清華園銷售部四期開盤以來銷售情況分析報告
潤達公司各位領導：
本專案四期自去年10月份開盤以來，因受國家對房地產巨集觀調控的影響，以及營銷策略單一，春節前只成交2套，春節後，我們適時調整營銷策略，截止目前，已實現銷售50套，總成交金額約2037萬元。從當前灌雲房地產銷售市場的實際情況來看，可以說取得了不錯的業績，為緩解公司當前資金的運作情況起到了積極的作用。
然而受專案**結構及市場因素的影響，離我們預期的銷售目標仍然有較大距離。從客觀上來講，受房地產市場巨集觀調控政策的影響，購房者的觀望情緒濃厚，剛性需求較去年雖有所好轉，但仍沒得到有效釋放。戶型的單一性且面積過大，客戶的選擇餘地受到限制，導致了一部分客戶的流失。
通過我們3、15活動和五一活動調整營銷策略，銷售業績有了很大提公升，從當時的幾次調查結果來看，灌雲其他樓盤的銷售形勢並不比我們好，我們的銷售量是靠前的。本專案在地段、環境、配套設施等各方面都不佔優勢的情況下，取得較好的銷售業績，說明我們的推廣策略是成功的，這也表明我們前期所做的努力有了一定的成效。現將四期開盤以來的銷售情況分析如下：
一、四期開盤每月成交情況：（套）
從上表可以看出，3、15活動到五一節活動期間成交數為39套，佔總成交數的78%；五一節活動以後，根據公司決定**上調80元/㎡、端午節活動總價優惠7萬元/套後，成交數為5 套，佔總成交數的10%；以上資料表明，**上調後，是成交量減少的主要原因。
二、銷售及回款情況：
截至2023年7月共銷售住宅50套，面積6879.75㎡。其中已簽約套數為45套，面積6190.
3㎡總簽約金額***元，未簽約套數為5套，面積689.45㎡。實現銷售回款***元。
三、本月市調情況：
1、江南錦地：
6月份實際成交均價3052.90元/平公尺
優惠：按揭98折，一次性付款96折。
2、陽光景都：
三期小高層實際成交均價3139.57元/平公尺。
四、本專案四期剩餘**情況：
1、套數：58套; 面積7977.56平公尺;
2、**表均價：3683.74元/平公尺;
3、目前優惠幅度：三萬抵10萬/套，即優惠約503.16元/平公尺 。
4、優惠後均價：3180.58元/平公尺。
五、銷售分析：
1.、受整個大環境的影響，目前房市雖有好轉,但房市低迷的狀態沒有得到很大改觀，特別是政策層面,**對房地產持續調控的決心仍然沒有改變,影響了部分消費者的購房信心,持幣觀望的情緒深厚。
2、本專案小高層的定價，遵循的是以樓層從低到高逐層加價的原則，因此前期去化的都是樓層較低的**，目前所剩**都是6層以上的**，5層只剩幾套兩邊戶（**較中間戶高80元/平公尺），經過五一和端午節活動後調價約135元/平公尺。目前所剩**優惠後的最低**在3086元/平公尺，優惠以後的均價約3180元/平公尺。而從本次市調結果來看，本專案周邊競品樓盤，江南錦地成交均價在3050元/㎡左右，比我們目前均價低130元/㎡左右。
陽光景三期小高層成交均價在3140元/㎡左右，比我們低40元/㎡左右。因此，我們在**與其他樓盤比較，沒有優勢可言。
3、從戶型上來說，陽光景都三期開盤時間不長，兩房和三房戶型，小面積戶型選擇餘地都比我們大，尤其江南錦地三期因為是多層，再加上戶型和面積選擇上的多樣性。而本專案由於戶型和面積上的單一性，銷售受到影響是不爭的事實。
六、為改變當前銷售的不利形勢，現提出幾點意見，請各位領導定奪：
就目前的房地產形勢來看，不管是從巨集觀層面，還是從灌雲本地的實際情況分析，房價**的可能性及**幅度雖然不是很大，但房價**的空間也很小。因此，要想在銷售上要有大的起色，必須加大優惠**力度，從根本入手，也就是調整現在的實際成交**，目前購房者所關注的重點也是**。我們並不清楚貴公司目前資金運轉的情況，對貴公司總體發展戰略方針的確立也不十分明了。
現根據目前的態勢，就今後的銷售工作提出如下幾點意見，以供參考。
1、以完成既定銷售進度為主要考慮重點。從周邊同品質樓盤及優於本專案品質樓盤的**，及今後房價走勢的預期來看，如果要維持一定的**高度，偏離灌雲當前市場實際情況，達到貴公司設定的預期利益點，而又要達到一定的銷售進度，可能不太現實，也是不可能實現的。因此建議，如果以完成既定的銷售進度為目標，那麼，本專案近期制定的營銷方案，應切合當前的灌雲房地產市場的實際情況，特別是要考慮周邊競品樓盤目前的實際情況。
並根據市場走勢和本專案的總體戰略目標適時進行調整，以確保銷售進度的按時完成。
2、以保證資金正常運轉為主要考慮重點。從四期銷售回款的情況來看，截止2023年6月底已實現銷售回款約1440萬元，應能滿足公司前期融資還款及應付款項的支付，並能解決專案後期開發的部分資金的運作（不考慮公司開發專案以外的其它資金動作情況）。因此，當前需要解決的是，保證專案後期開發資金的不足部分（可能此分析不太準確，請貴公司領導據實考慮之）。
根據此點，我方建議：
1）、目前四期剩餘**面積約8000平公尺，總金額約2400萬元（以3000元/㎡估算）；
2）、資金缺口小於剩餘**金額：根據資金缺口的多少，確定部分**按照資金需要的時間進度，按照市場實際情況實現銷售。在解決資金缺口後的剩餘**，可不根據貴我雙方協議確定的銷售進度，等待市場的變化，或待與後期開發的多層住宅一起進行銷售。
這樣，可以增加客戶在戶型、面積等方面選擇的多樣性，避免四期**因戶型、面積的單一，客戶沒有選擇的餘地，只能採取低價銷售的策略，從而，實現利益的最大化。
3）、資金缺口大於剩餘**金額：所有未售**按照資金需要的時間進度，按照市場實際情況實現銷售。
3、以不低於現在確定的實際成交均價的策略。那麼，只能等待市場的變化，並調整雙方協議確定的銷售進度。如果經過一段時間後，市場沒有大的變化，或市場出現**的趨勢，應及時進行**調整。
中秋、國慶兩節前的營銷方案，應以專案總體形象宣傳為主，不應有大的動作，考慮到中秋、國慶兩節是在外務工人員返鄉高峰時節，中秋、國慶兩節活動方案，在既定的**策略不變的總體前提下，**方式可作適當變動。
綜上所述，如果貴公司只是後期開發資金尚有部分不足，資金上沒有大的困難，我部認為，以適當保持一定的銷售進度，又能確保利益上的獲得，重點以效益的獲得為主要考慮重點，應傾向於採取以上第2條第2點建議較為妥當，也即在解滿足資金需要的同時，等待市場的變化，與後期開發的多層住宅一起進行銷售。即使市場沒有大的變化，但近一階段時間內**的可能性也不大，這樣，因為增加了客戶在戶型、面積等方面選擇的多樣性後，可以避免目前低價銷售的局面。
以上建議可能不太成熟，僅供各位領導參考，建議的目的，就是請公司對當前銷售方面工作提出指導決策性意見，並告知我部遵照執行。不妥不當之處，敬請指正。
銷售部2023年7月16日
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