銷售過程應對策略
策略a：準備階段
策略b：善於發現潛在客戶
銷售人員在銷售過程中，要發現客戶，發現機遇，善待客戶。因為潛在消費者的**，有因響應房地產企業廣告而至的；還有來自營銷人員和房地產企業工作人員的啟用與挖掘。
策略c：樹立第一印象
消費者對銷售人員的相貌儀表、風範及開場白十分敏感，銷售人員應親切禮貌、真誠務實，給消費者留下良好的第一印象，銷售人員通過自己的親和力引導客戶對房地產產品的注意與信任。
策略d：介紹
介紹房地產產品的過程中隨機應變，一面引導消費者，一面配合消費者，關鍵是針對消費者的需求，真誠的做好參謀，提供給消費者合適的房地產商品。
策略e：談判
銷售人員用銷售技巧，使消費者有決定購買的意向；使消費者確信該房地產產品完全能滿足需求；說服消費者堅決採取購買行動。
策略f：面對拒絕
拒絕是消費者在消費過程中最常見的抗拒行為。銷售人員必須巧妙的消除消費者疑慮，同時銷售人員要分析拒絕的原因，實施對策。可能的原因有：
1、購買，需要進一步了解房地產實際的情況；
2、推脫之詞，不想購買或無能力購買；
3、有購買能力，單希望**能優惠；
4、消費者建立談判優勢，支配銷售人員。
策略g：對不同消費者個性的對策
對不同個性的消費者，銷售人員可採用不同的對策，可獲得較高的銷售成功率，具體見下表。
消費者個性及其對策
策略 f ：舉例說明
當客戶不明白你在說什麼的時候，最簡單的方法就是舉例說明！
當你想引導客戶購買你的產品時，最簡單的方法就是舉例說明！
客戶看過所需要的戶型，非常滿意，但還需要回家和自己家人商量
答：是的，買房是一件大事，肯定要和您的家人商量一下。但是我相信你也知道，好房子是不等人的，不過您今天還是先回去和你的家人商量一下，但這套房子我只能為你保留一天，過了明天你沒有定的話就屬於別人，您只能選擇別的房型，月底您還沒有定的話，您將也不在享受96折的優惠只能享受98折，到時你還是可以來找我買房，可我要求你一件事，就是千萬別找我要這個折扣，我真的無能為力。
客戶非常想買現房，可是客戶所需現房的價錢，要麼過高，要麼沒有，要麼還沒考慮好，客戶無法承受又不願意買期房
答：首先要明確客戶是否著急入住，如著急入住，主動向客戶推薦其他較好樓盤和客戶成為朋友後，提出讓他推薦有無需要「星園」的朋友來看看。
若不著急入住可採用方法；
1、 動之以情您今天可能因為等這套房子，要等到明年才能入住，可您換來的，卻是一輩子可以享受只有萬科物業才能為您提供的生活環境和尊貴品質啊！您覺得還有什麼比您，生活的環境更重要的呢？您可以告訴我嗎？
我真的很想知道？
2、 找切入點中國發展的這麼快，經濟穩定昇長，很有可能將來會向日本和美國一樣，那麼現在中國的發展就需要大量的人才。公司在開發三期的初期經過嚴格的市場調查分析，從而把三期開發定位毛胚房，您知道為什麼嗎？公司目的只有兩個；一是、降低成本，讓你買到好房子的同時再少花一筆很可觀的錢。
二是、暫時五環周遍還沒有學校，那麼公司希望您用節約出來的錢為你的孩子做乙個5年或者8年學習計畫，公司表達的一點心意。但肯不肯為你的孩子做這個計畫現在就看你的了，您說是嗎？
策略 g：針對現場銷控的解決方法
時間過長、左思右慮不下定金的客戶
由銷控台直接叫談單人員並告之您還有10分鐘的保留時間考慮，請抓緊，已經有人在看這套房子了。
客戶左右為難，不知定那一套要逼迫客戶
引導客戶做一至兩個人的互動。例：由談單人喊到：
「控台！幫我看一下天琴1701，有沒有賣掉！」控台回答：
「對不起，已經賣了！」「1703有沒有賣掉」「對不起，已經賣掉了」「1706可不可以介紹」「恭喜你，還可以介紹，但要抓緊時間，有人現在正在看房」
針對糾纏**的解決方法：
1. 無意向客戶：停止糾纏，節約時間。
2. 意向客戶：採用「動景生情」的方法，通常是不要再與客戶爭論**問題，換乙個主題來和客戶溝通，達到讓客戶對你的抵禦防線降低。
例：是的，先生承認我們的**是比周遍的樓盤要貴，但我希望你不要光看**，就您而言今天花這麼多的錢買房子無非是希望家裡有個舒適的環境，而這也是你為你的家人上了乙份無形的保險，所以我認為安全和環境對你而言尤其重要，這份心意也是無法用錢來衡量的。您說是嗎？
何況我們的**其實並不貴，如果你現在還是覺得貴，您能告訴我貴在那裡、您為什麼會覺得貴？
（找出原因；物業、車位、**、地段、環境）
針對無意向客戶但要求看樣板間的客戶
「對不起！我們的樣板間今天在做清潔護理，可能最快要到下週才能完工，您看著這樣好嗎？我先幫您介紹一下小區環境，等一下您幫我留一下**，等重新開放，我回先通知您，您準備好2000元定金，和家人一起來看房。
