房地產銷售，現場接待是主戰場，如何將產品盡可能快地，盡可能全面地為客戶所接受，銷售人員的基本動作是關鍵。下面，我們按照整個銷售流程，將幾個最基本的銷售動作及其注意事項作一詳細介紹。
第一節接觸並介紹
一、接聽**
1、基本動作
1）接聽**必須態度和藹，語音親切。一般先主動問候「恩馬山莊，你好」，而後開始交談。
2）通常，客戶在**中會問及**、地點、面積、格局、進度、貸款等方面的問題，銷售人員應揚長避短，在回答中將產品的賣點巧妙地溶入。
3）在與客戶交談中，設法取得我們想要的資訊：
第一要件，客戶的姓名、位址、聯絡**等個人背景情況的資訊。
第二要件，客戶能夠接受的**、面積、格局等對產品具體要求的資訊。
其中，與客戶****的確定最為重要。
4）最好的做法是，直接約請客戶來現場看房。
5）馬上將所得資訊記錄在客戶來電表上。
2、注意事項
1）銷售人員正式上崗前，應進行系統訓練，統一說詞。
2）廣告發布前，應事先了解廣告內容，仔細研究和認真應對客戶可能會涉及的問題。
3）廣告當天，來電量特別多，時間列更顯珍貴，因此接聽**應以2~3分鐘為限，不宜過長。
4）**接聽時，盡量由被動回答轉為主動介紹、主動詢問。
5）約請客戶應明確具體時間和地點，並且告訴他，你將專程等候。
6）應將客戶來電信及時整理歸納，與現場經理、廣告製作人員充分溝通交流。
二、迎接客戶
1、基本動作
1）客戶進門，每乙個看見的銷售人員都應主動招呼「歡迎光臨」，提醒其他銷售人員注意。
2）銷售人員立即上前，熱情接待。
3）幫助客戶收拾雨具、放置衣帽等。
4）通過隨口招呼，區別客戶真偽，了解所來的區域和接受的**。
2、注意事項
1）銷售人員應儀表端正，在態度親切。
2）接待客戶或一人，或一主一付，以二人為限，絕對不要超過三人。
3）若不是真正客戶，也應照樣提供乙份資料，作簡潔而又熱情的招待。
4）未有客戶時，也應注意現場整潔和個人儀表，以隨時給客戶良好印象。
三、介紹產品
1、基本動作
1）交換名片，相互介紹，了解客戶的個人資訊情況。
2）按照銷售現場已經規劃好的銷售動線，配合燈箱、模型、看樣板等銷售道具，自然而又有重點地介紹產品（著重於地段、環境、交通、生活機能、產品機能、主要建材等的說明）。
3）通過交談正確把握客戶的真實需求，並據此迅速制定自己的應對策略。
4）當客戶超過一人時，注意區分其中的決策者，把握他們相互間的關係。
四、購買洽談
1、基本動作
1）倒茶寒暄，引導客戶在銷售桌前入座。
2）在客戶未主動表示時，應該立刻主動地選擇一戶作試探性介紹。
3）根據客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎上，作更詳盡的說明。
4）針對客戶的疑惑點，進行相關解釋，幫助其逐一克服購買障礙。
5）適時製造現場氣氛，強化其購買慾望。
6）在客戶對產品有70%的認可度的基礎上，設法說服他下定金購買。
2、注意事項
1）入座時，注意將客戶安置在乙個視野愉悅的便於控制的空間範圍內。
2）個人的銷售資料和銷售工具應準備齊全，隨時應對客戶的需要。
3）了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點。
4）注意與現場同仁的交流與配合，讓現場經理知道客戶在看哪一戶。
5）注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。
6）現場氣氛營造應該自然親切，掌握火候。
7）對產品的解釋不應有誇大、虛構的成分。
8）不是職權範圍內的承諾應報現場經理通過。
五、帶看現場
1、基本動作
1）結合工地現況和周邊特徵，邊走介紹。
2）按照房型圖，讓客戶切實感覺自己所選的戶別。
3）盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。
2、注意事項
1）帶看工地的路線應事先規劃好，注意沿線的整潔與安全。
