第一單元：專業售樓員應具備的基本素質
1、推銷單車理論：（1）憧憬與目標 （2）工作使命感、價值觀與信念 （3）專業知識（4）什麼是能力？（5）銷售人員的21種能力 （6）推銷員基本素質 （7）頂尖推銷員素質 （8）推銷員五層級修煉 （ 9）推銷霸（八）氣（10）銷售人員的職責 （11）銷售動力的鏈條
2、建立積極自信的形象 （1）建立良好第一印象的三要素 （ 2）心理暗示法（早晨頌）（3）推銷員的自我訓練
3、專業銷售人員應具備的二種基本能力
第二單元：專業房地產銷售人員要改變的14種觀念
11、買房是為了生活而不是僅僅為了居住 2、買房不僅是為了生活而是為了投資理財 3、不僅是售賣房屋而是售賣價值 4、不是單純賣硬體還要注重售賣感受 5、將傳統的推銷觀念轉變為服務觀念 6、將產品觀念轉變為價值觀念 7、不要等待，而要主動出擊 8、將傳統式推銷轉變為顧問式銷售 9、將刻板的工作態度轉變為熱誠友善的態度 10、將沉悶的銷售洽談轉變為精彩的表演 11、將顧客拒絕視為成交的契機 12、將每乙個抱怨轉變為改善工作的一面鏡子 13、將每乙個顧客都視為實現市場穿透的機遇 14、成交並非單純的技巧，成交是由整個銷售系統和過程構成
第三單元：專業銷售流程
1、 推銷技巧基礎 2、 尋找顧客
3、約見顧客 4、 售前、售中、售後服務
第四單元：房地產推銷五步迴圈
第一步：寒喧的技巧
第二步：了解顧客需求與相關背景 1、顧客需求三位一體 2、物業銷售瞄準器－手記工具 3、顧客擇樓所注重的16項要素
第三步：銷售介紹 1、房產的三個價值層面
第四步：處理異議的技巧
1、什麼是異議 2、異議的三大功能 3、辨明假異議 4、處理異議的注意事項 5、處理異議的態度與技巧1） 保持輕鬆和冷靜2）真誠有禮，聚神聆聽 3） 複述問題表示理解 4)審慎回答圓滑應對 5)光榮撤退，保留後路
第五步：促成交易
第五單元：售樓成交的關鍵話術與**銷售技巧
一、當顧客說：回去再考慮考慮 1、排解疑難法 2、以退為進法 3、推他一把 4、發問法 5、假設詢問法 6、錢不是問題 7、購買快樂
二、**談判策略與技巧（顧客認為**太高） 1、策略一：探明虛實，掌握重點 2、策略二：放出去，收回來 3、策略三：
有理有據，耐心說服 4、策略四：說明**就是一種投資 5、策略五：同行比較，利敝分清
三、**銷售技巧及應用
第六單元：售樓十大成交技巧
1、小狗交易法2、兩者擇一法3、推定承諾法4、反問成交法5、優惠協定法6、本利比較法7、利弊比較法8、獨一無二法9、心理暗示法10、發問成交法
第七單元：顧客買樓決策過程分析與控制
一、顧客買樓決策過程的五個階段：1、認識需求2、尋找資訊3、評估備選產品4、購買決定5、購後行為
二、顧客購買行為分析： 購買行為的基本模式
第八單元：顧客購樓心理分析與操控技巧
一、顧客購買七個心理階段的操控術
案例：引起注意、產生興趣、利益聯想、希望擁有、進行比較、
最後確定、決定購買
二、巧用比較法則
痛苦、快樂、成交三步曲（案例
一、案例二）
1、第一步：給他痛苦 2、第二步：讓他快樂 3、第三步：推動成交
三、銷售就是售賣結果和感受
1、 練習一：例：舉乙個例子來說明以下程式
2、 練習二：從眾心理的引導法則
3、 練習三：與眾不同引導法則
第九單元：售樓的人性化與顧客五層內需拉動技巧
一、不同視角與層級的推銷比較（住宅）
1、 功能層面的拉動2、安全層面的拉動3、社交與歸屬感的拉動
4、自尊層面的拉動5、自我實現的拉動
二、產品推銷的價值思考
第十單元：售樓成交的關鍵按鈕
1、 銷售的關鍵按鈕＿價值觀
1、 顧客首先買的是價值觀
2、 崇尚名牌是一種高消費者所認同的價值觀
3、 實惠耐用就是低消費者所認同的價值觀
2、 價值觀背後是信念
3、 改變的工具－轉移視焦練習：（1）原有信念、新建信念
2）顧客分類
四、顧客分類法
五、顧客語言
第十一單元：建立強而有力的銷售服務
一、服務的時代
二、服務的重要性
三、服務品質的因素
四、服務的10項特質
五、我們要謹記如下服務要點
六、服務承諾（案例）
七、物業銷售服務中的十大缺口1．做好物業銷售服務的十大缺口八2．優質服務實施程式
九、特殊的關鍵時刻
十、影響關鍵時刻要素十
一、服務圈的描繪
第十二單元：樓盤的**策略
一、一口價**
二、購樓附送**
三、靈活付款方式**
四、物業回租**
五、名人**
六、以優惠折扣為主題，舉行
公關活動**
七、舉辦展銷會**
八、以創新生活為主題的**
銷售劇場（演練要求）
說明: 1、訓練會將銷售的理論和技巧與房地產行業銷售相結合。
2、訓練的特色是以實戰為基礎，務求讓學以致用。
房地產銷售培訓提綱
銷售部培訓計畫 階段一 集中講解 第一部分 房地產基本概念 第二部分 建築術語 第三部分 房地產法律 法規 第四部分 貸款及相關稅費計算 第五部分 物業常識 第六部分 商品房買賣合同 及講解 第七部分 考核 熟練掌握各種名詞解釋 概念 了解相關法律 法規 物業常識 階段二 集中講解及實際操作部分 第...
房地產銷售技巧
銷售技巧 第一節銷售員接洽客戶與客戶分析要訣 一 銷售代有把握住客戶的方法 1 建立詳細的客戶檔案，將客戶的一系列資料 姓名 位址 職業 性格特徵，看樓資訊反饋等 記錄在案。2 記錄洽談經過，將與客戶的每一次接觸過程盡量詳細記錄，以便掌握客戶的相關情況。3 建立聯絡渠道，與客戶保持經常性的聯絡，既要...
房地產銷售技巧
房地產銷售技巧 房地產銷售技巧總結 房地產銷售技巧知識 是整個房地產活動中最重要的環節，是直接產生效益的環節，房地產銷售人員是整個銷售活動的執行者，因此銷售人員的作用就顯得至關重要。由銷售人員在銷售過程中的重要性決定了銷售人員的薪水待遇高於一般其他職業人員的薪水，成為喜歡挑戰的年輕人嚮往的職業。如何...