第一節締結成交概念
締結是銷售過程中最困難、最令人害怕的部分，因為客戶的拒絕從要求購買而來。 締結的過程之所以讓人緊張，是因為雙方都有恐懼。 業務員：
怕被客戶拒絕。 客戶：怕做錯決定（怕買錯、買貴、家人/老闆不滿意……),所以導致猶豫不決。
優秀銷售人員的工作就在於：克服被拒絕的恐懼，同時有效地解除客戶在座決定時的那些障礙。 頂尖的銷售員應該設計一套後效的締結方式，把它融入產品說明過程中， 讓客戶在順暢、輕鬆的氛圍及心態下完成購買行為。
締結的過程應該是輕鬆、順暢、幽默的。 客戶對**的抗拒： 不論你的產品**多具有競爭力，仍會由客戶覺得太貴（機會成本概念） 。
願意買和有能力買是兩種不同的心態，若要客戶購買一種產品，必須先讓他們產生足夠的購買意願，只要客戶有足夠的意願，他們自己會想辦法解決金錢的問題。 **定律：在創造客戶充分的購買意願及興趣前，盡量不要談**。
不要和客戶爭執**，若客戶認為**太貴，可以說：「我們的產品是不
便宜，因為我們的許多客戶在一開始購買時，也覺得**比較高，但當他們了解了我們產品的優點後， 仍然決定購買， 您知道為什麼嗎？因為……」 （接下來開始介紹你的產品優點） 好的銷售及產品介紹過程會讓客戶最後才考慮到**的問題。 處理**抗拒的幾個有效的方法和技巧：
1、不要一開始就告訴客戶**。 2、把注意力放在產品價值及對客戶的利益上，持續談產品對客戶的**。 客戶越想買，它對**的考慮就越少。
3、當談到**時，跟隨著產品的優點以及物超所值之處。 4、將產品和更貴的東西比較。 延伸法：
將客戶所付出的金錢和使用的期限做比較。 強迫成交法（適用於拖延型客戶）
第二節締結成交十法
優秀的銷售人員應該對締造成交的技巧非常熟練， 針對不同抗拒使用不同的締造方式，因任而異。 巧妙地安排你的締造方式，讓它以高潮做結束，同時應該具有幽默感。 1、假設成交法不要問客戶買不買，而應問他們一些選擇性的問題（若客戶已決定購買，你會問那些問題？
） 2、不確定締結法例如：不確定是不是還後貨 3、總結締結法做完產品介紹後，在用幾分鐘把所有好處對客戶重講一便。 4、寵物締結法比較適用於有形產品。
讓客戶實際觸控或使用產品。 5、富蘭克林締結法左邊：你寫購買的好處；後邊：
讓客戶寫購買的損失或壞處。 查一查？
6、訂單締造法 7、隱喻締造法以乙個故事來解除客戶的抗拒點。 8、門把締結法（反敗為勝法） 當盡了所有的努力都無效，而客戶也不願意告訴你他背後真正的抗拒時，這一方式能產生起死回生的效果（成功者絕不放棄，放棄這絕不成功） 。 9、對比締造法 10、6+1 締造法（問題締造法） 設計一系列問題，讓客戶認同你、贊同你。
（每個問題間須有關聯）
第五章如何做好乙個業務員
業務員的人數與銷量是不成正比的。為什麼有的業務員的銷量高，有的業務員的銷量低？排除了片區的因素，原因就在於業務員各自的工作效率不同，如何提高自身的工作效率，提公升自己的業務水平呢？
一、明確２／８法則：空氣中氧氣和氮氣的比例是２比８，佔社會２０％的人口佔據著社會８０％的財富。有經驗的銷售人員在操作乙個片區時，總會用大部分精力抓住那些佔總銷量８０％的主要大點， 以這些點來實現乙個片區的基本銷量。
在通過大店的良好示範作用來推進產品在其他中小商店的銷售。 「眉毛鬍子一把抓」是銷售的大忌。業務員要經常關心的是所轄片區那２０％的大客戶的銷售狀況怎麼樣？
而實際上，如果你能將主要的大客戶做熟做好，那麼其他的中小客戶你同樣會做得漂亮。一般不會出現：大店做得好，而小店卻死也推不進去的情況。
一線銷售人員的精力、時間、還有所掌握的**資源都是有限的，只能運用合理的戰術。在實際工作中，２／８法則是廣大銷售人員應該遵循的基本策略之一。
二、堅持做工作日記：工作日記是指一天工作完成後的工作記錄和第二天的工作計畫、拜訪行程等。高效的銷售必須具有計畫性，同時當天的工作記錄也可作為銷售總結，為今後類似情況提供借鑑。
工作日記的形式是自由的，不必遵循
什麼格式和要求。 一線銷售人員也許每天都會碰到許多不同的情況，但不能因此就沒有計畫， 沒有經過精心準備或者缺乏條理的銷售是談不上效率的。還有一些業務員說：
我的計畫就在我的腦子裡了，不用寫什麼日記。其實寫下來的計畫要遠比放在腦子裡的計畫的執行率高。寫工作日記是一種工作態度，一線銷售人員的注意力會經常受到一些外在因素的干擾：
