房地產公司**銷售培訓開場白培訓
1**銷售前的準備
2開場白中的關鍵因素
**前的準備: **銷售前的準備就像大樓的地基如果地基打得不紮實大樓很快就會倒塌。在打**中與客戶溝通的結果與**銷售前的準備工作有很大的關係。
即使你有很強的溝通能力如果準備工作做的不好也不可能達到預期的最佳效果。
**銷售前的準備工作包括以下幾方面
1.明確給客戶打**的目的: 一定要清楚自己打**給客戶的目的。你的目的是想成功的銷售產品還是想與客戶建立一種長久的合作關係一定要明確。這樣才有利於實現打**的目的。
2.明確打**的目標: 目標是什麼呢目標是**結束以後的效果。目的和目標是有關聯的一定要清楚打**的目的和目標這是兩個重要的方面。
3.為了達到目標所必須提問的問題: 為了達到目標需要得到哪些資訊、提問哪些問題這些在打**之前必須要明確。
**銷售開始時就是為了獲得更多的資訊和了解客戶的需求如果不提出問題顯然是無法得到客戶的資訊和需求的。所以**銷售中提問的技巧非常重要應把需要提問的問題在打**前就寫在紙上。
4.設想客戶可能會提到的問題並做好準備你打**過去時客戶也會向你提問一些問題。。
所以你要明確客戶可能提問一些什麼問題而且應該事先就知道怎麼去回答。
5.設想**中可能出現的事情並做好準備:
100個**中通常可能只有80個**是打通的80個**中又往往可能只有2-。
6.要做好客戶問題要熟記的準備: 上文已經提到如果給客戶的某些回應需要查閱資料你不可能有太多的時間。
你要注意千萬不能讓客戶在**那邊等的時間太長所以資料一定要放在手邊以便需要查閱時立刻就能取出。而且手邊所準備的各種資料自然是盡可能地越全面越好。
最好是做到熟記專案資料。
把客戶可能經常問到的問題做成乙個工作幫助表客戶問到這些問題時你可以隨時都能快速地查閱回答。 7.態度上也要做好準備: 態度一定要積極。、熱情。
: 有的**銷售代表每次碰到重要客戶要打**時就會身不由己地特別緊張擔心客戶不再考慮我們推薦的商鋪。然而實際情況往往並不是他想像的那樣結果反而是自己的緊張可能造成負面影響。
所以態度是否積極是非常重要的。
: 。這一點在下文講述溝通中聲音感染力時再進行詳細介紹。
開場白中的關鍵因素
準備工作已經做好之後接下來要做的就是打**給你的客戶。打**給客戶時一定要有激情要用激情來感染客戶一定要專業要用專業來讓客戶信任你。你的準備工作做的很充分這不應是你的障礙。
接下來你就需要有乙個開場白。
開場白中有五個因素是很關鍵的
1.自我介紹
自我介紹非常重要。例如當**接通後你說「您好我是某某售樓部的某某某。」一定要在開場白中很熱情地表示友善的問候和自我介紹這是開場白當中的第乙個因素自我介紹。
2.相關產品的介紹
如果碰到有意向的客戶要對自己銷售的產品做乙個簡明扼要的說明這等於建立一座與客戶溝通的橋梁。第二個**就不能直入主題了如果開門見山地直接進入話題顯得很唐突也不利於建立起融洽的關係。所以最好先關心一下客戶。
3.介紹打**的目的
接下來要介紹打**的目的。介紹打**的目的時有一點很重要就是突出產品對客戶的好處。在開場白中要讓客戶真正感受到你對他的價值究竟在**。
【小結】
這一講主要講述了**銷售前的準備和開場白中的關鍵因素。
**銷售前的準備包括明確打**的目的和目標、為了達到目標所必須提問的問題、設想客戶可能會提到的問題並事先做好準備、設想打**中隨時有可能出現的事情並事先就做好準備、所需各種資料的準備、態度上也要做好準備開場白中的關鍵因素包括自我介紹、相關的人或物的說明、介紹打**的目的、確認對方時間的可行性和轉向探詢需求。
「在30秒內抓住對方注意力」成為每一名**銷售人員的一項基本修煉，那如何做到這一點呢？本節將提供六種方法供**銷售人員參考。
一、請求幫忙法
如:**銷售人員：您好，李經理，我是××，××公司的，有件事情想麻煩一下您！或有件事想請您幫忙！
客戶： 請說！
一般情況下，在剛開始就請求對方幫忙時，對方是不好意思斷然拒絕的。**銷售人員會有100%的機會與接線人繼續交談。
二、第三者介紹法
如:**銷售人員：您好，是李經理嗎？
客戶： 是的。
**銷售人員：我是××的朋友，我叫××，是他介紹我認識您的，前幾天我們剛通了乙個**，在**中他說您是乙個非常和藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。在打**給您之前，他務必叮囑我要向您問好。
客戶： 客氣了。
**銷售人員：實際上我和××既是朋友關係又是客戶關係，一年前他使用了我們的產品之後，公司業績提高了20%，在驗證效果之後他第乙個想到的就是您，所以他讓我今天務必給您** 。
通過「第三者」這個「橋梁」過渡後，更容易開啟話題。因為有「朋友介紹」這種關係之後，就會無形的解除客戶的不安全感和警惕性，很容易與客戶建立信任關係，但如果技巧使用不當，將很容易造成以下結果：
