流程一：接聽**
基本動作
⑴接聽**態度必須和藹，語音親切。一般主動問候「你好！**專案」而後開始交談。
⑵通常客戶在**中會問及**、地點、面積、戶型、銀行按揭等方面的問題，銷售人員要揚長避短，在回答中將產品巧妙的融入。
⑶在與客戶交談中,要設法取得我們想要的諮訊如客戶姓名、位址、聯絡**、能接受的**、面積、戶型及對產品的要求等。
⑷直接邀請客戶來營銷中心詳盡了解。
⑸馬上將所有諮訊記錄在客戶來電表上。
2、注意事項。
⑴銷售人員正式上崗前，引進行系統培訓，統一說詞。
⑵要了解我們所發布的所有廣告內容，仔細研究和認真應對客戶可能會涉及的問題。
⑶要控制接聽**的時間，一般而言，接聽**以2-3分鐘為宜。
⑷**接聽適應由被動接聽轉為主動介紹、主動詢問。
⑸邀請客戶時應明確具體時間和地點，並且告訴他，你將專程等候。
⑹應將客戶來電資訊及時整理歸納，與現場經理及其餘人員充分溝通交流。
流程二：迎接客戶
基本動作
⑴客戶進門，每乙個看見的人都要主動上前迎接，並彬彬有理地說「歡迎光臨」，提醒其他銷售人員注意。
⑵銷售人員應立即上前，熱情接待。
⑶幫助客人收拾雨具、放置衣帽等
⑷通過隨口招呼，區別客戶真偽，了解所來的區域和接受的**。
注意事項
⑴銷售人員應儀表端正，態度親切。
⑵接待客戶一般一次只接待一人，最多不要超過兩個人。
⑶若不是真正的客戶，也應該注意現場整潔和個人儀表儀容，以隨時給客戶良好印象。
⑷不管客戶是否當場決定購買，都要送客到營銷中心門口。
流程三：介紹產品
基本動作
⑴了解客戶的個人資訊。
⑵自然而又有重點的介紹產品（著重環境、景觀、建築特色、戶型、規劃概況、主要建材等的說明）
2、注意事項
⑴則重強調專案的整體優勢點。
⑵將自己的熱忱和誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關係。
⑶通過交談正確把握客戶的真實需求，並據此迅速制定應對策略。
⑷當客戶超過乙個人時，注意區分其中的決策者，把握他們之間的相互關係。
流程四：購買洽談
基本動作
⑴倒茶寒暄，引導客戶在銷售桌前入座。
⑵在客戶未主動表示時，應該立刻主動地選擇一戶做試探型介紹。
⑶根據客戶喜歡的戶型，在肯定的基礎上，做更詳盡的說明。
⑷針對客戶的疑惑點，進行相關解釋，幫助其逐一克服購買障礙。
⑸在客戶有70%的認可度的基礎上，設法說服他下定金購買。
⑹適時製造現場氣氛，強化購買慾望。
注意事項
⑴入座時，注意將客戶安置在乙個視野愉悅便於控制的範圍內。
⑵個人的銷售資料和銷售工具應準備齊全，隨時應對客戶的需要。
⑶了解客戶的真正需求。
⑷注意與現場同事的交流與配合，讓現場經理知道客戶在看哪一戶。
⑸注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。
⑹現場氣氛營造應該自然親切，掌握火候。
⑺對產品的解釋不應該有誇大虛構的成分。
⑻不是職權的範圍內的承若應承報現場經理。
⑼及時記錄客戶提出的較為關心的問題。
流程五：帶看現場
基本動作
⑴結合工地現狀和周邊特徵，便走邊介紹。
⑵結合戶型圖、規劃圖、讓客戶真實感覺自己所選的戶型位置、景觀、視野。
⑶盡量多說，讓客戶為你所吸引。
注意事項
⑴帶看工地路線應事先規劃好，注意沿線的整潔和安全。
⑵囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。
流程六：暫未成交
1、基本動作
⑴將銷售資料和海報備齊乙份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播。
⑵再次告訴客戶****和聯絡**，承若為其做義務購房諮詢。
⑶對有意的客戶再次約定看房時間。
2、注意事項
⑴在位成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員應該態度親切，始終如一。
