第乙個秘訣：職業化。
21世紀什麼最重要？人才！這是一句經典的、實用的語錄。
然而，當商務人士從接觸開始，呈現給對方第一印象最重要的卻是職業化。曾經很多國內外商家學者認為中國企業必須解決兩大問題：一是在制度層面建立規範化的體系；一是在人員層面形成職業化的員工隊伍。
教你如何做到職業化，做什麼就要有像什麼的樣子，工業品銷售也是一樣，你的工作技能夠職業化嗎？你的工作形象夠職業化嗎？你的工作態度夠職業化嗎？
1、職業化銷售人員的四大關鍵
head——學者的頭；
功課：深入了解行銷理論、產業心理學、市場的習慣、客戶的生活形態、客戶購買時的價值觀，以及購買動機等。
目的：用具有優越判斷力的頭腦讓你成為一位成功的推銷高手。
heart——藝術家的心；
功課：對於司空見慣的風景和人物，經常以新鮮的眼光去觀賞和關心。
目的：用敏銳的洞察力告訴你別人看不見的美麗風景。
hand——技術員的手；
功課：對於自己所銷售產品的品質、效能、易用性、經濟性、**、製造工藝等，必須具有充分的知識。
目的：會說也會練，做個業務工程師。
foot——勞動者的腳；
功課：保持健康。
目的：好身體幫助你在激烈的市場中衝鋒陷陣。
2、成為職業顧問的三個秘訣
第一、銷售顧問永遠要掌握銷售過程中的主動權：主動權不是講話多，而是有目的地引導你的客戶，建立信任，讓客戶沿著你的思維方式進行溝通，客戶的參與程度越高，往往信任感越強，銷售的可能性越大；
第二、銷售過程中設計問題是非常有必要性：因為銷售不是講出來的，銷售是問出來的，問出客戶的需求，問出客戶的問題，問出對現有**商的不滿意，從而激發了客戶的行動力而產生的；特別是工業產品更是如此，同時，客戶經常問你的問題，只要你做過銷售，基本上發現，客戶問題的種類幾乎是差不多的，所以，盡可能地設計好問答的問題，讓客戶更加滿意，就是關鍵了；
第三、銷售顧問總是讓客戶你得到快樂，自己才幸福：因為客戶問題被解決了，不滿意消失了，客戶得到了解決方案，自然就得給我們「李子」，這就是「先天下之憂而憂，後天下之樂而樂啊！」
把你知道的告訴你的客戶，為客戶提供增值服務，如果你比你的競爭對手為客戶提供低成本的增值服務，為客戶創造更多的價值，你就會獲得更好的生存條件。
第二個秘訣：找對人。
關鍵人的重要性相信大家都能夠體會得到，找到關鍵人物不僅使銷售人員能夠節省更多的時間、得到更多的資源、減少更多不必要的麻煩，而且能夠使訂單成功機率大大提公升。這也許就是找對人的魅力之一。
教你找對人，找對人，做對事，是對銷售人員最基本的考驗，也許你曾經因為找錯人而四處碰壁，也許你曾經被人不斷地踢足球，這裡，改變你的遭遇。
1、目標客戶，你了解他們嗎？
先問問自己：你找到的目標客戶，你都了解他們嗎？
了解你的目標客戶，不只是知道他們公司是做什麼的，與本公司的銷售聯絡有哪些，以前合作有哪些，而是真正深入到客戶內部去，當然也不只是去了解客戶的採購流程和組織架構，這兩大要素是很重要的一部分，可是它們的範圍卻太過於寬泛了，所以，我們必須真正找對人，而他們，才是你真正需要了解的物件。
公司總經理，在公司銷售中處於什麼角色？他是銷售專案的決策人，他考慮和關心的重點是利益最大化，對於價效比，他的要求中等，在整個專案進行的過程中，他處於乙個很重要的地位，有著舉足輕重的作用，所以，千萬別忽略了他，否則，他也會忽略掉你。
公司最懂技術的人，如果說最有發言權，那必定非他莫屬，因為在這個公司他是最懂的人，他的一句話可以決定你的產品是去還是留，所以，重視他的建議，你也許會收到意想不到的回報。
誰使用產品，他與技術部主管有著相似的重要性，如果說技術部能給你好的建議，那他更能從最基層反映給你他們最想要的資訊，所以，請把握住你所有的生產部門主管，對於他們的任何一點報怨，一定記在心裡，不斷改進，提高自己。
那個握著算盤在人，作為公司的財務負責人，他最想要的是支出最少，收入最多，所以，對於**，他最敏感，你夠了解他心裡的**界限嗎？如果不夠，去多想想。
2、讓密鑰匙為你開啟財富之門
當你擁有開啟財富之門的密鑰匙之後，你便可以獲得無盡的財富。你的客戶手握採購重權，而你想要獲得這份合約，怎樣才行呢，想要開啟財富之門，你要先拿到你的「密鑰匙」。但是，怎樣去獲得呢？
讓客戶心甘情願的拿出來可不是件容易的事情。
在銷售工作中我們發現人就代表了生意的機會。不管你是在賣什麼，你都要說服人來做購買的決策，所以我們必須學習並且培養說服別人的能力。客戶購買有七大影響力，學習一些關鍵性的字眼與行動，激起客戶的購買慾。
讓你的客戶信任你，對你有信服感，你才能更好的銷售你的產品。
第三個秘訣：信任感。
人活在世界上，有很多的需求，但是我想信任兩個字大家都不陌生，也不排斥。同事之間要相互信任合作才能把工作做得更好，企業之間要相互信任才能把生意做好。
