經常會聽見經紀人這樣說：「買到好房子的，都是那些爽氣的客戶。」所謂「爽氣」，其實是一種性格的表現，性格又是決定習慣的關鍵因素。因此性格決定命運，性格決定成敗。
作為一名出色的房地產經紀人，首先要了解客戶的性格，揣摩客戶的心理，用最短的時間來掌控銷售的主動權，使得客戶心理上接受我們，跟著我們的思緒走。知己知彼百戰百勝，用最短的時間挑戰買賣成交、提高工作效率，同時給我們帶來可喜的業績。
a類 —— 理性型客戶
在一些知性的客戶群中，a類客戶最為常見。這類客戶的維護對我們經紀人的專業度要求很高。
a類特徵：這類客戶沉著冷靜、深思熟慮、理性分析。他們在購房之前，會通過各種渠道收集各類**產相關的資訊研究和分析，並會及時地吸取他人的購房經驗。
購房時，他們會仔細聆聽和揣摩房地產經紀人的解說，有不明白的地方，會積極提問，要求解答，直到所有的問題都清楚、明白，才肯善罷甘休。即使是房地產經紀人的「威逼利誘」也很難打動他們。很難使這些人輕易地產生購買的慾望，這類特徵的客戶，不會因為一些外界的因素干擾，影響他們固有的思維模式，衝動的行為決不會出現在他們身上。
應對方式：面對這樣的客戶，我們的經紀人必須具備理論和實際相結合的總體素質，以專業的角度、結合實際的相關資料同他們詳實的介紹和分析同物業相關的一些資訊：如：
樓盤，**，優缺點等等，在介紹時，話語要少而精，簡單扼要，不得囉嗦。切記，千萬不可隱瞞一些誰都會發現小缺陷，對於這類小缺陷，你主動地通過「藝術的手段加工後」再加以敘述，這樣會提高客戶對你的信任度和依賴感。?
小貼示：對於這類理性客戶，一定不能操之過急，要充分表現你的專業度，多分析、比較，以舉證、提示的方式，同客戶進行溝通，這樣會很容易讓客戶下定購買的決心。切記，對這類客戶千萬不可以死纏爛打、糾纏不清，這樣會讓你失去寶貴的客戶資源。
一定要把握好火候，用「智慧型」去成交。
b類 —— 猶豫型客戶
b類客戶，絕大多數在家中的地位一般不屬於權威人士，在工作單位中也不會是屬於管理者範疇。
b類特徵：此類客戶在表述自己需求時會比較茫然，目的性不強，表現得總是猶豫不決、左右為難，覺得這套也好、那套也好，家裡權威人員一般都比較忙，所以真正要他們做決定的時候，就頭昏腦脹，不知所措。可以這麼說，物業位置、房型、物管、建築、小區環境、鄰居等都是他們關注的因素和重點。
他們總是在這些因素之間反覆比較、游離不定。有任何細小的令他們不滿意的地方都會使他們心存疑慮，甚至旁人的一點點的意見也會影響到他們，使得難以取捨，難做決定。
應對方式：通常情況下，只有態度堅決、充滿自信的房地產經紀人才能對付這類客戶。為此，面對這類客戶，保持絕對的耐心和高度的警惕心是最好的辦法。
房地產經紀人應該以專業的素質幫他們下定購買的決心，獲得他們的信任。
小貼士：對於這類客戶，房地產經紀人必須要保持清醒的頭腦，不要被客戶的情緒所影響，站到他們的陣營裡去，（站在他們的角度，換位思考）對他們提出的一切異議，我們都要認真地對待，絕不能馬虎，要拿出有力的證據說服他們。當發現客戶有絲毫的購買慾望，就要抓住機會，以快取勝，從而阻止他們的優柔寡斷。
永不放棄，堅持到底一定成交。
c類 —- 果斷型客戶
c類特徵： c類客戶爽朗樂觀，做事乾脆，雷厲風行、速戰速決是他們的做事風格。經紀人同c類客戶初次接觸、初次帶看，客戶都會將自己的需求和想法都會直接的表達。
應對方式：在這類客戶面前經紀人表現出你的乾淨利落是最有效的辦法，讓他們覺得你是同道中人，把交朋友、把友情看得比買賣成交還重要。
小貼示：在商談**時千萬不要讓他們覺得有任何隱瞞，要表現得爽直，不要繞彎子，並告訴他們：「房東報這個**的緣由、依據，合理性，賣與不賣就看您做決定了。
」如果讓他們看到了你的爽快和專業，他就會樂意與你交朋友，成交就離你不遠了。
d類 —- 吹噓型客戶
通常這類客戶購房的資產能力來自於機會，所謂的暴發戶群體中此類客戶居多，實際上這類些人多半是心理成長不健康，過於自卑，做事不踏實，過於在乎別人眼中自己的形象。
d類特徵：客戶虛榮心強、喜歡炫耀。自命清高，對所有的事和人總是表現得不屑一顧，喜歡自我吹噓，來顯示自己的見識、品味不同一般。
現實中，我們帶這類客戶看房，多半會出現這樣的情況：當我們向他們介紹房子的特色、優點時，總表現得不以為然，甚至還會說：「這算什麼啊，我看到的好房子多著呢，然後就會有一大堆的自圓其說！
」應對方式： 既然這類客戶喜歡吹噓，那我們不妨 「奉陪」到底，好好地和他們寒暄一番，而不要忙於介紹房子。溝通時，你最好做一名「忠實的聽眾」，少說多聽，還要不時地稱好，表現出一副敬佩羨慕的神情。
給他們充分表現得機會，盡快的使他們虛榮心得到了滿足，他們的心理就會有暫時的健康表現，她們覺得和你在一起非常自信，就願意同你接觸，那時你再切入主題推你的房子，那成功率會比較高。
小貼示：盡快讓他們虛榮心得到滿足，那時他們會衝動，購買慾高漲，騎虎難下的時候，我們要把握機會，快速逼定、簽約、交易，速戰速決，這樣成功的概率會比較大。切記，一定要讓他們「賭注」下得大，同時要婉轉清晰地告知一些法律責任和法律義務，千萬不要留下任何把柄，成為他們違約的理由，因為在虛榮性膨脹時候做的決定，通常很容易反悔。?
