ps：例子
1．假設您有買車會考慮這車種的那一型，5v．6v．hv，因為如此才能幫您算出你所要支出之金額，列舉車價、保險、稅金之明細，讓客戶感覺你是為他著想。
2．假設您有買車會考慮深色或淺色，拿出色卡供他選擇，順道將供貨表拿出，對照供貨表之交車期，向客戶問明交車時間。
急:如果急用車，是否先排車，因你所要的顏色..只有2台車，每天之訂單那麼多，到時可能交不到車子，那就對不起您了。
不急:好在您不急，如此才有時間幫你將車子整理好，等您交車，而不是讓你來等車.所以還是請您先排車。
3．假設您有買車，是用您的名義，還是其它人的名字，因為現在保險是依年齡大小來決定保費，30~60歲的女生最便宜。
4．以上每一探詢後，一定要求下訂(如果可以的話，是否給小弟做個業績，先排車)，如遇抗拒時，就用今日下訂理由，探詢客戶真正問題。(如**今日截止、業績差一台、本月未開市、出國比賽…)。
六、成交前(客戶要求殺價)
肯定客戶，不要反駁說不可殺價，(運用是….但是法則)，xx先生，當然您要折價也可以，但是有一點必需讓您知道，這台車是目前國內銷售最好的車(metrostar、escape)，您應該知道，好賣的車，公司相對的會減少銷售條件獎金，一台escape的車，才二萬元的獎金，加上你保全險5萬，我賺8%獎金才4000元，全部加加起來如果不折價，不送配備也才二萬多元，假設您今天向我買車，全部獎金折價給您，不送配備，交車以後你的朋友看到，問你是向誰買車，為何什配備都沒有，那我不是很沒面子，又會被人取笑，(因為您有折價他不知道)。說實在的，現在車子質量、**都差不多，最重要是售後服務，我們公司為了永久保留客戶，服務客戶，故採用底薪制，用高底薪來保障業務的生活，但是公司要求業務對客戶的服務質量要好，甚至於要服務到家，(強調服務的重要)，今天有緣在此交您這個朋友，(收尾，拉進與客戶的關係，由折價轉成配備贈送)，你看是不是不要折價，您要什配備，小弟僅量來做配合給您滿意，希望給我做個業績就好，但是那有較大項的配備，希望您能補貼，因為生意要做長久，以後的服務較重要，當然你也不希望朋友了錢才對。
(將問題丟給客戶，取得主導權)。
七、成交中期(探詢客戶購買成熟度)
1．如果客戶主動開口，但確是**位用品，如cd、皮椅、防盜器、隔熱紙….
※:xx先生你真內行，一開口就是大項的，這都是客戶花錢購買的您應該知道，xx先生，如果說，條件說有好的話，是不是請您幫忙，今天給我做個業績，(客戶如說沒問題)你要的車型**，稅金，保險費先向客戶說明，再談配備。
2．如過果客戶不願說出心裡所想，那你必需主動先寫出一些較小配備，如椅套、腳踏板、廣角鏡….再寫一項大的來吸引客戶，測試成交，如防盜、排檔鎖、隔熱紙…(填寫配備過程，必須說明每一配備之功能，對客戶的好處，以提公升配備價值性)。如客戶不滿意，請客戶提出他須要的東西，再以此配備**來談價。
(運用二分法)
八、成交後段(讓客戶了解今日必須下訂)
客戶願意談條件，表示今日必可成交，你必須滿足客戶貪小便宜的心態，將你的籌碼用談價的次數，不斷增加客戶購買慾，並在一進一退下達成協議，進而成交。如客戶不願下訂，必須了解不能下訂之原因，如考慮:是考慮什麼，**、車種、廠牌。
如回家商量:使用人、決定者、出錢人是誰。如比較車種:
是那種廠牌，那種因素….找出真正原因，運用解決問題的技巧，解決問題，再測試成交，不斷反覆運用，(切記，必須有耐心，追根就底的找出原因)。如經三次以上之測試，客戶仍不願決定，必須預留下次拜訪的機會，約定時間、地點，千萬不要喋喋不休，造成客戶反感。
九、成交後
必須由心感謝客戶給予服務之機會，並約定下次收款之時間，而後送客戶至門口並代為開啟車門，再次謝謝客戶，目送客戶至離開視線後才進公司。
2002/8/21
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