王賢福文
講師和培訓機構就猶如魚和水的關係，缺了哪個都不行。相互之間的了解、理解和配合非常重要。我從事培訓工作4年多了，培訓行業的產品我基本上都有接觸過：
從中國總裁培訓網的網路商學院，世紀慧泉的學習卡、總裁班，時代光華的移動商學院、eln，眾行集團的eln和內訓專案等等，到現在成為臧其超老師的助理。我發現但凡培訓機構或者業務人員做得比較成功的，其中乙個非常重要的原因是他們非常善於借用講師資源，他們都是常年繫結幾位師資長期（或者獨家）合作，他們都是長年服務某個行業客戶或者大客戶。
很多銷售人員非常厲害，他們非常會善於把握講師課程對客戶的震撼；例如：某培訓公司業務員趙小姐，首次請臧老師為某銀行講授《個人客戶經理綜合技能提公升》課程，臧老師課程中給了他們實戰的技巧和工具，受到銀行行長的高度認可和青睞。按照常規，培訓公司的客戶經理一般不會讓老師幫他們做一些銷售，但是這位趙小姐很聰明，他跟老師說了這家銀行的需求，而且說了這家銀行目前存在的問題，還請臧老師幫助他促成後續的專案，臧老師答應了（我們臧老師是一位非常厲害的銷售高手），也教了趙小姐很多銷售技巧，其中一條是客戶「轉介紹法」，臧老師叮囑她當天晚上一定要實踐一下。
當晚，銀行行長請臧老師和趙小姐吃飯，吃飯中行長說了很多我們臧老師課程的經典獨到之處，臧老師深入了解了一下他們銀行目前所成在的問題和困惑，並且給出了建議，行長也非常滿意… …
晚餐快要結束的時候趙小姐很聰明的說了一句話：「某行長，臧老師的課程您這麼滿意，您是否覺得老師的課程也能幫助到貴行的其他兄弟分行呢」？
行長風趣地說：「臧老師的課程非常實戰，能推薦到其他分行，我也是大功一件啊」。
趙小姐非常機靈說：「您看現在方便推薦嗎？」
由於臧老師在身邊，行長也不太好意思拒絕，說：「好」！
那位行長於是拿出了手機，給了趙小姐十多個其他分行行長的**！
如何開發大客戶
顧客價值的2 8分化現象幾乎成了市場中的鐵律，對於企業來說，大客戶的貢獻率甚至超過總利潤的50 在某些行業裡，這一比例會更高。因此，開發大客戶資源成了企業利潤的主要保障與突破口。本文中談到的大客戶不是消費額度大的個人客戶，而是大額消費的組織客戶，如採購商 渠道商 集團客戶等。下面筆者根據多年市場實操...
如何開發大客戶
一 大客戶的定義 大客戶又稱關鍵客戶或核心客戶，是指消費量大，消費頻次高，對企業的整體利潤貢獻大，承擔企業絕大部分銷售量的重點客戶。二 我公司大客戶部定位 1 協助經銷商做終端大客戶 2 做行業使用者 3 行業推廣 宣傳 三 工作步驟 1 你要了解大客戶 2 你要分析你的競爭對手 3 你要確定你的獲...
大客戶如何開發
顧客價值的2 8分化現象幾乎成了市場中的鐵律，對於企業來說，大客戶的貢獻率甚至超過總利潤的50 在某些行業裡，這一比例會更高。因此，開發大客戶資源成了企業利潤的主要保障與突破口。本文中談到的大客戶不是消費額度大的個人客戶，而是大額消費的組織客戶，如採購商 渠道商 集團客戶等。下面筆者根據多年市場實操...