2）囑咐客戶帶好安全帽及其他所帶物品。
第二節客戶檔案追蹤
一、暫未成交
1、基本動作：
1）將銷售海報等資料備齊乙份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播。
2）再次告訴客戶****和聯絡**，承諾為其作義務購房諮詢。
3）對有意的客戶再次約定看房時間。
4）送客至大門外或電梯間。
2、注意事項
1）暫時成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應態度親切，始終如一。
2）及時分析暫時成交或未成交的真正原因，記錄在案。
3）針對暫未成交或未成交的原因，報告現場經理，視具體情況，採取相應的補救措施。
二 、填寫客戶資料表
1、基本動作
1）無論成交與否，每接待完一組客戶後，立刻填寫客戶資料表。
2）填寫的重點：
a、客戶的聯絡方式和個人資訊；
b、客戶對產品的要求條件；
c、成交或未成交的真正原因。
3）根據客戶成交的可能性，將其分類為：
a、很有希望 b有希望 c、一般 d、希望渺茫，這四個等級，以便日後有重點的追蹤訪詢。
4）一聯送交現場經理檢查並備案建檔，一聯自己留存，以便日後追蹤客戶。
2、注意事項
1）客戶資料表應認真填寫，越詳盡越好。
2）客戶資料表是銷售人員的聚寶盆，應妥善儲存。
3）客戶等級應視具體情況，進行階段性調整。
4）每天或每週，應由現場銷售經理定時召開工作會議，依客戶資料表檢討銷售情況，並採取相應的應對措施。
三、客戶追蹤
1、基本動作
1）繁忙間隙，依客戶等級與之聯絡，並隨時向現場經理口頭報告。
2）對於a、b等級的客戶，銷售人員應列為重點物件，保持密切聯絡，調動一切可能，努力說服。
3）將每一次追蹤情況詳細記錄在案，便於日後分析判斷。
4）無論最後是否成交，都要婉轉要求客戶幫忙介紹客戶。
2、注意事項
1）追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。
2）追蹤客戶要注意時間的間隔，一般以二三天為宜。
3）注意追蹤方式的變化：打**，寄資料，上門拜訪，邀請參加仲銷活動，等等。
4）二人或二人以上與同一客戶有聯絡時，應該相互通氣，統一立場，協調行動。
第三節促成與服務
一、成交收定
１、基本動作
１）客戶決定購買並下定金時，利用銷控對答來告訴現場經理。
２）恭喜客戶。
３）視具體情況，收取客戶小定金或大定金，並告訴客戶對買賣雙方的行為約束。
４）詳盡解釋定單填寫的各項條款和內容：
ａ、總價款欄內填寫房屋銷售的表價；
ｂ、定金欄內填寫實收金額，若所收的定金為票據時，填寫票據的詳細資料；
ｃ、若是小定金，與客戶約定大定金的補足日期及應補金額，填寫於定單上；
ｄ、與客戶約定簽約的日期及簽約金額，填寫於定單上；
ｅ、折扣金額及付款方式，或其他附加條件於空白處註明；
ｆ、其他內容依定單的格式如實填寫。
５）收取定金、請客戶、經辦銷售人員、現場經理三方簽名確認。
６）填寫完定單，將定單連同定金送交現場經理點收備案。
7）將定單第一聯（定戶聯）交客戶收執，並告訴客戶於補足或簽約時將定單帶來。
8）確定定金補足日或簽約日，並詳細告訴客戶各種注意事項和所需帶齊的各類證件。
9）再次恭喜客戶。
10）送客至大門外或電梯間。
2、注意事項
1）與現場經理和其他銷售人員密切配合，製造並維持現場氣氛。
2）正式定單的格式一般為一式四聯：定戶聯、公司聯、工地聯、財會聯。
注意各聯各自應該所被持有的物件。
3）當客戶對某套單元稍有興趣或決定購買但未帶足足夠的金額時，鼓勵客戶支付小定金是乙個行之有效的辦法。
4）小定金金額不在於多，三四百元至幾千元均可，其主要目的是使客戶牽掛我們的樓盤。
5）小定金保留日期一般以三天為限，時間長短和是否退還，可視銷售狀況自行掌握。
6）定金（大定金）為合約的一部分，若雙方任一方無故毀約，都將按定金的1倍予以賠償。
