銷售是一種以結果論英雄的遊戲，銷售就是要成交。沒有成交，再好的銷售過程也只能是風花雪月。在銷售員的心中，除了成交，別無選擇。
但是客戶總是那麼「不夠朋友」，經常「賣關子」，銷售員唯有解開客戶「心中結」，才能實現成交。在這個過程中方法很重要，以下介紹排除客戶疑義的幾種成交法：
1、客戶說：我要考慮一下。
對策：時間就是金錢。機不可失，失不再來。
（1） 詢問法：通常在這種情況下，客戶對產品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹（如：某一細節），或者有難言之隱（如：
沒有錢、沒有決策權）不敢決策，再就是推脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對症下藥，藥到病除。如：
某某老總，我剛才到底是**沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下？
（2）假設法：假設馬上成交，客戶可以得到什麼好處（或快樂），如果不馬上成交，有可能會失去一些到手的利益（將痛苦），利用人的虛偽性迅速促成交易。如：
某某老總，您一定是對我們的產品確是很感興趣。假設您現在購買，可以獲得××（產品**或返點）。我們只針對新客戶才有的優惠政策（或只有本月才有的**活動），如果您不及時決定，會……
（3）直接法：通過判斷客戶的情況，直截了當地向客戶提出疑問。如：某某老闆，看您對我們的產品還是挺中意的，會不會是資金的問題呢？或您是在推脫吧，想要躲開我吧？
2、客戶說：太貴了。
對策：一分錢一分貨，其實一點也不貴。
（1） 比較法：與同類產品進行比較，同質比價、同價比質。如：市場××牌子的××錢，我們的比××牌子便宜多啦，質量還比××牌子的好。
（2）平均法：可能我們某一單品**高於競爭品牌，但整體核算後要優於競爭品牌，要告訴客戶我們的優勢在**。這就要要求我們的營銷人員要對市場競品的**熟悉。
（3）讚美法：通過讚美讓客戶不得不為面子而合作，有時適當的讚美比**、政策更有效。如：
某某老闆，我是聽市場同行說你做的特別好，什麼樣的產品到你手裡只要您想做就能做成品牌，所以慕名而來希望您能**我公司的產品，我公司會全力配合您的銷售策略並提供最優質的服務。
3、客戶說：市場不景氣。
對策：危機，困難與機會伴行，眼光不同看到的也不同。
（1）討好法：聰明人透漏乙個訣竅：市場不好時，當大多數人都在觀望、在退出，成功者迎難而上，或換房或頂車；市場緩過來時，大多數人開始跟進，而成功者已做大。
現在決策需要勇氣和智慧型，許多很成功的人都在不景氣的時候建立了他們成功的基礎。在分析市場的同時，通過說客戶聰明、有智慧型、是成功人士的料等，吹捧客戶而達成合作。
（2）例證法：舉成功者的例子，舉身邊的例子，舉一類人的群體共同行為例子，舉流行的例子，讓客戶嚮往而達成合作。如：某某老闆，今天，你有相同的機會，作出相同的決定，你願意嗎？
4、客戶說：能不能便宜一些。
對策： **是價值的體現，便宜無好貨！
（1）得失法：交易就是一種投資，有得必有失。單純以**來進行購買決策是不全面的，光看**，會忽略品質、服務、產品附加值等，這對購買者本身是個遺憾。
如：針對經銷商而言，低質低價的產品銷售沒底氣，賣出去怕出質量問題，後期索賠問題多；針對終端使用者而言低質低價的產品使用壽命短，後期維護更換費用高，實際產生的費用更高。
（2） 底牌法：這種質量的產品目前在同行業最低的價位，已經到了底兒，您要想再低一些，我們實在辦不到。通過亮出底牌讓客戶覺得這種**在情理之中，買得不虧。
（3）誠實法：在這個世界上很少有機會花很少錢買到最高品質的產品，這是乙個真理，告訴客戶不要存有這種僥倖心理。如：
如果您確實需要低**的，我們這裡沒有，據我們了解其他廠家有，但質量怎麼樣，您可以比較一下。
5、客戶說：別的牌子產品更便宜。
對策：服務有價。現在低質貨氾濫。
（1）分析法：大部分的人在做購買決策的時候，通常會了解三方面的事：第乙個是產品的品質，第二個是產品的**，第三個是產品的售後服務。
***的**高，**低的質量差，*****好服務差，在這三個方面輪換著進行分析，打消客戶心中的顧慮與疑問。如：某某老闆，您說的那可能是真的，畢竟每個人都想以最少的錢買最高品質的商品。
但我們這裡的服務好，可以幫忙進行市場推廣發展二線客戶，可以提供廣告支援等等，您買別的牌子（如康輝、康業、鑫財等）的產品，沒有這些服務專案，您還得自己花錢請人來做市場發展客戶，這樣又耽誤您的時間，又沒有節省錢，還是我們這裡比較恰當。
（2）轉向法：不說自己的優勢，轉向客觀公正地說別的品牌的弱勢，並反覆不停地說，摧毀客戶心理防線。如：
我從未發現：那個廠家可以以最低的**提供最高品質的產品，又提供最優的售後服務。某某廠家連專職的銷售員都沒有，您還能期望他給您提供什麼樣的服務……
（3）提醒法：提醒客戶現在假冒偽劣的產品氾濫，不要貪圖便宜而得不償失。賣了十塊，賠了一千，甚至更多！
6、客戶講：沒有預算（沒有錢）。
對策：人是活的，辦法總比困難多。客戶說這話往往是要求廠家墊資。
（1）前瞻法：將產品可以帶來的利益講解給客戶聽，催促客戶進行預算，看看客戶的預算最低能投入多少資金運作我們的產品，如在我們公司合作要求範圍之內，可以適當提供墊資，但要要求客戶作財產抵押。
（2）攻心法：分析產品不僅可以給客戶本身帶來好處，而且還可以打壓競爭對手。如果是該客戶的競爭對手經銷我們的產品，其結果……
7、客戶講：不，我不要……
對策：我的字典了裡沒有「不」字。
（1）吹牛法：吹牛是講大話，推銷過程中的吹牛不是讓銷售員說沒有事實根據的話，講大話。而是通過吹牛表明銷售員銷售的決心，同時讓客戶對自己有更多的了解，讓客戶認為您在某方面有優勢、是專家。
信賴達成交易。如：我知道您每天有許多理由推脫了很多推銷員讓您接受他們的產品。
但我的經驗告訴我：沒有人可以對我說不，說不的我們最後都成為了朋友。當他對我說不，他實際上是對即將到手的利益（好處）說不。
（2）比心法：其實銷售員向別人推銷產品，遭到拒絕，可以將自己的真實處境與感受講出來與客戶分享，以博得客戶的同情，產生憐憫心，促成合作。
（3）死磨法：我們說堅持就是勝利，在推銷的過程，沒有你一問客戶，客戶就說要什麼產品的。客戶總是下意識地敵防與拒絕別人，所以銷售員要堅持不懈、持續地向客戶進行推銷。
同時如果客戶一拒絕，銷售員就撤退，客戶對銷售員也不會留下什麼印象。
[總結]
方法是技巧，方法是捷徑，但使用方法的人必須做到熟能生巧。這就要求銷售員在日常推銷過程中有意識地利用這些方法，進行現場操練，達到「條件反射」的效果。當客戶疑義是什麼情況時，大腦不需要思考，應對方法就出口成章。
到那時，在客戶的心中才真正是「除了成交，別無選擇」！
銷售成交的技巧
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成交的時機與技巧
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