一、概念
「銷售促進」即sales promotion，簡稱sp。 銷售促進」 銷售促進譯為銷售促進，是刺激消費者迅速或大量購買某一特定產品的**手段。是與人員推銷、廣告以及公共關係並列的四大基本**手段之一，是構成**組合的乙個重要方面；例如，陳列、演出、展覽會、示範表演以及種種非經常發生的推銷努力。
sp唯一的目的---壓迫客戶促進成交。 在我們房產營銷中sp也有著不同的解釋，一般主要 sp也有著不同的解釋分為： sp活動 1、sp活動 2、案場內逼迫客戶成交而採用的一切可能的手段這裡我們只要對 no2點進行講解
二、特點：
1、直接
2、迅速
這就與**組合的另一種方法公共關係形成了鮮明的對比，公共關係更注重的是間接的、長期的效果。 的是間接的、長期的效果。
三、sp常用方式：
（一）逼訂sp
a. 喊櫃檯做銷控使客戶感覺到如果今天不定看中的房型可能就此沒有了。 沒有了。
b. 業務員配合搶一套**，在介紹客戶時注意身邊其它客戶，必要時犧牲一下不是很有意向的客戶，而逼訂較有意向的客戶。
＊當然，兩組同樣有意向的超a客戶只要處理得當，同樣能得到很好的結果。
c. **優惠活動即將結束，如果今天不訂，再來可能優惠活動就結束了。
（二）談價sp
a. 準備乙份假的底價表，在實在搞不定客戶時，甩出道具價目表給客戶自己看，使他確信**最低了。
b. 客戶的要價其實能夠接受，但考慮到客戶的反覆很大，在這種情況下不能很爽快答應，應存心製造有點很為難的狀況，比如打假**請示等。 答應，應存心製造有點很為難的狀況，比如打假**請示等。
這樣談下來的**使客戶可信度提高。和客戶拉近關係，使他確定地感到業務員和他關係好，所以放了這個價。
c. 和客戶拉近關係，使他確定地感到業務員和他關係好，所以放了這個價。必要時出具乙份成交價高於該客戶的真/假訂單或合同，增加信任度。
d. 在客戶要價很低的時候，可以做一下銷控，就是他看中的房子已被人暫時保留， 你現在開的價太低我寧願賣給開價高的客戶。
四、sp常用技巧：
**sp 、現場sp 、 sp活動 、 時間緩衝sp 、 資訊不對稱sp
案例 業務員甲有組客戶王先生看中11號501的三房，但一直猶豫不定。此時業務員乙朋友來售樓處找其有事，乙立刻衝上去說：「張先生，過來啦，您上次說的房子我帶您去看下吧？
」 大概十分鐘後回來了，乙和朋友簡單溝通後便叫了櫃檯「櫃檯，請問11號601是否已售出？」櫃檯：「不好意思，11號601已售出.
」乙和其朋友聊了兩句又叫了櫃檯：「櫃檯，請問11號501是否可以推薦？」櫃檯：
「恭喜，可以推薦」此時，甲便突然站起來說：「櫃檯，我客戶還在看這套房子，怎麼又推薦給別人呀？「這時乙也跳起來了，沒定了，我怎麼不能給我客戶推薦呀，反正是誰先付錢誰先定呀？
」最後專案出面制止了爭執，乙朋友便掏出**說：「老婆， 我看中一套房子不錯，你過來看下，我們就定下了…那好，我就在售樓處等我看中一套房子不錯，你過來看下，我們就定下了那好， 那好等你！」
甲便和客戶說：「王先生，您看，房子您也看了很滿意，要是他先定了，那我真的是幫不上您了，您在考慮下！」說完便回到銷控台做自己的事情，過了不到兩分鐘，王先生便叫甲開了定單！
注意事項
注意團隊配合，加強團隊默契度適當掌握分寸，因人而異把握銷售節奏，找準切入點，爭取致命一擊切勿對同一組客戶在較近時間段內採用同一種方法2次以上， 參與的人數不超過 4人
所有以上這些技巧及sp都是通過實踐不斷總結的，最重要是業務員應具備充分的表演才能。能在客戶面前自然而又真實地表現各種技巧，不露痕跡，不過火， 並應審時度勢地靈活運用和創造，只有這樣這樣才能具備這方面的成功經驗。