」3.48元物業費有點貴
有在外國居住的經驗客戶，都對外國60年代的房保養的很好很有感觸。物業是長期的服務，長遠的考慮。每月實際也就多支出100多元，少到外面吃頓飯就夠了，對生活不會有影響。
享受的卻比其他小區好很多。現在是星園入住初期，將來全面入住後，管理費用應有所降低，可以靠業主委員會來調整**。
另外，萬科的服務標準高、服務理念超前、對員工的服務意識和服務技巧等的培訓到位等，也是我們的優勢。我們的使命是持續超越我們的顧客不斷增長的需求。全心全意全為您---我們的服務宗旨。
從客戶的需求定我們的標準，是我們的服務優勢之一。
接待客戶的標準用語和忌諱用語
1、 客戶進門——歡迎光臨，有什麼需要我幫助的嗎？
2、 講沙盤 ——你需要多大面積的？你所接受的**範圍是多少？你現在需求
是現房還是期房什麼？
3、 針對客戶的承諾—— 要求絕對杜絕用肯定的語氣來回答
（因該可以吧！因該沒有問題！因該不會的！）
4、 當客戶問敏感的問題——這樣，為了對您負責，你剛剛說的問題我又是第一次遇到，你等一下我去幫你問問？（馬上找負責人問清情況）
交通不好
其實北京現在哪不都在堵車，亞運村以後有奧運場館，市政肯定會大力改善亞運區域的交通，絕對會作出北京最通暢的道路，只是時間的問題，別的地方沒準什麼時候會動。再過2年地鐵通了以後，也可以減緩交通壓力。該區域的交通將會有很大改善。
星園1-3期客戶選樓引導
目前星園戶型1-3期的樓盤同時銷售，相對戶型較多，每期都有各自的優勢，為客戶提供了較大的選擇空間，造成客戶在選房時舉棋不定，比較猶豫，影響成交速度；另外形成了一部分房子賣的快，一部分賣的慢，銷量不均衡的現象。
在銷售過程中，以各期不同的優勢對客戶進行引導：
1期：目前一期的大量剩餘庫存，主要因為客戶對裝修、位置、戶型等與二期比較有許多不足，但做為現房其較高的**比還是非常吸引人的。
1、 a戶型的大面積客廳又是其他戶型所沒有的，客廳的寬闊和明亮即可提高居住舒適度，同時為相對家庭人口較多或對客廳面積需求較大的客戶是乙個較好的選擇。
2、 鳳凰座所在的位置處於園區的東南角，距離商業街、會所、泳池以及通往公共運輸的出口很近，生活方便，同時該樓也是最高的一幢，所以視野開闊，沒有遮擋。同時鳳凰座有3部電梯。
2期：由於二期所在的位置和較好的交房標準，所以剩餘房屋並不多，主要以c型小錯層和c型複式，主要突出現房帶裝修小區中心干擾小的特點，通過**較少可以給客戶施加一定的壓力，促使客戶能夠盡快成交。
3期：面臨期房交房期較晚，客戶觀望心理較重，而且客戶對與緊鄰安立路的位置不滿意，對於整棟樓都是毛坯房，入住後裝修擾民比較擔心。
1、 強調11#樓視線無遮擋，西側有大面積的森林公園（希望進一步了解森林公園的規劃），陽光充足。8#樓正南方向能看到園區景觀，與11#樓之間樓距大，減少了高層住宅的壓抑感。
2、 兩棟樓均為毛坯房的交房標準，降低了購房費用。同時客戶可以根據自己的愛好選擇不同的裝修風格，良好的物業管理，會將裝修干擾降到最底。
3、 雖然是期房，但樣板間已經做到樓裡面，3棟樓均已封頂，工程進度正常，不存在通常客戶擔心的期風險，同時萬科做為一家全國知名的上市公司，也是良好信譽品質的保證。而且這3棟樓已經是星園的三期，隨著周邊配套的完善，入住客戶的增加，等到三期入住時客戶可以享有更豐富的社群生活，更便利的配套設施，更富有生活氣息的環境。
房地產現場銷售基本流程與技巧
流程一 接聽 基本動作 接聽 態度必須和藹，語音親切。一般主動問候 你好！專案 而後開始交談。通常客戶在 中會問及 地點 面積 戶型 銀行按揭等方面的問題，銷售人員要揚長避短，在回答中將產品巧妙的融入。在與客戶交談中,要設法取得我們想要的諮訊如客戶姓名 位址 聯絡 能接受的 面積 戶型及對產品的要求...
房地產銷售技巧
銷售技巧 第一節銷售員接洽客戶與客戶分析要訣 一 銷售代有把握住客戶的方法 1 建立詳細的客戶檔案，將客戶的一系列資料 姓名 位址 職業 性格特徵，看樓資訊反饋等 記錄在案。2 記錄洽談經過，將與客戶的每一次接觸過程盡量詳細記錄，以便掌握客戶的相關情況。3 建立聯絡渠道，與客戶保持經常性的聯絡，既要...
房地產銷售技巧
房地產銷售技巧 房地產銷售技巧總結 房地產銷售技巧知識 是整個房地產活動中最重要的環節，是直接產生效益的環節，房地產銷售人員是整個銷售活動的執行者，因此銷售人員的作用就顯得至關重要。由銷售人員在銷售過程中的重要性決定了銷售人員的薪水待遇高於一般其他職業人員的薪水，成為喜歡挑戰的年輕人嚮往的職業。如何...