e類 —— 沉默寡言型的客戶
e類特徵：這類客戶一般總是反映冷淡、表情嚴肅，辦事小心、出言謹慎，從不主動出擊。表面看來，這類購房者似乎對房子不怎麼了解，實際上卻是處事老練、冷靜、穩重的人，一般情況下，他們不會輕易表達自己的意見，只是認真地聆聽房地產人的介紹，而暗暗地在心裡「打好了算盤」，讓房地產經紀人很難了解他內心的真實需求。
應對方式：面對這類客戶，房地產經紀人要用心拉近與客戶的距離，讓他們感受到我們誠懇、親切的態度。想辦法試著了解客戶的一些情況，如工作，家庭、學歷等等，以求找到閒談的話題，同時可以進一步挖掘客戶內心的真實需求。
此外，對於這類購房者，你可以換個方式，經常循循善誘，善於發現和解答他們心底的疑惑，了解和把握他們的心理狀態，不至於導致因話題的單一而影響溝通。對於這樣的客戶我們要善於聽善於講。經常可以表達一下自己的觀點，讓他覺得你是乙個有主見有思想的人。
提高他對你的依賴。
小貼士：如果客戶表現沉默寡言、始終閉口不說時，你就要注意了，很有可能是客戶對你的主觀印象所致。那你就要改變自己的談話方式，或借一些其他的力量，（如：
建議和同事一起參與、引見一下分行經理等等。調節一下氣氛，讓客戶更多的了解你，提高自己的美譽度。
f類 —– 吹毛求疵型客戶
f類特徵：這類客戶疑心重，對人不信任，爭強好勝，喜歡在雞蛋裡挑骨頭，溝通時他們經常抬槓和唱反調。對房地產經紀人總是抱著懷疑和不信任，認為房地產經紀人只會誇張和吹噓，來誘導他們，卻始終會迴避那些缺點和不足之處。
他們好勝，喜歡與人辯論，好像有不贏就「誓不罷休」的感覺。
應對方式：這是一類不好應付的購房者，在他們面前你最好能避重就輕，過分的掩飾不行，但也不能「老實交待、全盤托出」，一定要留有籌碼。為避免節外生枝，一定要了解清楚客戶疑義的真實目的，才給予詳細地解答，並且要用事實依託資料來支援自己的論點，千萬避免談論題外話。
小貼士：如果你抓住對方爭強好勝心理，也可以採取『迂迴戰術』，與他來幾個回合的交鋒，但要把握時機適可而止。讓他在充滿希望的時候，馬上宣告結束（比如：
你帶看的物業還在做決定時，你就得果斷地告訴他，此房已經被定了，造成他們的失望），這樣會造成他們的緊迫感，從而提高成功交易的時間和速度。
g類 —— 盛氣凌人型客戶
g類特徵：這類客戶趾高氣揚、盛氣凌人，並且會不時地給房地產經紀人下馬威，並會把一些經紀人拒之於千里之外。思想頑固是這類購房者的本質，他們常遵守傳統的模式，不會輕易接受新鮮的事物。
但一旦與你建立起業務關係就能維持較長的時間。對購房這樣的大事，他們絕對會逐項審閱、檢察，直到完全滿意為止。
應對方式：千萬不要被這類購房者嚇跑。面對這類客戶，房地產經紀人要穩住立場、尊敬對方，以不卑不亢的態度對待對方，並適當地「肯定」、恭維對方，從中尋找他的弱點做突破口。
記住，過分的恭維會引起對方的反感，所以，在適當的時候你可以採用激將法，刺激對方購買的慾望和興趣，這樣成功的機率可能會更大。
小貼士：如在客戶拒絕你的成交請求時，你可以加上一句：「我也一直這樣認為，你最好商量，但今天真的很失望，早知道你這麼挑剔，我就不浪費那麼多口舌和精力了！
」這般刺激，對方總急於辯解，有時反而更容易達成協議。
h類 —— 感情衝動型客戶
h類特徵：這類客戶天性衝動、感情用事，容易受外界刺激和慫恿，而常常會違背自己主觀的意願，在很短時間內就做出決定。這類購房者有幾個特點：
1、有神經質，對事物變化很敏感，任何一點小事，都有可能引起他們的不良反應，並且總喜歡把事情往壞處想；2、容易變卦、容易反悔，而不顧事情的後果，更多地是給旁邊的人帶來了很多麻煩；情緒不夠穩定，衝動的時候最容易產生購買的慾望，但臨近簽訂最後協議時卻又突然改變主意。
應對方式：對這類客戶，我們經紀人一開始就要揚長避短，著重強調房子的特色和實惠，促使其快速決定。另外，房地產經紀人要表現得堅決果斷，不要給對方留下反覆思考的餘地。
小貼士：商談時，不要隨便開玩笑，言語需謹慎，這樣才不會引起對方不必要的誤會。一旦發現客戶的購買情緒被充分調動起來，就要抓住時機促成交易。簽約的時間也要越快越好，以防止對方反覆。
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