五項管理
（1） 個人形象=個人品牌=產品形象=公司形象
你的衣著、言行代表的是你的個人品牌、公司形象、銷售的產品、提供的服務；賣什麼東西首先形象要對、銷售什麼，就穿的像什麼，假如想要潛在客戶接受忠告，就要穿得像乙個可以提供忠告者。
（2） 拜訪失敗不等於銷售失敗，把它當成：·一次學習的機會
乙個你需要改變的負面反饋
一次鍛鍊你的技巧的機會
乙個你必須玩的遊戲
（3） 即使跌倒也要抓一把沙
銷售代表不能空手而歸，即使沒有成交，也要讓客戶能為你介紹一位新客戶
（4） 拜訪要準時，遲到是最大的損害
（5） 拜訪未必100%成交，但是拜訪100個客戶一定有機會成交
不可能每一次拜訪的客戶都成功交易，但是努力拜訪更多客戶提高成交的機率。
（6） 溝通中**的要點：·看時機，巧妙談——第一時間不談**，談感情
輕**，重價值——營造更多附加價值，更超值
**著重呈現的是價值，而不是產品、服務本身的**
（7） 只有一次機會留下第一印象
重視初次接觸客戶的機會，第一印象會影響與客戶的日後交往，把握與客戶接觸的最初時間，給客戶留下好印象。
小故事：著裝的威力
羅傑開了家汽車美容店同時還做汽車的維修和保養，工作人員全是小夥子很帥但穿的很邋遢，染著黃色、紅色的頭髮，衣服是黑得看不出顏色的帆布服，穿著破運動鞋，生意不好不壞，因為有些老客，所以湊合著經營。
有天，一位老客換了新車，拒絕乙個夥計上車清洗，原因是怕去洗了反而更髒，震撼了羅傑。是啊，員工的衣服這麼髒，客戶肯定覺得過程中讓汽車更髒。
於是，他統一訂購了藍色的連體工作服，絕緣的黑皮鞋，要求夥計把個人形象整理乾淨，定期清洗工作服。結果他的生意居然越來越好，現在已經開了幾家汽車美容店。
啟示：客戶常常會注意員工的著裝打扮這些小事你的員工體現你企業的形象，甚至還表現了企業的文化。企業要根據要變現的定位來要求著裝和形象。
（8） 拜訪要看時機，時機對成功一半
拜訪客戶講究「天時、地利、人和」，在恰當的時機拜訪客戶能帶來事半功倍的效果，如在客戶最需要的時候、剛進行一輪推廣的時候、客戶狀態較好的時候、成功得到一筆訂單的時候……
（9） 客戶怎麼樣不重要，重要的是你對客戶怎麼樣
在銷售中忽略對目標客戶外觀、形象、言談……這些表象的看法或觀點，關注在購買上，只要是目標客戶，就要重視對待，關鍵在於客戶的方式。
（10）**溝通要點：·切勿囉嗦，直切主題
通話時間簡短，語言簡明明快
避開繁忙和疲勞時段，例如午休、晚餐與周一上午
**頻率適度
（11）預約拜訪的要點：·拜訪前制定計畫，設定拜訪週期、方式
充分物件準備，包括產品資料、公司介紹、樣品等
注意形象、禮儀
恰當時間，提前到達
（12）預見「拒絕」就能預防「拒絕」
拜訪前提前準備，預計可能遇到的任何情況，對客戶可能的問題、反應做好相應的解決對策，能預見可能遭遇的拒絕，就能預防拒絕的出現。
（13）說「不」不是最終的「拒絕」只是延遲的「成交」
拜訪時，不要把客戶說「不」看作是最終的回答，辨別出什麼是真正的拒絕，真正的拒絕實際很少，大多數只是一種拖延。
（14）潛在顧客提出的任何問題，都應被視為購買的訊號
重視客戶提出的問題，這代表著購買的需求，認真回答客戶的問題，僅以「是」或「不」來回答顧客的問題，你可能會錯過成交的機會。
