與高階客戶接觸與簽單的秘訣

1.絕大多數高階客戶身體處於亞健康狀態。由於高額收入需要高額付出，高階客戶加班加點是常見的事。

他們沒有太多的時間去運動健身，因此身體常有些疾病，與此類客戶交流時，可以多談保健健康話題。

在平時的工作中，營銷員可以多學習蒐集相關的知識，給客戶詳盡的指導，例如：如何平衡飲食，如何進行經絡按摩，如何進行科**動等，許多高階客戶不一定最終聽從這些方案與建議，但是他們感激你，每個人都需要關心，高階客戶也不例外。這些並不是通過一些禮物可以獲得的。

曾經有一位營銷高手，一直在業餘時間裡不斷學習中醫知識，遇到高階客戶就向其介紹養生保健知識，許多企業家都因此成為他的客戶，因為客戶在他身上能獲得超過保險本身的收益。

2.高階客戶家庭生活並不一定非常完美。家家有本難念的經，高階客戶也不例外，由於長時間投入到工作中，有些人家庭生活是不幸福的。

如果營銷夥伴在這方面多關心他們，想一些辦法幫助他們，必定會產生非常好的效果。

曾經有一位營銷夥伴，每次拜訪一些老總，常帶著自己的孩子，因為她的孩子不僅懂禮貌，而且學習成績優秀。於是在與這些高階客戶交流中，大家通過聊孩子的故事，自然而然產生共鳴。

3.高階客戶一般會比較忙，因此不要一次被拒絕就放棄。高階客戶一般事務繁多，營銷員應盡量理解。

有時候由於營銷員自我保護的心理，較難承受拒絕，其實高階客戶的拒絕有些可能是真實的，例如在開會、在聚會等而不方便見面。這時候，營銷員更應鍥而不捨，不要輕言放棄。這也是簽大單的關鍵。

其實很多大客戶欣賞的是營銷員的堅持與毅力，因為可以從其身上看到自己早年奮鬥的影子。

4.與高階客戶交流時應多了解其行業情況，多學習相關知識。據調查，許多大單高手平時都會花費大量的時間與金錢去充電，學習一些有關溝通藝術、管理培訓、商務禮儀、人格分析等專業課程，廣泛了解有關建築、美學、**、運動方面的知識，一來通過學習提公升自己的知識面，獲得了成長;另一方面很容易找到溝通的話題。

此外，在參加各類培訓、論壇、研討會時，會有更多的機會認識高層次的高階準客戶。例如：有些大學都會舉辦一些mba系列講座，參會的大多是社會精英階層。

5.在拜訪高階客戶前進行有效**約訪，在與其接觸時不必緊張。許多高階客戶由於工作忙，需要提前進行**預約。

同時，有效的**約訪也是成功銷售的第一步。這時，可以提到推薦人，也可以提到曾在某次會議時見過面，有些問題需要請教等理由進行約訪。目前，較好的辦法是通過已有客戶填寫完緊急事件聯絡卡之後，需要這些高階客戶親筆簽名為理由來進行約訪。

有些營銷員在見到高階客戶前會不由地緊張，其實高階客戶一般都是行業的成功人士，層次高，修養也高，接觸起來會讓你感到更加舒服。

6.不必與高階客戶計算保險收益，多講保險的意義與功用。據壽險公司相關資料統計，私營企業主最喜歡購買的險種並不是收益較高的理財類險種，而是理財收益較低的子女教育險。

這是因為，許多高階客戶有自己的理財投資方法，如果與其講投資回報，很難算過他們。因此要與其談保險的保障功能，談保險的穩定性與可靠性，無論在任何有風險的情況下都可以保住財富。

與高階客戶談保險的切入點可以從財產保全、分散投資方面入手，也可以從詢問客戶對保險看法入手，如果客戶回答不了解或者不認同時，營銷員可以先從保險觀念講起，詳細介紹保險的意義與功用。

7.高階客戶重服務，重品質，做好服務，重點經營。收入水平可以劃分乙個人的生活圈，進入高階市場是乙個較長的過程，可以先在客戶中找幾個具有影響力的進行重點跟進，把售前、售中、售後服務做好，從而贏得其信任，進入其生活圈，慢慢認識其圈子中有相似經濟實力的朋友。

許多高手之所以大單不斷，原因也在於此，而且很多企業家疑心較重，通過其朋友介紹的效果非常好。

高階客戶重品質，與其見面時應注意外表形象，不要緊張，應表現出真摯與誠懇，表達不要吞吞吐吐，以免引起疑慮，當然，與其接觸時服裝禮儀最好是入鄉隨俗，和客戶保持一致。總之，要成功地開拓高階市場，方法技巧很多，但最重要的是敢於開拓，找到更多與客戶共同的話題，找準其需求點，創造更多能被客戶利用的價值。