比如你經過一家不錯的餐館， 你可能就會感到餓了， 向進去吃頓飯；或者途中經過自己的住所，可能就會想回去躺一會兒；或者在路上碰到個親戚朋友，就想同他聊一陣，而忘記了自己在工作。這時翻翻你的工作日記，看看自己寫的計畫，可以起到很好的提醒作用。當你的工作態度由被迫轉為自覺地時候，你的工作會沒有效率嗎？
三、增加客戶拜訪量，提高拜訪技巧。 １ 一線銷售人員都應該明白這樣乙個道理： 更多的客戶拜訪量會帶來更多的銷量。
根據概率論的原理一般情況下乙個業務員每天的拜訪成功率是基本不變的，比如你的拜訪成功率是２０％，那麼如果你拜訪了５０家客戶，就會有１０ 家客戶同你成交。 如果你今天非常不幸地連續拜訪了４０家客戶都沒有一家同你成交，你千萬不要灰心喪氣，或者乾脆跑回家睡覺。因為此時你已經把所有不成交客戶都排除掉了，剩下的１０家客戶你肯定談一家成一家。
業務員的所有工作都是建立在訪問量基礎上的。只有做到腿勤，業績量才會有保障。 ２ 如何提公升自己的拜訪技巧。
其實，業務拜訪的精髓並不在於你有多麼「煽情」的話語，而在於你這個人做的怎麼樣。作營銷其實是在作「客情」 。人是感情的動物，業務員同商家之間的關係並不是單純的「一手交錢一手交貨」的買賣關係。
老闆不會僅僅只記住你所推銷的產品，他會記住你這個人。平時一提到匯源他首先就會聯想到你的臉。 從某種意義上來說你就是匯源公司的形象代表。
要提高自己的拜訪技巧，首先要做到細心、勤快、認真；銷售技巧不在口頭上，而在於你的行動中。 （１）每天將自己公文包裡的銷售工具準備齊全。銷售工具包括你的行程計
劃、公司和產品介紹、價目單、訂單、宣傳品、海報、透明膠帶、筆、名片、抹布、計算器等。完備的銷售工具會讓業務員有備無患。可以提高工作效率。
（２）拜訪預約制。對當天要正常拜訪的客戶應該提前預約。最好在上次拜訪結束的時候告知下次拜訪時間。
如果你的拜訪令對方感到突然，則說明你根本沒有按計畫工作。各位一定要認真履行自己每天的計畫，這樣可以大大地提高工作效率，令工作落到實處。 （３）庫存控制：
每天對經銷商，二批和店鋪裡的庫存進行查詢。只有及時地了解經銷商、渠道中和店鋪裡的產品庫存數量、新品庫存數量、庫存的品種和出廠日期，才能及時有效地把握市場動態，調整銷售策略，掌握主動。所以千萬不要怕髒怕麻煩，每次拜訪時一定要親自進到庫房裡察看一下，做到心中有數。
這是做業務員的最起碼素質。 （４）產品陳列。 果汁飲料是衝動性購買商品。
消費者的衝動購買率高達７０％。在購買過程中９０％以上的顧客在貨架前不會停留超過兩分鐘， 而且僅僅１０秒鐘後衝動購買的興趣就會明顯減弱。那麼如何緊緊抓住目標消費者，做好臨門一腳的功夫呢？
重點在於產品陳列。產品陳列有三大原則。 ①到處能買得到。
無論是大型賣場還是連鎖超市或者鄉村小店、餐飲店、甚至是車站菸草小店，都能看到自己產品的身影，則就是所謂到處能買得到。 ②看得到。 如何讓公司的產品第一眼就被消費者看到？
要將產品擺放在最容易看到的位置。比如上數第二排貨架距地面１.5 公尺的高度的位置。
還要增加產品陳列的排面。 （產品擺放時要注意按生產日期把先進的貨品擺在前面，做到「先進先出」防止產品積壓過期。 ③隨手拿得到：
要爭取最好的端架。要選擇靠近商店進出口的位置，或者收銀台附近的位置。整齊美觀地陳列，輔以宣傳品、海報，讓消費者在購買過程中隨手就能拿得到。
通路精耕從**做起？就從各位日常工作中的點點滴滴做起，從業務員的腳勤、口勤、手勤、腦勤做起。沒有業務員紮實的工作，通路精耕的一切都是在胡
扯，只有紮實地做好業務基本功。銷售才能出效果，再配合強勢的廣告支援，公司的產品才會走在市場的前列。
客戶追蹤成交技巧
前言一般來講，客戶的追蹤成交主要是通過 聯絡的方式來解決，所以，對 的追蹤來做重點的闡述，當然，還有其他的方式，比如 親自登門拜訪等。第一章追蹤 要解決的事項 目錄1 邀約客戶到現場 2 推銷 3 催款 4 簽合同 5 舉辦活動 6 發放禮品 7 交房 8 祝賀 9 消除疑慮 10 加深了解 是你用...
大客戶開發及成交管理辦法
世界上一流企業的成功經驗表明，實現基業長青的關鍵在於準確發現目標市場的需求,並且比競爭對手更有效地滿足目標市場所期望的物品和服務，這就是企業經營的生命線 營銷。市場是企業的生命，人才是企業的源泉！企業營銷總監課程將與學員分享營銷及相關領域內最前沿的研究成果和最新的觀點，深入 當前所面臨的種種挑戰，以...
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