（15）被接受是好事，「被拒絕」是常事
陌生拜訪會有各種可能，用快樂的心態來對待可能的拜訪，如果客戶接受那是值得高興的事，即便被拒絕也要心存準備。
（16）有計畫的拜訪會事半功倍
拜訪客戶需要計畫進行，即使是陌生拜訪同樣要給自己制定計畫，例如開發客戶的數量、搜尋店鋪的數量、陌生拜訪的區域等等。根據目標行事會幫助銷售目標更容易達成。
（17）約見重要客戶要點：·約談地點近客戶
場所少繁雜、干擾
通訊工具預先設定（關機或震動）
資料準備要充分
小故事：強買強賣
有個大伯家裡的吸塵器壞了，他決定到新開的家電城去買個掃地機械人，據說那種小機器能夠很方便地自動掃地，他在電視裡看到過介紹，雖然**貴但是很方便，自己充電後就打掃，連床底櫃子下都可以掃到，能夠很好解決他的問題。
於是他到了家電城，問了專櫃人員，專櫃人員說他要的那款還沒到貨，就開始給他推薦一款類似拖把一樣的掃地機，聽了半天大伯覺得不需要這樣的東西，這個東西還是需要自己來掃。但是專櫃人員偏要給他解釋，又說**便宜，又說使用方便，最後大伯轉身離開，他覺得專櫃人非要賣給他不要的東西，又不聽他講話，大伯對這家新的家電城很沒好感。
啟示：認真傾聽完客戶需要後再做出反應首先把客戶要的給客戶，如果沒有，繼續傾聽客戶的想法，尊重客戶，不要強迫客戶接受不想要的東西。
（18）接待客戶來訪的要點：·歡迎拜訪，即使是忽然造訪
營造溫暖氛圍，傳達積極資訊
不是乙個人的客戶，是所有人的客戶
鼓勵表達參觀感受
勿忘送客禮儀
（19）你對客戶如何，客戶對你如何
（20）拜訪的效益=拜訪的次數x拜訪的質量
（21）拜訪的勇氣來自多抵抗住一會恐懼
拜訪時內心的恐懼任何人都可能會有，多堅持一會自然就會克服恐懼，成為你的勇氣。
（22）當拜訪被拒絕時：·不想做錯的，想做對的
不看過去的，想未來的
不記拒絕的，想成交的
（23）給客戶去電，不求當時成交，但求有個拜訪機會
僅用**溝通一次通常不會成交，**時不急於賣東西，但求與客戶約個拜訪的機會，增加成交的概率。
（24）第一次沒說「no」，就有下次說「yes」的機會
除非第一次拜訪就得到否定答案，否則就有創造第二次見面的機會。
（25）吸引決策者注意，引發興趣
在進行銷售時，要使購買決策者注意到你，並對你感興趣。
（26）開啟對方心門的最省錢最有效的方法，就是讚美你的客戶
（27）拜訪就是傳達笑容和信心
微笑可以傳染，信心需要傳達，就算賣不了產品，也要把自己銷售出去，把笑容和對產品、對公司的信心帶個客戶。
（28）營造良好溝通氛圍的竅門：·有好感並保持好感
堅持的精神
專業，讓客戶相信你的能力
任何約定的時間提前幾分鐘到達
保持誠懇自信
（29）三分靠產品，七分靠銷售
（30）賣點就是乙個特點，而不是很多優點
小故事：任何與客戶接觸的地方都在「說話」
有家酒店到3線城市去開連鎖酒店，在當地電視類的電器仍算奢侈品，為了防止新採購的電視等裝置的損壞，於是酒店在每個房間裡貼了張價目表：
25寸彩電6000元
吹風機500元
檯燈200元
落地燈800元
空調4000元
迷你冰箱3000元
電燙板500元
**機200元
剛開始營業時酒店生意不錯，後來酒店生意開始清淡，留言本上經常寫著：「請尊重客戶」、「不就是個酒店嗎？態度好點」，酒店經理百思不知道**對客戶不尊重。
