前言一般來講，客戶的追蹤成交主要是通過**聯絡的方式來解決，所以，對**的追蹤來做重點的闡述，當然，還有其他的方式，比如：親自登門拜訪等。
第一章追蹤**要解決的事項
目錄1． 邀約客戶到現場
2． 推銷
3． 催款
4． 簽合同
5． 舉辦活動
6． 發放禮品
7． 交房
8． 祝賀
9． 消除疑慮
10．加深了解
**是你用來與顧客聯絡或接洽業務最基本的通訊手段，它是一種很有用的手段，有效地使用**對你的工作很有必要，**為你提供了一種工作便捷的方式，在房產銷售中，**可以用來解決以下主要事項：
一、邀約客戶到現場
□一次成功的邀約到訪，實際上是一系列銷售技巧、經驗和銷售代表努力、用心的結果，是乙個「系統工程」。
□根據客戶來電資訊，和客戶能夠接受的**、面積等對樓盤具體要求的資訊，有理由、有目的地邀約客戶來現場。
□如果客戶答應你提出的邀請，你應向他說明，在約定時間，你將專程等待他的到來，表示你對此事的重視和對他的尊重。
二、推銷
在銷售過程中，優秀的銷售代表通過和客戶接觸後，在與客戶的問答中，能用一種直覺發掘客戶的真實需求，並非常清晰明白地把真正合適的房子推薦給他。你向客戶的推銷分為以下幾個步驟進行：
□根據所掌握客戶對樓盤的興趣和愛好，向客戶推薦最能滿足他們需要或已有初步意向的房子。
□向客戶介紹此房屋優點。
□回答客戶提出的疑問。
□讓客戶相信此時購買此房子是明智的選擇。
三、催款
在銷售過程中，催款有二種情況，一種是催客戶按約定將要支付的款項，一種是催交逾期未付的欠款。
□催交將要支付的款項一般有以下兩種：
催交大定和首期付款。
你應該在該交款的前一天或前兩天打**給客戶，打**時，語氣要委婉，態度要有禮貌。
「×先生，您好，打擾您了，我是××售樓中心的××，您明天幾點鐘到？我在這等你」！
「×先生，您明天是帶現金還是支票，我約好我們的收款人員在這等你」。
「×先生，我給您再說一下，明天的首期款，一共是231830元，您已支付了2萬定金，再交211830元就夠了」。
□催交逾期款項：
對於客戶拖欠房款的現象，分析原因有以下幾種：一是工作繁忙，暫時過不來；二是對房屋可能產生某些不利的想法，影響到交款；三是客戶資金不太充足，周轉不開，暫時無法交錢；四是有錢不想交，能拖一天就拖一天，反正已交過定金了，或已交了一部分錢了，他認為你也不會拿他怎麼著；五是故意不交。
對於上述幾種拖欠情況應分析清楚客戶拖欠的真正原因，分別解決。
對於沒有時間的客戶，可以派收款人員上門收取或讓他轉帳。
對於因對房屋產生某些不利想法的客戶，應給客戶分析清楚，堅定客戶信心。
如果客戶資金不太充足或暫時周轉不開，可以讓他把能交的交齊，剩餘款項可以雙方簽個協議，限多長時間交上來，否則應承擔一定的逾期付款的責任來約束他。
對待有錢不交想拖的客戶和故意不交錢的客戶，銷售人員就半天乙個**催他，軟硬兼施，告訴他如果再不交，公司要把他的房子賣掉，你也沒有辦法幫他了。
總之，在催款的時候，要讓客戶意識到雙方已簽訂合約或協議的嚴肅性，按約定準時交款是為了更好地保證客戶自身的利益。
四、簽合同
打**約客戶來現場簽合同，應：
□問清楚合同上寫誰的名字，帶好身份證，如需客戶蓋章，則提醒客戶帶齊。
□如果是按揭付款的客戶，要留意客戶的身份證年齡和他選擇的貸款年限（個人實際年齡加貸款年限不能超過國家規定的退休年齡）。
□在約好簽合同之前，應將合同樣本影印件提供給客戶，將條款解釋清楚，雙方達成一致，以免在簽約時，雙方出現分歧，在合同內容解釋上花費大量時間。
五、消除疑慮