唱銷控的方法與技巧
概念：將即時的**銷售情況以於控台人員對話的方式進行詢問，一般在台灣營銷模式中使用較多
一般情況下，在現場售樓處內（接待中心）的有利位置將劃分出銷控區，銷控區內專案是銷售總指揮，根據現場情況進行銷售控制和業務安排，銷控即銷售控制簡稱，它將對不同種類房屋的銷售速度或成交數量進行嚴格控制，使銷售達到均衡狀態，而避免出現人為滯銷**。
成功的銷控會使銷售達到滿分，並配合促進銷售員的銷售速度，而櫃檯是指銷控區的硬體裝置（銷控桌），現泛指整個銷控區人員或銷控代表。
銷售過程中一方面銷售員將經常詢問櫃檯（或喊櫃檯）**情況，了解**是否售出或**某些**，從而明確推售目標；另一方面櫃檯銷控代表將根據總體**售出情況來提示、指令銷售員推薦**，從而配合控制銷售，雙方這種交流形式叫作櫃檯銷控，櫃檯銷控將會使銷售達到高潮，刺激客戶及銷售員達成交易。
櫃檯銷控——銷控及櫃檯的銷售綜合運用
1.櫃檯銷控暗語
銷售員：「櫃檯」
櫃檯（銷控代表）：「請講」
銷售員： 請問11#301賣掉了沒有？ 其中「賣掉了沒有」表明銷售員不想推薦或建議封去該套房屋）
櫃檯： 請稍等，對不起，已售出。（配合應答）
銷售員：「櫃檯」
櫃檯： 「請講」
銷售員： 請問11#201可否推薦？其中「可否」表明銷售員想推薦該套房屋）
櫃檯： 恭喜還可以介紹」（如果該房屋確實存在，並且銷控代表亦願意推薦該套房屋）
銷售員： 請幫我再確認一次11#201可否推薦」，（客戶確定要訂購該套房屋，並願意付定金時）
櫃檯：「幫你確認可以推薦」
銷售員：「請幫我確認單、總價及面積」
櫃檯：「櫃檯幫你確認11#201單價9830，面積113.14，總價1112166
銷售員：訂單
櫃檯： 恭喜，現場同仁請注意，***x（案名）11#201已售出已售出， 櫃檯：「恭喜，現場同仁請注意，***x（案名）11#201已售出，請不要重複推薦，謝謝！」
櫃檯：「現場同仁請注意，讓我們恭喜×先生或小姐，正式訂購我們××（案名）11#201，大家恭喜啦~。」
全體同仁：「掌聲」
2.櫃檯銷控原則
① 聲音響亮、清脆自然 ② 對答自如、不露痕跡 ③ 見機行事 ④ 煽風點火
3.櫃檯銷控作用
銷售控制交流， ① 銷售控制交流，避免銷售出錯整體銷售配合， ② 整體銷售配合，刺激意向客戶購買調節現場氣氛， ③ 調節現場氣氛，使購買氣氛公升溫
此外，在特定環境下，其中存在其他幾種方法：
「低高法」
a-「低高法」用於小高層、高層個案中， 還有哪套可以推薦？ 例如：12-17f還有那套還可以推薦？ 17-12f還有哪套可以推薦？
櫃檯：將是不同的推薦**，前者是由低至高，後者則反之。
b-「推薦法」3次及3次以上詢問**皆真實售出，此時櫃檯應主動為銷售人員推薦**，亦可由銷售人員要求櫃檯為其推薦**。
c-「最字法」，滿足客戶喜好，或給足客戶感覺而喊出的銷控， 最字法一般為：小區位置最好的、景觀最好的、花園面積最大的，價效比最高的等
最後想說的是，喊控中對於櫃檯的要求非常之高，不但是語音、氣勢等各方面效果的把握，更重要的是櫃檯在其中的引導和總控能力：
① 做好每個銷售員**的記錄，通過觀察銷售員**的變化來了解銷售程序是否正確並可人為製造兩組以及兩組以上的客戶進行人為撞單；與現場看房人員及時互動並與案場客戶進行交融； ② 與現場看房人員及時互動並與案場客戶進行交融；③ 合理靈活的運用身邊的相應道具會起到更好的效果，如：**、手機、 傳真等。
其他：銷售人員及專案要走
出一些誤區
