一、成交的時機
要想與顧客達成成交，銷售人員不但要明確成交的目的，還需掌握成交的時機。
1.成交的目的
成交的目的在於贏得顧客的認可，使其願意買下產品，許下承諾，付出定金，在訂單上簽字並實施購買行為。
只有顧客的簽字並不代表成交，最後的成交必須包括銷售人員收到顧客的貨款。最終的成交，不但可以培養銷售人員的自信心，還可以提高其自身收入和生活質量。
成交目的的達成，對銷售人員而言，意味著物質和精神上的雙重收穫；對銷售人員所在的公司而言，意味著收入和盈利；對顧客而言，意味著購買到最好的產品。所以，成交的結果應是顧客、公司、銷售人員三方實現共贏。
2.三個良好的成交時機
要想促成交易，銷售人員必須把握好成交的時機，適時適地地向顧客提出成交請求，這就需要銷售人員培養敏銳的洞察力。在銷售過程中，銷售人員自始至終都要非常專注，了解顧客的一舉一動，尤其是其所表現出來的肢體語言。
一般而言，良好的成交時機主要有三個：
顧客心情非常快樂時
當顧客的心情非常快樂、輕鬆時，銷售人員提出成交要求，成交的概率往往比較大。
介紹完商品說明後
銷售人員說明和介紹完商品後，就應抓住時機詢問顧客需要產品的型號、數量或顏色等外表特徵，此時是提出成交請求的最好時機。
解釋完反對意見後
當顧客提出反對意見時，銷售人員要向顧客解釋，並徵求顧客的意見。當顧客認可銷售人員的說明時，銷售人員要抓住這一有利時機，詢問顧客選擇何種產品，進而提出成交請求。
二、成交的致勝秘訣
隨著競爭的激烈化，銷售人員不僅要追求成交結果，還要追求成交速度。
一般而言，成功的銷售人員必須掌握四大成交致勝秘訣：
1.持續拜訪顧客，請求成交
統計表明，20%的顧客在購買產品時會被銷售人員的勤奮努力感動，而產品的質量則是次要因素。因此，銷售人員要持續地拜訪顧客，請求成交。
2.持續拜訪顧客，搶先成交
除了通過持續拜訪贏得顧客的同情心外，持續、快速地拜訪顧客，搶先成交也是銷售成功的秘訣之一。銷售人員應該在接到顧客的**後立即出發，以迅速的行動在競爭對手之前拜訪客戶。
3.將拒絕當作成交機會
顧客的拒絕也是一種成交機會，銷售人員不應將顧客的拒絕理解為成交失敗，而是當作對自己的考驗。
4.請求，請求，再請求
一般而言，顧客不會在銷售人員提出請求成交時，就立刻同意。即使顧客拒絕，銷售人員還應繼續請求，直至顧客最終感動並願意成交。
三、常用的成交方法
一般而言，優秀的銷售人員最常採用的成交方法有五種：
1.假設成交法
所謂「假設成交法」，是指銷售人員先假設顧客一定會購買的成交方法。
懷有顧客肯定會買的信念，銷售人員在向顧客解說商品時，就會假設顧客買到產品後獲得的相應價值。運用假設成交法，可以讓顧客進入一種情景，從而強化顧客購買的慾望。
在運用假設成交法時，銷售人員千萬不要採取硬逼的態度，以免惹怒顧客。
2.細節確認法
所謂「細節確認法」，是指銷售人員多與顧客談論購買次要細節的問題。
細節有主要和次要之分，在整個銷售過程中，顧客最關心的重點是**。銷售人員可以多與顧客談論並引導顧客確認交貨時間、地點，付款方式，產品的款式、種類、數量等細節問題，進而增強顧客的購買慾望。
要點提示
常用的成交方法：
①假設成交法；
②細節確認法；
③未來事件法；
④第三人推薦法；
⑤直接成交法。
3.未來事件法
所謂「未來事件法」，是指銷售人員向顧客提出產品優惠時間，從側面向顧客施加購買壓力以促成成交的方法。「未來事件法」又稱「最後機會法」，即讓顧客感到是最後機會的含義。例如百貨公司的限時優惠，就是典型的應用。
人人都害怕失去機會，未來事件法就是利用這種心理促使顧客有緊張感、壓迫感，從而盡快下決心購買。
4.第三人推薦法
所謂「第三人推薦法」，是指銷售人員利用別人的推薦幫助抬高自己的身價和地位，將產品很快賣出去的方法。
優秀的銷售人員都比較擅長借力使力，利用第三人的推薦讓顧客購買自己的產品。例如，提到與自身和顧客都有關係的人，甚至權威的專業人士，都可以增加自己的可信度。
5.直接成交法
所謂「直接成交法」，又叫「開門見山法」，是指銷售人員直接向顧客詢問是否購買的方法。
直接成交法往往需要銷售人員具有很大的勇氣和信心。一般而言，只有充分相信顧客會購買，銷售人員才會明智、有勇氣地提出成交的要求。
四、登門拜訪的成交秘訣
登門拜訪是指銷售人員沒有事先約好，直接去拜訪顧客的銷售方式。登門拜訪是培養優秀銷售人員最基本的入門機會。
一般而言，登門拜訪的成交秘訣有五個：
1.一見面就提出成交
一見面就直接提出成交，不僅可以節約銷售人員的大量時間，還可以直奔主題，有利於迅速達成銷售事實。需要注意的是，銷售人員在提出成交前，需要略述客套話以緩和氣氛。
2.將產品直接交給顧客
如果銷售人員推銷的產品比較小，就可以將隨身攜帶的樣品或商品直接交給顧客，讓顧客立刻試驗，再詢問顧客是否需要購買，可以促使顧客快速下定決心。
3.名片附在產品目錄上
銷售人員在登門拜訪時，無法確認顧客是否有時間，若將名片直接給顧客，顧客不一定會與銷售人員面談，而把名片附在產品的目錄上，以方便顧客有需要時能快速聯絡到銷售人員。
4.直接談產品優點
由於登門拜訪顧客的特殊性，銷售人員見到顧客時，要直接將產品的優點以及會為顧客帶來的各種實際利益清楚地告訴顧客。
5.提出第三人的見證
登門拜訪時，銷售人員也可以提出第三人的見證，以獲得增加與顧客見面的機會。
如果銷售人員無法當場作出購買決定，銷售人員就必須做好後續追蹤工作。銷售人員可以通過打**、發電子郵件等方式，繼續追蹤顧客。為了防止顧客產生厭煩心理，銷售人員在追蹤顧客時，需要提前準備好恰當的開場白。
面對客戶的猶豫，銷售人員只有不斷進行自我激勵，堅持到底，才能打動客戶，取得成功。
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