客戶可能會在銷售過程中任何的階段表示拒絕，提出顧慮，有些顧慮是由於客戶對你的產品或公司有不完全或不正確的了解，有些是因為對你的樓盤或公司現存某些問題或欠缺的某一種特徵或利益感到不滿，面對客戶的疑慮，你應該去了解客戶懷疑的原因，從而：
□表示了解該顧慮。
在表示了解該顧慮的時候，要小心不要讓客戶以為你的產品或公司有問題，換句話說，不要說這一類的話「你說得對」或「好多人都這樣說」或「不少客戶都有相同的顧慮」，你只須表明自己能了解客戶的觀點就可以了，例如：你可以對他淡淡的笑一下，或微微的點一下頭。
□給予相關的證據來向客戶證明自己的承諾可以保證和兌現。
□因你的產品自身的缺點而使顧客產生顧慮，是由於客戶有你不能滿足的需要，你要弄清楚客戶要些什麼？以及為什麼有這種需要？雖然你不能提供客戶想要的特徵和利益，你還是可以提出回應。
以顯示你另外提供的特徵和利益。能達到客戶對整體利益的期望。
□把焦點轉移到總體利益上。
你應幫助客戶從正確的角度去看待產品的優點和不足，請他考慮自己的其他的需要，考慮總體利益，使客戶更看重你的產品或公司能滿足的需要，而不是未滿足的需要。
六、加深了解
對客戶的需要要有清楚的、完整的和有共識的了解，才可以保證向客戶推銷的產品是符合他的需要的，在推銷的過程中需要你通過**來加深對客戶的了解。
□客戶的具體要求。
□這種需求為什麼對客戶重要。
□需要達成共識的了解就是你和客戶對事情有相同的認知，你和客戶本身都對客戶的需要有清楚和完整的概念，並且你們的概念是一樣的。
七、交房
**通知客戶交房時，首先應祝賀客戶，然後將交房手續詳細地告訴客戶。
□客戶須攜帶的證件和相關資料。
□須繳納的款項及收費標準。
□找何人，何時辦理，聯絡**是多少，都要告訴清楚。
八、祝賀
銷售代表向客戶推銷房子的同時，自己也與客戶建立了良好的關係，經常打**與客戶聊聊天，加強感情聯絡，在重大節日或客戶生日，結婚等喜慶的日子表達對客戶的關心和祝賀，獲得客戶的信任和好感，以此拉近與客戶的距離。
九、舉辦活動，發放禮品
在樓盤銷售推廣中，會舉行一些客戶參於性活動，一方面有助於熱銷氣氛的延續，另一方面也會產生更好的社會效應，打**通知客戶來參加活動應強調你是專門邀請他來參加的，並特意為他留的禮品，讓客戶覺得你和你的公司很重視他的參與。
聯絡**計畫
打給誰何時打
**的主題
打**的目的
要點要問的問題
答案商定的結果
採取的措施
討論的其他問題
通訊事件列表
第二章撥打邀約**的技巧
目錄1． 時間間隔
2． 事先準備（有說辭、有理由）
3． 無話找話
4． 詢問內容（醉翁之意不在酒）
5． 呼機的應用
6． 發電子郵件
7． 他人留言
**邀約的物件分為：
第一類 ：來過**卻沒有上門的客戶。
第二類 ：到過現場沒有購買的客戶。
第三類 ：既沒來過**也沒到過現場的客戶（指從房展會上或其他樓盤獲取的客戶名單）。
每一類客戶的情況不同，應使用不同的邀約方式。
一、注意打**的時間間隔
□對於第一類客戶，根據來電登記表客戶留下的資訊，如果你在接**時已約好何時與他聯絡，那就按約定時間準時聯絡，如果沒有，一般應在客戶來電後的第二天與之聯絡，最多不得超過第三天，一般應在上午10點以後，下午5點以後與客戶聯絡。
家裝客戶接待流程及成交技巧
目標方法 執行堅持 目標成交 收訂金或簽合同 方法需要道具 1 名片 2 公司宣傳資料冊 3 活動內容 4 紙和筆 5 客戶交流表在需要時 6 計算器 7 公司作品集 8 其他需要的道具 人員分工 原則 談客戶時客戶經理必須在場，不得讓設計師乙個人談單，新進人員必須請求業務部經理及店長配合 流程溝通...
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