⑵及時分析未成交或暫未成交的原因，記錄在案。
⑶針對未成交或暫未成交的原因，報告現場的經理，視具體情況，採取相應補救措施。
⑷與銷售經理交流下次客戶的策略。
流程七：填寫客戶資料表
基本動作
⑴無論成交與否，每接待一位客戶後，立刻填寫客戶資料表。
⑵填寫重點為客人的****和個人資訊、客戶對產品的要求條件和成交或未成交的真正原因。
⑶根據成交的可能性，將其分很有希望、有希望、一般、希望渺茫四個等級認真填寫，以便以後跟蹤客戶。
注意事項
⑴客戶資料應認真填寫，越詳盡越好。
⑵客戶資料表示銷售人員的聚寶盆，應妥善保管。
⑶客戶等級應視具體情況，進行階段性調整。
⑷每天或每週，應有現場經理定時召開工作會議，根據客戶資料表檢討銷售情況，並採取相應的措施
流程八：客戶追蹤
基本動作
⑴繁忙間隙，根據客戶等級與之聯絡，並隨時向現場經理匯報。
⑵對於很有希望、有希望等級的客戶，銷售人員應列為重點物件，保持密切聯絡，調動一切可能，努力說服。
⑶將每一次追蹤情況詳細記錄在案，便於以後分析判斷。
⑷無論最後成功與否，都要婉轉要求客戶幫忙介紹客戶。
注意事項
⑴追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。
⑵追蹤客戶要注意時間間隔，一般以2-3天為宜。
⑶注意追蹤方式的變化：打**，寄資料，上門拜訪，邀請參加我們的**活動等等。
⑷二人以上與同一客戶有聯絡時應該相互通氣，統一立場，協調行動。
流程九：成交收定
1、基本動作
⑴客戶決定購買並下定金時,及時告訴現場經理。
⑵恭喜客戶。
⑶視具體情況，收取客戶大定金或小定金，並告訴客戶對買賣雙方行為約束。
⑷詳盡解釋訂單填寫的各項條款和內容。
總價款內填寫房屋銷售的標價
定金欄內填寫實收金額，若所收定金為票據時，填寫票據的詳細資料。
若是小定金，與客戶約定大定金的補足日期及應補金額，填寫於訂單上。
與客戶約定的簽約日期記簽約金額，填寫於訂單上。
折扣金額及付款方式，或其他附加條件與空白處註明。
其他內容根據訂單的格式如實填寫。
⑸收取定金、請客戶、經辦銷售人員、現場經理三方簽名確認。
⑹填寫完訂單，將訂單連同定近交送現場經理點備案。
⑺將訂單第一聯（訂戶聯）交客戶收執，並告訴客戶於補足或簽約時將訂單帶來。⑻確定定金補足日或簽約日。
⑼再次恭喜客戶。
⑽送客至營銷中心大門外。
流程九：成交收定 (續)
2、注意事項
⑴與現場經理和其他銷售人員密切配合，製造並維持現場氣氛。
⑵正式定單的格式一般為一式三聯：定戶聯、公司聯、銷售部聯。注意各聯個自應持有的物件。
⑶當客戶對某套門面或住房有興趣或決定購買但未能帶足足夠的錢時，鼓勵客戶支付小定金是一行之有效的辦法。
⑷小定金金額不再於多，三四百至幾千都可以，其目的是是客戶牽掛我們的樓盤。⑸小定金保留日期一般以3天為限，時間長短和是否退還，可視銷售狀況自行決定。
⑹定金為合約的一部分，若雙方任一方無故毀約，都將安定金的一倍予以賠償。
⑺定金收取金額下限為1萬元，上限為房屋總價20%。原則上定金金額多多益善，以確保客戶最終簽約成交。
⑻定金所保留日期一般以7天為限，具體情況可自行掌握,但過了時間，定金沒收，所保留的單元將自由介紹給其他客戶。
⑼小定金或大定金的簽約日之間的時間間隔盡可能的短,以防各種節外生枝的情況發生。
⑽折扣或其他附加條件，應呈報現場經理同意備案。
⑾定單填寫完後，再仔細檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。
⑿收取的定金需確認點收。
流程十：定金補足
基本動作
⑴定金欄內填寫實收補足金額。
⑵將約定補足日及應補足金額欄劃掉。
⑶再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填於定單上。
⑷若重新開定單，大定金單依據小定金單的內容來寫。
