拓展有巨大潛力
大客戶的規則由企業來制定
每個企業的規模不同，對大客戶設定的條件不同，所有大客戶的規則都是企業自己根據企業的情況來設定的
大客戶是動態的
大客戶的情況會動態變化，去年的大客戶未必在明年仍然是大客戶，原來的小客戶也會因企業規模和業務拓展而成為大客戶，要定期分類和篩選，及時更新大客戶資料庫。
找到高階客戶
篩選客戶→分類客戶→聚焦高階→鎖定大客戶
找對過程中的關鍵人：
客戶有購買需求後依然要找對決策人，可以通過直接問「是否還有其他人參與」之類的話來判斷所接觸的是否有決定權，有歸口事物管轄權的人物。
尋找合適的聯盟夥伴
開發大客戶資源、增加大客戶數量會耗費大量精力和時間，同時需要一定資金的投入，但仍不能保證大客戶成交。聯盟夥伴是最有效的途徑，能夠幫助開拓大客戶並維持大客戶關係。
成交攻略2接觸客戶
五項管理 1 個人形象 個人品牌 產品形象 公司形象 你的衣著 言行代表的是你的個人品牌 公司形象 銷售的產品 提供的服務 賣什麼東西首先形象要對 銷售什麼，就穿的像什麼，假如想要潛在客戶接受忠告，就要穿得像乙個可以提供忠告者。2 拜訪失敗不等於銷售失敗，把它當成 一次學習的機會 乙個你需要改變的負...
客戶追蹤成交技巧
前言一般來講，客戶的追蹤成交主要是通過 聯絡的方式來解決，所以，對 的追蹤來做重點的闡述，當然，還有其他的方式，比如 親自登門拜訪等。第一章追蹤 要解決的事項 目錄1 邀約客戶到現場 2 推銷 3 催款 4 簽合同 5 舉辦活動 6 發放禮品 7 交房 8 祝賀 9 消除疑慮 10 加深了解 是你用...
如何找客戶
可以通過以下方法去找客戶 1 黃頁,一般公司都有很多黃頁的，如 深圳黃頁 等。我們可以按照上面的分類等找到我們的原始目標客戶。現在深圳也有好多專業類的行業黃頁，如家電黃頁，玩具黃頁等，業務員最好找到這樣的黃頁來收集第一手資料。這些黃頁在一般大的圖書館都有。可以拿個本子去那裡抄就可以了。2 瀏覽招聘廣...