④ 潛在需求
了解基本需求，滿足功能需求，洞查深層需求，挖掘潛在需求，引導異議需求，引領優勢需求。
3、 解決方案（有效傳遞產品價值、差異化競爭）①提取有吸引力的產品功能優勢。
②有效的論證。
③差異化競爭，出奇制勝。
有效傳遞產品價值，規避不良陳述方式
4、 客戶關係
①建立共鳴，達成信任關係。
②信任是可以交換的。
③建立利益同盟
銷售就是建立並不斷加深信任的過程
銷售的成功就是讓客戶相信你想讓他相信的東西5、 **
①預算或客戶的心理價位
②競爭對手的**
③投標中商務評標標準
④我們在客戶心目中的價效比
**是為完成銷售服務的。
6、 使用者體驗
產品價值及優勢是論點，使用者體驗就是最好的論據，成功案例使用者的評價會更客觀和可信。
情境引領的最佳方式。
7、 遮蔽競爭對手
①首先排除最有優勢的競爭對手，同時隱蔽自己，保持低調，保護自己。
②突出自己的個性化優勢，並進行有效的引領和拉公升。
讓客戶別無選擇。
8、 合作夥伴
① 他山之石，可以攻玉。
② 借刀殺人，己不出力。
③ 不暴露實力，聲東擊西。
⑤ 明修棧道，暗渡陳倉。
⑥ 請君入甕
⑦ 合縱、聯橫
合作是最好的競爭策略。
大客戶銷售技巧
拿下大客戶，並不全是因為銷售顧問的專業力量 左腦 在起最後的決定作用。那麼右腦感性的作用力量到底有多大？如何應用？多數人無法區別這兩個等式的不同 6 2 8 8 6 2 銷售人員如何看待這兩個等式，他們之間有什麼不同。其中，重要的不同是，6 2只有乙個標準的 正確的答案，而 8 的答案則不止乙個。這...
如何借用講師成交大客戶
王賢福文 講師和培訓機構就猶如魚和水的關係，缺了哪個都不行。相互之間的了解 理解和配合非常重要。我從事培訓工作4年多了，培訓行業的產品我基本上都有接觸過 從中國總裁培訓網的網路商學院，世紀慧泉的學習卡 總裁班，時代光華的移動商學院 eln，眾行集團的eln和內訓專案等等，到現在成為臧其超老師的助理。...
郭春明講師大客戶銷售技巧匯師經紀
大客戶銷售技巧 課程由匯師經紀郭春明講師提供 通過銷售技巧課程的培訓，使業務人員掌握銷售技能學會因應自身資源，細分市場，掌握及了解自己企業和產品的定位 熟練掌握約訪客戶的技巧 掌握與客戶溝通的方法，能夠熟練地導引客戶需求，讓客戶接受 掌握客戶異議處理和成交的技巧，把握好分寸，及時快速促成生意，提高銷...