三、牛群效應法
在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑時，它們一定是很有規律地向乙個方向跑，而不是向各個方向亂成一片。
把自然界的這種現象運用到人類的市場行為中，就產生了所謂「牛群效應法」，它是指通過提出「與對方公司屬於同行業的幾家大公司」已經採取了某種行動，從而引導對方採取同樣行動的方法。
如:**銷售人員：您好，王先生，我是××公司的××，我們是專業從事**銷售培訓的，我打**給您的原因是因為目前國內的很多it公司如戴爾、用友、金蝶等都是採用**銷售的方式來銷售自己的產品的，我想請教一下貴公司在銷售產品的時候有沒有用到**銷售呢？
……**銷售人員在介紹自己產品的時候，告訴客戶同行業的前幾個大企業都在使用自己產品的時候，這時「牛群效應」開始發揮作用。通過同行業前幾個大企業已經使用自己產品的事實，來刺激客戶的購買慾望。
四、激起興趣法
這種方法在開場白中運用得最多、最普遍，使用起來也比較方便、自然。激起對方興趣的方法有很多，只要我們用心去觀察和發掘，話題的切入點是很容易找到的，具體參看以下案例。
如:約翰·沙維祺是美國百萬圓桌協會的終身會員，是暢銷書《高感度行銷》的作者，他曾被美國牛津大學授予「最偉大的壽險業務員」稱號。一次他打**給一位美國哥倫比亞大學教授強森先生的開場白如下：
約翰·沙維祺：「哲學家培根曾經對做學問的人有一句妙語，他把做學問的人在運用材料上比喻成三種動物。第一種人好比蜘蛛，他的研究材料不是從外面找來的，而是由肚裡吐出來的，這種人叫蜘蛛式的學問家；第二種人好比螞蟻，堆積材料，但不會使用，這種人叫螞蟻式的學問家；第三種人好比蜜蜂，採百花之精華，精心釀造，這種人叫蜜蜂式的學問家。
教授先生，按培根的這種比喻，您覺得您屬於那種學問家呢？」
這一番問話，使對方談興濃厚，最終成了非常要好的朋友。
五、巧借「東風」法
三國時，諸葛亮能在赤壁一戰中，一把火燒掉曹操幾十萬的大軍，借的就是東風。如果**銷售人員能夠敏銳發現身邊的「東風」，並將之借用，往往能起到「四兩拔千斤」的效果。
如:冰冰是國內一家大型旅行公司g的**銷售人員，她的工作是向客戶推薦一張旅行服務卡，如果客戶使用該卡去住酒店、乘坐飛機時，可獲得折扣優惠。這張卡是免費的，她的任務是讓客戶充分認識到這張卡能給對方帶來哪些好處，然後去使用它，這樣就可以產生業績。
剛好她手裡有乙份從成都機場拿來的客戶資料，看一下她是怎樣切入話題的。
**銷售人員：您好，請問是李經理嗎？
客戶：是的，什麼事？
**銷售人員：您好，李經理，這裡是四川航空公司客戶服務部,我叫冰冰，今天給您打**最主要是感謝您對我們川航一直以來的支援，謝謝您！
客戶：這沒什麼！
**銷售人員：為答謝老顧客對我們公司一直以來的支援，公司特贈送乙份禮品表示感謝，這禮品是一張優惠卡，它可以使您在以後的旅行中不管是住酒店還是坐飛機都有機會享受優惠折扣，這張卡是川航和g公司共同推出的，由g公司統一發行，在此，請問李經理您的詳細位址是……？我們會盡快給您郵寄過來的。
客戶：四川省，成都市……
六、老客戶回訪
老客戶就像老朋友，一說出口就會產生一種很親切的感覺，對方基本上不會拒絕。
如:**銷售人員：王總您好，我是g旅行公司的小舒，您曾經在半年前使用過我們的會員卡預訂酒店，今天是特意打**過來感謝您對我們工作的一貫支援，另外有件事情想麻煩一下王總，根據我們系統顯示您最近三個月都沒有使用它，我想請問一下，是卡丟失了，還是我們的服務有哪些方面做的不到位？
王總： 上一次不小心丟了。
從事銷售的人都知道，開發乙個新客戶花的時間要比維護乙個老客戶的時間多3倍。
據權威調查機構調查的結果顯示，在正常情況下顧客的流失率將會在30%左右，為了減少顧客的流失率我們要時常採取客戶回訪方式與客戶建立關係，從而激起客戶重複購買的慾望。
通常在做客戶回訪時**銷售人員可以採取交叉銷售，給顧客介紹更多的產品，供客戶選擇。**銷售人員在客戶回訪時要注意一下幾點：
1．在回訪時首先要向老客戶表示感謝；
2．諮詢老客戶使用產品之後的效果；
3．諮詢老客戶現在沒再次使用產品的原因；
4．如在上次的交易中有不愉快的地方，一定要道歉；
5．讓老客戶提一些建議。
本節中曾提到過「激起興趣」是應用較多的一種方法，除上面提到的幾種方法外，還有一些方法：
①提及對方現在最關心的事情
「李總您好，聽您同事提到，您目前最頭疼的事情是公司現在很難招到合適的人，是嗎？」
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