1綠地世紀城四期成交客戶分析報告
一、 銷售情況
1綠地世紀城四期2023年11月30日開盤，截止目前（2023年4月18日），共推出**156、157、152、158四棟，共916套**。截止2013月4日18日，共簽約688套，剩餘228套**，去化率75.1%。
二、客戶分析
1、 了解渠道
在了解渠道方面，從統計反饋結果看來，比例最高的是朋友間的介紹，其次為電台電視。
2、 購房目的
在客戶的購房目的中統計發現，學童落戶一欄明顯突出，佔比達到75%，其次為自住客使用者，可見學區房的優勢是我們專案熱銷的一大保障性優勢，需要再次深挖學區房的推廣及宣傳。
3、 首次來訪
成交客戶均為近兩個月來訪客戶，基本上成交的客戶都是在兩月內多次到訪的客戶，所以，客戶的維繫時間應集中在來訪的一兩個月內。
4、來訪次數
客戶來訪次數中，來訪1-2次的佔55%，來訪3-4次為37%，5-6次為7%。經過統計，來訪3次以上的客戶共計佔45%，可以看出，來訪客戶需要通過多次的溝通及邀約，才會促進成交。
5、客戶年齡
在成交客戶中，也是以中青年客戶為主。其中，18-30歲和31-40歲在所有購房客戶中所佔比例較大，分別為27%和62%。另外，41-50歲客戶也佔10%比例。
說明產品的主力購買客群的年齡段固定為26-45歲，應針對此年齡段的客戶進行加強引導。
6、家庭組成
在家庭組成方面，已成交客戶多為三口之家，其次為單身群體。
7、家庭月收入
家庭月收入以5000-8000元為主，佔51%，家庭月收入為8000-15000元的佔34%。
8、工作區域
在已成交客戶的分析中，發現清河區佔比31%，楚州區佔比為9%，在同以往客群分析中發現，清河區的的佔比繼續保持，而楚州區的佔比則下降較多，同前期的40%降至9%，可見在宣傳中需加大楚州區的廣告和宣傳及活動的進行。
9、客戶職業
在成交客戶中，事業單位、公司普通職員及私營業主位於前三位，分別為30%、21%和18%。
10、居住區域
成交客戶群中，清河區佔30%，1其他縣區16%，再次為淮陰區佔15%。此外，楚州區佔10%比例，可見由於我們宣傳及路演的重點區域的不同，來訪客戶的成交率也會隨之改變，建議路演進行尋常化，保證來訪客戶的平均。
11、已購房屋套數
通過分析發現，44%的客戶是剛需客戶，41%的客戶為弱改性客戶。
12、已購房屋型別
在已經成交的客戶中，在已購買房屋的型別中，有50%的客戶買的是住宅，48%的客戶是沒有房產的。
13、成交原因
在成交原因一和二兩類選重點中發現，學區房一欄是格外顯眼，比例分別站到61%和48%，其次則為新城區的發展前景，也較讓更多的客戶心動。
三、 總結及建議
從了解渠道看，49%的成交客戶為朋友間的介紹，可見平時的宣傳只要動容了部分人，就有可能影響其身邊的人，其次則為電台電視，而其中又以電視台的開機畫面為主，從成交客戶的居住區域又可以相互印證，因為主城區全部安裝了數碼電視，數碼電視的開機畫面傳遞資訊較快。老業主作為我們的寶貴資源在促進成交方面發揮了重要作用。建議繼續做好老客戶維繫工作，開展不同主題的業主聯誼活動，通過給予業主一定回饋，增進溝通交流，從而增強業主的歸屬感和榮譽感。
通過口碑傳播，樹立專案形象，贏得客戶信任，促進成交。
從購房目的看，學童落戶一欄佔比達到75%，可見購買房產的業主都是秉承乙個觀念，就是「一切為了孩子，為了孩子一切」，另外，出於居住目的的客戶比例也明顯增加，針對這部分客戶，特別是購房用作婚房或養老的剛需客戶，突出專案緊鄰綠地世紀城大型居住區、配套齊全、交通便捷等優勢，結合戶型面積、精裝修等，渲染產品宜居的氛圍。
從客戶特點看：成交客戶以中青年群體為主，多為事業單位或公司普通工作人員和私營業主。前者工作比較穩定，具有一定積蓄；後者具有一定經濟實力但穩定性稍差，但是都希望通過可靠的投資途徑，尋求保值增值。
分析發現客戶多集中在清河區，可繼續通過簡訊**、在售樓處或小區內張貼海報等形式，有針對性的向客戶傳達產品資訊，挖掘潛力。此外，在原有的客戶熱點區域楚州區反而受到冷落，一方面是由於競品專案的宣傳擴大搶取部分客源，另一方面則由於我司自身對區域的關注度不夠，導致客源的流失。建議在楚州區、淮陰區、各大縣區市場潛在購買力較大的區域進行推廣活動，以求拓展產品市場。
從成交原因看，客戶成交主要基於學區房優勢，可謂一點特強，其次是新城區發展的前景，由於新城區是**重點發展及支援的區域，建議銷售過程中，無論是宣傳推廣還是案場接待，在宣傳學區房的同時，繼續挖掘產品、市政全配套的特點同時，突出低總價、高回報的投資優勢，新城區域發展前景廣闊等優勢，對客戶進行引導。
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