通過資料的清洗和反饋，你了解到一些客戶的資訊，或繞過了擋駕者，你就可以直接開與目標客戶進行**溝通。即進入到開場白流程。
當乙個人聽到乙個陌生的**時，總是有如下幾個疑問。
「你是誰？」
「你怎麼知道我的資訊的？」
「你找我有什麼事？」
「這個事情對我有什麼好處？」等等。所以，開場白的第乙個技巧就是：
技巧一：說好第一句話，建立初步信任
開場白的技巧就是要解決客戶心中的這些疑慮，只有你的開場白能解決客戶心裡的這些疑問，這樣才能有繼續的可能。而其中，第一句話非常重要。通常是表明我是如何知道你的？
比如，保險公司和銀行信用卡部門合作，第一句話通常說的是：「您好，請問是陳寧華先生嗎？我是招商銀行客戶服務中心的***，現在有時間嗎，想和您做個回訪」。
因我是招商銀行的信用卡使用者，所以就有了對話繼續的可能性。
在這個對話中，保險公司的成功是源於套用了資料庫**之一的招商銀行的良好信譽。如果你沒有任何可合作的，具有良好信譽度的資料庫，最簡單的方法就是直接以客戶的聯絡資訊問候他。比如，我曾接到乙個百度的**銷售向我銷售百度的競價排名服務。
她是這樣和我開場白的。
「請問，您是必瑞諮詢的陳寧華老師嗎？」
「我是，你是那裡？」
「陳老師，我叫劉寶霞。我是在網路上看到您的文章，才知道您的****的。陳老師現在講話方便嗎？」
「哦是這樣啊。你有什麼事情嗎？」
到這一步，我還以為是諮詢的客戶。不管她後面怎麼說，但到這一步，都應該說她的開場白是成功的。
技巧二：不要給客戶拒絕你的機會
大部分沒有受過訓練的銷售新人往往都在這關上吃了很多虧，只知道說，或提很容易被客戶拒絕的封閉式問題，例如好不好，是不是，可不可以。客戶乙個no字就前功盡棄。所以優秀的銷售在每次對話中，都非常注意問題的設計，基本上都養成以開放性提問結尾的習慣。
例如：「我今天找您是為了介紹一項特殊的顧問服務型別「**」，您對這樣的服務形式了解程度如何呢？」這樣客戶便不容易掛掉你的**。
但封閉性問題並不是在整個開場白階段都不能用，當客戶對你的服務感興趣了，向你請教或諮詢意見時，你用封閉式的問題來進行診斷，這個時候封閉式問題變容易建立信任。例如，我在和很多客戶溝通時候，客戶對如何建立**行銷的團隊組織結構非常苦惱，我通常會提問：「你們目前的組織結構可以簡單描述一下嗎？
」（這是開放性問題）；「你們有沒有專門的人負責開發新客戶，維護老客戶？這個問題就是封閉性問題了。
技巧三：根據不同的人給予不同的利益訴求
每通**通常時間很短，一般在3.5到4.5分鐘。開場白裡需要精煉地概括中對目標客戶的好處，目標客戶要根據不同的職位來進行利益的訴求。
決策層如總經理級別的人天天被財務數字困擾。所擔憂的問題都是直接能從數字或運營kpi表達出來的。銷售額與利潤的增長，成本的降低，單位運營效率的提高等。
而且除了自身企業的運營問題之外，他也比較關注競爭對手的動態，自己在行業內的影響等等。所以，你在短時間裡，必須巧妙組織你的開場白，說出你要找他的理由。當他問你：
「請問找我有什麼事情？」你就必須用一句話來概括你的產品和服務對他的利益。「劉總您好，我們公司是一家幫助企業建立**行銷系統，提公升利潤水平的諮詢顧問公司，目前在您這個行業，某某對手名字也是我們的長期戰略客戶。
今天打**給您，主要是希望讓您來了解我們的服務，互相交流，**合作的可能性，您想知道某某對手公司是如何使用了我們的服務之後，在三個月時間裡，業績增長了四倍的情況嗎？」
管理層如部門經理，他們天天比較關注的是他部門的考核指標，自己的部門權利，例如部門培訓預算，以及他在組織內部的人事問題，比如其他部門對他們的支援，頂頭上司對他的看法。所以，你在和這些人溝通時，先不要直接溝通你的服務和產品對整體公司產生的影響，因為即使你的產品再好，他最多也是起到乙個向上推薦的作用。正確地做法是先進入他們的選擇範圍，然後為他個人提供各種自己力所能及的幫助。
所以在開場白階段只要先說明你們的服務是很多企業的選擇，讓他們做乙個參考，後面再有機會不斷跟進，這樣的技巧才真正有效。除非你遇到乙個正在考慮換**商的採購或部門經理。那恭喜你，運氣不錯。
技巧四：設計主要和次要目標
為了使每通**都有價值，一位專業的**營銷人員在打**給客戶之前一定要預先訂下希望達成的目標，如果沒有事先訂下目標，將會使銷售人員很容易偏離主題，完全失去方向，浪費許多寶貴的時間。 通常**銷售的目標可分成主要目標及次要目標：
主要目標通常是你最希望在這通**達成的事情，而次要目標是如果當你沒有辦法在這通**達成主要目標時，你最希望達成的事情。
許多**營銷人員在打**時，常常沒有訂下次要目標，因此在沒有辦法完成主要目標時，就草草結束**，不但浪費了時間也在心理上造成負面的影響覺得自己老是吃閉門羹。 常見的主要目標有下列幾種：
1）確認準客戶是否未真正的潛在客戶
2）確定約訪時間（或為外勤拜訪業務人員貢獻合格銷售線索）
3）銷售出某種預定數量或金額的商品或服務
4）確認出準客戶何時做出最後決定
5）讓準客戶同意接受商品/服務建議書
常見的次要目標有下列幾種：
1）取得準客戶的相關資料
2）銷售某種並非預定的商品或服務
3）預訂再和準客戶聯絡的時間
4）引起準客戶的興趣，並讓準客戶同意先看適合的商品/服務資料
5）得到轉介紹
制定主要與次要目標的好處是讓**銷售人員沒有感覺自己每天所做的勞動是白費的，同時也為以後的銷售機會管理做好了鋪墊。
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