唱銷控僅僅是為了營造案場良好銷售氣氛； ① 唱銷控僅僅是為了營造案場良好銷售氣氛； 只有2組或2組以上的客戶在場才有唱銷控的必要或才能唱銷控； ② 一定要人工喊才能有好的效果； ③ **個案無須唱銷控； ④ 只有下定意想客戶才能唱銷控或才有唱銷控的必要（簽約客戶同樣能唱起銷控）； ⑤ 只運用常規模式進行唱銷控 。
附：一、櫃檯確認
當客戶對保留表示同意或欲下定某套**時，銷售員應立刻先同銷控再行確認， 標準說辭： 櫃檯，請問×× ××層××室可不可以介紹？
櫃檯應答：「恭喜可以介紹。
再問： 請幫我再確認一次。
應答： 幫你再確認一次」 你，可以介紹。」
再問：「請幫我再確認一次。」
應答：「幫你再確認一次」，
然後恭喜售出，通報全體案場人員。
櫃檯確認首先以免銷售過程中的一房二賣； 後恭喜售出，通報全體案場人員；其次為營造現場銷售氣氛，把銷售氣氛推向高潮，使之感染周邊洽談客戶，增加成交機率； 再次體現銷售的規範性，尊重客戶，使成交造成事實。
二、簽單收款
確認**成交完畢，銷售員應立即起身至銷控台處拿取銷售訂單回接待桌，同客戶簽訂訂單，簽訂定單過程中應引導客戶看訂單，並且迅速填寫訂單，避免在寫簽單過程中受客戶干擾或說錯話語，讓客戶產生猶豫，然後請客戶確認簽名並收取預付定（ 簽單收款完畢後，應馬上至銷控處請銷控核准，核准通過後再拿回訂單，將其中一聯交於客戶為憑證儲存，根據案場情況，與客戶進行適度寒喧（切記簽章完畢勿匆忙送客）。
三、送客
接待完畢，當客戶欲離開案場時，銷售員要起身相送，同時檢查是否完成客戶登記工作。送客時應有禮貌地指引路線，送至門外，並同客戶約定下次會面時間及事項 ，希望客戶再來並保持聯絡。若該客戶已下定成交，如案場仍有其他意向客戶在進行洽談，櫃檯可根據情況再次給予以唱銷控中的恭喜。
逼定及殺定技巧
在實際銷售過程中，應堅持進可議、退可守的原則。舉例來說，假設銷售人員已完全掌握了客戶的購買動機、預算、喜好，那麼如何根據經驗向客戶推薦其滿意的房型再加以逼定呢？
1．鎖定唯一可讓客戶滿意的一套房子，然後促其下決心：
1）搶購方式（利用現場sp讓客戶緊張）；
2）直接要求下決心；
3）引導客戶進入議價階段；
4）下決心付定金；
2．強調優點：（根據各個專案不同優點強化）
1）地理位置好；
2）產品規劃合理（朝向、戶型、實用率等優勢）；
3）視野開闊，景觀好；
4）建築物外觀風格獨特；
5）小區環境好，綠化率高；
6）周邊設施齊全，生活便利等；
7）開發商信譽、財務狀況、工程質量、交房及時等；
以上可以採取聊天的方式，觀察客戶的反映，掌握客戶的心理，促成其下決心。如未能順利進入議價階段，不妨根據客戶的喜好，反覆強調產品的優點，再次促成其下決心。記住，在客戶猶豫不決的時候，一定要一緊一鬆，反而讓客戶更緊張，如一味很緊張地逼定，有可能適得其反。
3．直接強殺：
如遇到以下的客戶，則可以採取直接強殺的方式：
1）客戶經驗豐富，二次以上購房，用於投資的同行；
2）客戶熟悉附近房價及成本，直截了當要求以合理價位購買；
3）客戶對競爭個案非常了解，若不具優勢，可能會失去客戶；
4）客戶已付少量定金，購其他的競品，而你想要說服他改變。
4．詢問方式：
在接待客戶的過程中通常採用詢問的方式，了解客戶的心理，並根據其喜好，重點突出產品的優點，打消其購房時可能存在的疑慮。
詢問的方式可以有以下幾種：
1）看房過程中詢問其需求的面積、房數、預算、喜好等；
房地產銷售SP技巧彙總
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