啟示：要從客戶的角度來思考，切忌未行先給客戶下定義，這是不尊重客戶的表現。任何與客戶能夠接觸到的地方都在傳達資訊，必須要注意使用的文字和語言。
（31）產品貴不是問題，問題是貴得是不是有道理
（32）激勵被人採取（購買）行動的最好方法之一，是告訴他乙個真實的故事
（33）任何時候都要留下下次溝通的機會
（34）在你帶著回答的目的去聽之前，先帶著理解的目的去聽
（35）人人愛聽正面的資訊
正面積極的話能比消極負面的話傳遞更多資訊，令人愉快的語氣也能帶來快樂的情緒，給客戶印象等於成功了一半。
（36）客戶的拒絕不可怕，可怕的是對產品不發表任何意見
（37）多見個客戶多個機會，多打個**多個可能
（38）銷售就是賣未來使用的結果
銷售並不是說服，銷售是幫助他人「看見」使用產品之後的結果與種種好處的技術。
（39）主動、親切的問候帶來大半的成功機會
80%成功的銷售開始於在客戶一露面就得到貴賓似的親切問候，遇到客戶立即主動並大聲打招呼，能讓客戶感到適意並緩解相互的緊張情緒。
小故事：分析客戶的喜好，有目的地推薦產品
商場裡，走來一位約40歲左右有氣質的男士，銷售注意到男士手上戴著一塊國產梅花表。
「先生，你現在佩戴的表很好看哦，很經典。看樣式有些歷史了。」
「對，我媽媽送給我的，戴了幾十年了，很有感情。那時候，手錶是很貴重的禮品。」
「那你今天想買什麼呢？」
「過幾天是我媽媽七十大壽的日子，我想選乙個特別的生日禮物送給她。」透過這些簡單的話語立即可以得出分析：這位男士是典型的感性人士，情感在這個成交的過程裡起了重要的作用；其次客戶對產品的**相對不敏感，不關注時尚，只要產品能夠表達對母親的感恩，被購買的可能就告；客戶對產品注重價效比，需要產品的功能針對老年人。
銷售立即對客戶的故事做出了回應：「呀，你母親七十大壽了，真是可喜可賀。我們有專門針對老年人開放的系列產品。
最近一直有客戶來購買這個型號的產品送給父母做禮物，老人可喜歡了，請到這邊來看一下。」最後成功銷售臺價值2萬多的按摩椅。
找對客戶成交攻略
成功攻略1 找對客戶 人生無處不銷售，人生無處不成交。找尋潛在客戶是一種習慣，重在用心和堅持 市場是最大的教室，學習別人找客戶的方法 向競爭對手學習 向 商 商學習 向公司內頂尖銷售學習 向行業內銷售冠軍學習 向著名銷售精英學習 從客戶那裡學習。知客戶所 需 現實需求 知客戶之 心 偏好與潛在需求 ...
客戶追蹤成交技巧
前言一般來講，客戶的追蹤成交主要是通過 聯絡的方式來解決，所以，對 的追蹤來做重點的闡述，當然，還有其他的方式，比如 親自登門拜訪等。第一章追蹤 要解決的事項 目錄1 邀約客戶到現場 2 推銷 3 催款 4 簽合同 5 舉辦活動 6 發放禮品 7 交房 8 祝賀 9 消除疑慮 10 加深了解 是你用...
有效成交客戶的辦法
第一節締結成交概念 締結是銷售過程中最困難 最令人害怕的部分，因為客戶的拒絕從要求購買而來。締結的過程之所以讓人緊張，是因為雙方都有恐懼。業務員 怕被客戶拒絕。客戶 怕做錯決定 怕買錯 買貴 家人 老闆不滿意 所以導致猶豫不決。優秀銷售人員的工作就在於 克服被拒絕的恐懼，同時有效地解除客戶在座決定時...