7）定金收取金額的下限為1萬元，上限為房屋總價款的20%。原則上定金金額多多益善，以確保定戶最終簽約成交。
8）定金保留日期一般以七天限，具體情況可自掌握，但過了時限，定金沒收，所保留的單元將自由介紹給其他客戶。
9）小定金或大定金的簽約日之間的時間間隔應盡可能地短，以防各種節外生枝的情況發生。
10）折扣或其他附加條件，應報現場經理同意備案。
11）定單填寫完後，再仔細檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。
12）收取的定金須確實點收。
二、定金補足
1、基本動作
1）定金欄內填寫實收補足金額。
2）將約定補足及尖補金額欄劃掉。
3）再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填寫於定單上。
4）若重新開定單，大定多定單依據小定金定單的內容來填寫。
5）詳細告訴客戶簽約日的各種注意事項和所需帶齊的各類證件。
6）恭喜客戶，送至大門外或電梯間。
2、注意事項
1）在約定補足日前，再次與客戶聯絡，確定日期並作好準備。
2）填寫完後，再次檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。
3）將詳盡情況向現場經理匯報備案。
三、換戶
1、基本動作
1）定購房屋欄內，填寫換戶後的戶別、面積、總價。
2）應補金額及簽約金，若有變化，以換戶後的戶別為主。
3）於空白處註明哪一戶換至哪一戶。
4）其他內容同原定單。
2、注意事項
1）填寫完後，再次檢查戶別、面積、總價、定金、簽約日等是否正確。
2）將原定單收回。
四、簽定合約
1、基本動作
1）恭喜客戶選擇我們的房屋。
2）驗對身份證原件，審核其購房資格。
3）出示商品戶預售示範合同文字，逐條解釋合同的主要條款：
a、轉讓當事人的姓名或名稱、住所；
b、房地產的坐落、面積、四周範圍；
c、土地所有權性質；
d、土地使用權獲得方式和使用期限；
e、房地產規劃使用性質；
f、房屋的平面布局、結構、建築質量、裝飾標準以及附屬設施、配套設施等狀況；
g、房地產轉讓的**、支付方式和期限；
h、房地產支付日期；
i、違約責任；
j、爭議的解決方式。
4）與客戶商討並確定所有內容，在職權範圍內作適當讓步。
5）簽約成交，並按合同規定收取第一期房款，同時相應抵扣已付定金。
6）將定單收回，交現場經理備案。
7）幫助客戶協理登記備案和銀行貸款事宜。
8）登記備案且辦好銀行貸款後，合同的乙份應交給客戶。
9）恭喜客戶，送客至大門外或電梯間。
2、注意事項
1）示範合同文字應事先準備好。
2）事先分析簽約時可能發生的問題，向現場經理報告，研究解決的辦法。
3）簽約時，如客戶有問題無法說服，匯報現場經理或更高一級主管。
4）簽合同最好由購房戶主自已填寫具體條款,並一定要其本人簽名蓋章。
5）由他人**簽約，戶主給予**人的委託書最好經過公證。
6）解釋合同條款時，在情感上應側重於客戶的立場，讓其有認同感。
房地產銷售培訓提綱
銷售部培訓計畫 階段一 集中講解 第一部分 房地產基本概念 第二部分 建築術語 第三部分 房地產法律 法規 第四部分 貸款及相關稅費計算 第五部分 物業常識 第六部分 商品房買賣合同 及講解 第七部分 考核 熟練掌握各種名詞解釋 概念 了解相關法律 法規 物業常識 階段二 集中講解及實際操作部分 第...
房地產銷售培訓計畫
銷售部培訓計畫 培訓人員 案場銷售部全體人員 培訓地點 銷售案場 培訓內容 第一章案場制度 200分鐘 一 售樓部案場管理制度 二 售樓部工作制度 第二章房地產基礎知識培訓 150分鐘 一 房地產的概念 二 房地產的特徵 三 房地產的型別 四 房地產專業名詞 五 房地產 及貸款的計算 第三章房地產市...
房地產銷售培訓手冊
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