⑸詳細告訴客戶簽約的各種注意事項和所需帶起的各類證件。
⑹恭喜客戶，送至營銷中心門口。
注意事項
⑴在約定補足日前，在次與客戶聯絡，確定日期並做好準備。
⑵填寫好後，再次檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。
⑶將詳盡的情況向現場經理匯報備案。
流程十一：換戶
基本動作
⑴定購房屋欄內，填寫換戶後的戶別、面積、總價。
⑵應補金額幾千躍進，若有變化，以換戶後的戶別為主。
⑶於空白處註明哪一戶換至哪一戶
(4)其他內容同原定單
2、注意事項
填寫完後，再次檢查戶別、面積、總價、定金、簽約日等是否正確
將原定單收回
流程十二：簽定合約
1、基本動作
恭喜客戶選擇我們的房屋。
驗對身份證原件，審核其購房資格。
出示商品房預售示範合同文字，逐條解釋合同的主要條款：
轉讓當事人的姓名或名稱，住所；
房地產的坐落、面積、四周範圍；
土地所有權性質；
土地使用權獲得方式和使用期限；
房地產規劃使用性質；
房屋的平面布局、結構、構築質量、裝飾標準以及附屬設施、配套設施等狀況；
房地產轉讓的**、支付方式和期限；
房地產支付日期；
違約責任；
爭議的解決方式。
與客戶商討並確定所有內容，在職權範圍內作適當讓步。
簽約成交，並按合同規定收取第一期房款，同時相應抵扣已付定金。
將定單收回交現場經理備案。
幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。
登記備案且辦好銀行貸款後，合同的乙份應交給客戶。
恭喜客戶，送客至大門外。
流程十二：簽定合約 (續)
2、注意事項
⑴示範合同文字應事先準備好。
⑵事先分析簽約時可能發生的問題，向現場經理報告研究解決辦法。
⑶簽約時，如客戶有問題無法說服，匯報現場經理或更高一級主管。
⑷簽合同最由購房戶主自己填寫具體條款，並一定要其本人親自簽名蓋章。
⑸由他人**簽約的，戶主給與**人的委託書最好經過公證。
⑹解釋合同條款時，在感情上應則重於客戶的立場，讓其有認同感。
⑺簽約後的合同，應迅速交房地產交易機構審核，並報房地產登記機構備案。
⑻牢記：登記備案後買賣才算成交。
⑼簽約後的客戶，應始終與其保持接觸，幫助解決各種問題並讓其介紹客戶。
⑽若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時，讓客戶先請回，另約請時間，以時間換取雙方的折讓。
⑾及時檢討簽約的情況，若有問題，應採取相應的應對措施。
流程十三：退戶
基本動作
⑴分析退戶原因，明確是否可以退戶。
⑵報現場經理或更高一級主管確認，認定退戶。
⑶結清相關款項。
⑷將作廢合同收回，交公司留存備案。
萬科房地產現場銷售技巧
銷售過程應對策略 策略a 準備階段 策略b 善於發現潛在客戶 銷售人員在銷售過程中，要發現客戶，發現機遇，善待客戶。因為潛在消費者的 有因響應房地產企業廣告而至的 還有來自營銷人員和房地產企業工作人員的啟用與挖掘。策略c 樹立第一印象 消費者對銷售人員的相貌儀表 風範及開場白十分敏感，銷售人員應親切...
房地產銷售培訓現場銷售的基本動作
房地產銷售，現場接待是主戰場，如何將產品盡可能快地，盡可能全面地為客戶所接受，銷售人員的基本動作是關鍵。下面，我們按照整個銷售流程，將幾個最基本的銷售動作及其注意事項作一詳細介紹。第一節接觸並介紹 一 接聽 1 基本動作 1 接聽 必須態度和藹，語音親切。一般先主動問候 恩馬山莊，你好 而後開始交談...
房地產銷售流程
1為什麼買房？2買什麼樣的房子？3買得起什麼樣的房子？婚房學習購買要求購買力 工作投資戶型地段 換環境其他交通其他 開場白1拉關係讚美 消除客戶緊張感，取得客戶好感 1 夫妻雙方，讚美妻子 讚美丈夫 2 一家三口，讚美孩子 3 一大家子，讚美家庭和睦 4 男士，讚美有責任心，事業有成 5 女士，年輕...