教你如何建立信任感，信任感不只是單純的一種感覺，而是對你形成的依賴，你的客戶夠依賴你嗎？
1、建立信任感的關鍵
第一、寒暄。基本的禮儀、打招呼、交換名片等，只是瞬間拉進距離的手段，增加親和力的方式
第二、觀念認同。雙方產生感覺、來電反應、有共同的話題。可以讓彼此產生一見鐘情、想見恨晚的感覺，有談不完的話，說不完的故事。
第三、興趣愛好。投其所好、有共同的興趣、愛好等，因為大家有共同的志向，可以維持相對比較長的關係，達到志同道合的境界。
第四、價值觀、信仰。相同的價值觀、理念、行為動機等因為有明顯的愛憎分明的感覺，大家心往一處，相同的價值觀。
2、高層聯盟是信任的基礎
高層決策者一般是很難見到而且很難溝通的，但是他們又對銷售成功起到決定性的作用。
見對人，還需要行對事，決策者的風格，你了解嗎？
領導型：重視目標，做事直接，能迅速決策，不看重關係而關心產品價值，
對策：用簡單、直接的方式讓他明白產品的重要性及其價值，開門見山，並要用利益吸引對方。
施加影響型：偏向有更多的人參與決策，喜好群體作戰，更關心誰在使用產品或服務
對策：在與其建立良好溝通關係的同時，拓展與相關部門負責人的關係，以專家對專家的形式推動其決策。
跟隨型：注重安全，希望與其他高層保持意見一致。
對策：多問多聽多總結，作出一致方案，利用別人的影響力推動其決策。
檢查型：更注重任務，更需要精準性與邏輯性，最關心所購買的產品是否符合實用性要求。
對策：對答要精準，直達心裡。
了解關鍵決策者的不同風格分析，從而滿足決策者的需求，更加有利於進一步溝通與高層銷售。
第四個秘訣：挖掘需求。
需求就是機會，機會就代表著希望。研究表明：隱含需求比明確需求更重要。通過挖掘客戶的隱含需求，引導客戶進行購買，不僅可以幫助企業獲取更多的利潤，而且個人本身專業化程度的表現。
教你如何挖掘客戶需求，作為一名銷售人員，你真的會滿足於你手上的業務永遠只是那一點嗎？學會挖掘需求，你通往成功的路將變得更寬更好走。
1、你知道你的客戶需要什麼嗎？
客戶的需求，他會向你說嗎?你看到客戶的需求，能保證你一下子找準嗎？你認為的客戶需求，就是客戶心中所想的嗎？
銷售當中，你究竟知不知道你的客戶真正需要什麼？天上掉餡餅的機會太少了，客戶的需求還是我們自己來把握更好。
你的客戶需要什麼？關鍵在於去發現的技巧，客戶的需要大不了就那麼幾個，對於產品，對於服務，對於付款，對於專案，而對於每乙個，他又會有不同的期盼，你要做的是，不斷去發掘，無中生有。
在發現客戶需求的過程中，多用技巧可以幫你快速高效的到達目的地。比如說:說話的技巧，提問的技巧，察言觀色的技巧等等。
通過這些來對他們的需求進行挖掘或者培養。無中生有是乙個很高的境界也是乙個很好的方法，客戶需求從無到有，對你銷售的幫助是不言而喻的。
2、如何聽出話中話？
什麼是話中話？你怎麼理解話中話，你能否聽出客戶所謂的話中話？其實，話中話是在提醒你，他需要你。
就像那個女孩，她一定很想要男朋友幫她買下那件看起來不太貴的衣服。可惜，男孩子沒有聽出來。而作為銷售人員的你，在你面對你的客戶在向你「無意」地流露這種需求時，你能聽得出來嗎？
當他在用話中話與你談判時，你聽得出來嗎？我們要說，話中話在你的銷售過程中，佔了很大比重，並在很大程度的影響了你的銷售業績。
恩，這個大概我還是滿意，就是這點太……這點又太……——
話是這樣啦……
要不你還是去約經理談比較好……
也許一切都進行地還算順利，你們的每次見面似乎都還可以，似乎客戶對每個細節都不斷地研究，聽到這些語言，也許他是在告訴你，應該重視他了，方案可以讓你通過，可是這中間肯定會發生點什麼，如果你仍然無動於衷，那下次再來的時候，也許你的細節錯誤就會更多，或許他會考慮找別的廠家了。
客戶往往會化有為無，把他的需求、期望、或者個人利益很巧妙的放在話語之後，我們就要學會無中生有，撥開他掩蓋的面紗，客戶的內心獨白，便會呈現在你眼前。
第五個秘訣：塑造產品利益。
如何看待產品利益的問題？對於很多產品而言只要能滿足消費者的功能性需求就好了，而對於工業品這種產品，除了功能性利益之外，它還是一種產品藝術，是一種實用耐用體驗，它反映了企業的一種營銷方式和個性品位，它在無聲無息之間滿足了客戶的利益和企業所需的價值，是銷售人員不可不關注的細節。
教你如何塑造產品，別人給什麼，我們就銷售什麼，這是你以前的銷售方法嗎？你有想過去改變它嗎？塑造你的產品吧，相信它，讓它給你帶來更多的價值。
1、客戶要的產品是什麼？
產品的利益的塑造是成功的基石。客戶因為對現狀的不滿或者對未來發展的預期，而形成了對產品的需求。而客戶需求是在產品基礎上對客戶利益進行深化的乙個根本要素。
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