【觀念:】銷售是各行各業成功人士的基本功
在企業裡除了創新和行銷,其他的一切都是成本.銷售等於收入,其實世界上最重要的第一位客戶就是你自己,能力創造機會.行動改變命運.
一.先把你自己推銷給自己.
二.要把推銷推銷給自己;
【一般人不願做銷售的七大誤區:】
1.很多人認為銷售沒有保障, 2.感覺職業不穩定.
3.認為銷售是求人的事, 4.害怕拒絕,
5.任何人都可以做銷售,
6,認為自己今後的職業與銷售無關,所以不需要學習銷售技巧.
7.銷售是件辛苦並且很難的事情(中國廣告媒介行銷網,創廣告媒介行銷奇蹟!)
【 銷售最重要的五項能力;】銷售的能力就是自我認定的能力,自我認定的能力越強銷售的能力越強,
1. 開發新客戶的能力 2,做好產品介紹和展示.
3.解除客戶的抗拒點, 4.成交,
5,售後服務,
【完美成交的十大步驟:】
一.做好準備: 1,我要的結果 2.對方要的結果.3.我的底限是什麼?4.弄清楚客戶的抗拒點,5,我如何解除抗拒點,6,我該如何成交.
二.調整情緒:到達巔峰狀態;(想象力*逼真=事實);
三.建立信賴感; 傾聽.讚美.模仿客戶,產品專業知識,穿著.了解客戶背景(消費者現身說法,**.統計數字,)
四.找出客戶問題. 需求與渴望
五.塑造產品價值
六.分析競爭對手,(了解.不要批評,差異,優缺點)
七.解除客戶的抗拒點.
八.成交.
九.售後服務
十.客戶轉介紹
【問對問題賺大錢】
銷售是用問的不是用講的.問對問題賺大錢
一,問出需求,
二,問出決定權
三,問出許可
四,產品介紹: 根據購買的需求.塑造產品價值
【方法:】第乙個是usp.賣點,二.利益.三.高興.四,顧慮
五.問客戶價值取向：問(家庭.事業.興趣,愛好,目標.立即反應) 聽(語調). 看(表情,語言.房內東西).
【客戶產生抗拒的七大原因】
1.沒有分辨好準客戶, 2.沒有找到客戶真正的需求
3.沒有建立信賴感 4,沒有找對價值觀.
5.塑造產品價值力度不足, 6.事先沒有準備好解答問題的方法;
7.沒有遵照銷售程式.
【給可恨的抗拒打好預防針】
預料中的抗拒處理,
1,主動提出, 2.誇獎客戶.
3,把抗拒當成乙個有利的條件：客戶假的五大抗拒點:1.
我要考慮考慮.2,我要和領導或者和誰商量,3,到時候再找我我就會買.4.
我從來不衝動下決心購買任何東西.5.我還沒有準備好現在就要買.
測試成交法:確認一次,
【客戶最常用的十大推託藉口】:
1.我要考慮考慮.
2,太貴了,(價值法,代價法.品質法,分解法.如果法,明確思考法,)
3.別家更便宜 4.超出預算,
5.我很滿意目前所有的產品. 6.**什麼時候在買再來.
7.我要問*** 8.經濟不景氣.
9.不跟陌生人做生意, 10.不買就是不買.
【巧妙解除客戶的十大抗拒點:】
一，**過高： (比較法.價值.
理由.節省了很多錢,掙回,最低價,質量最好.質量就是**,你怎麼會說這種話.
如不用,不算很高.,**低一點,,感受和發現,錢是唯一的因素嗎?解決定價問題.
表面價值之道多付值得,質量關係到長久關係到生命,**和成本,勝人一籌.今後一年.好貨不便宜,花錢買最好的,你不怕麻煩嗎?
二.不想買了: 1.
為什麼? 2.你的主意是怎麼改變了?
3.我什麼地方做錯了嗎? 4.
不再關心. 5.今後還是永遠.
6.真實原因,
三.條件不允許: 1,度過難關. 2.改善處境. 3.迎接挑戰. 4.市場份額. 5,降低成本.
四.我不需要: 1.
什麼原因, 2.感到意外. 3.
不是很愉快. 4.他們為什麼改變.
5.誰需要. 6.
他們向我說, 7.給我一次機會, 8.優秀的公司, 9,向你表明 10.
哪個更重要。
五.有不愉快的經歷：1.向我說說. 2.因噎廢食. 3.根源在**，4.我們不同.
六.我們好好考慮一下: 1.
逗趣. 2.**.
3.有道理. 4.
較小事. 5.更多時間.
6.阻礙. 7.
讓我們想象. 8.老大難問題.
9.一起想. 10.
自責. 11.主要關心.
12.需要聯絡. 13.
再考慮.
七.下次在說. 1.為什麼要推遲, 2.希望得到， 3.立即行動. 4.失去競爭優勢， 5.治病,
八.效益不好或我沒錢 1.舉例證, 2.增加 3.等待的代價，4.積極行動, 5.競爭的打算.
九.還沒做好購買準備： 1.何時作出決定. 2.興趣因素. 3.需要發生. 4.欣賞話有說.
十.不感興趣. 1.
也是這些話, 2.公司的利益, 3.什麼樣你感興趣.
4.怎麼會不感興趣, 5.今天不感興趣.
6.如果我講清楚, 7.如果我不講清楚.
8.考慮貴公司. 9.
從未聽到過. 10.使我吃驚, 11.
有充分的準備.
十一.寄資料或e_mail; 1.見面更快, 2.
有興趣或無興趣, 3沒有成交.對雙方都不好,一切都是為了成交,成交的關鍵要求.成交大師三大資訊.
第一句話我深信成交一切都是為了愛,二.每乙個客戶都很樂意購買我的產品.三.
我相信客戶口袋裡的錢就是我的,我的產品是他的.達不成交易我決不離開他.
【成交的藝術是發問.】1.假設成交法.
2.假設加續問法.3.
分解成交法.4.三選一成交法.
5.小狗成交法.6.
反問法.7.賣向巔峰的必勝問句;1.
下一步.2.多久才能成交,3.
你有權批准嗎?4.特色和優點.
5.還有誰.6.
這是特殊,7.別的人一道做決定嗎.8.
妨礙.9.何時開始.
10.何時送貨.11看看合約好嗎.
12.加上大名13.做你的自己的主,14.
角色換一下,15.欣賞優點嗎?16.
要是進一步商討?17.問題能解決嗎?
18.諮詢.19.
對你們有利.20.這正是你要的哦.
21.要是我能在說明一些,22.你能看出我的誠意,23.
我打算幫你,24.最重要的事是?25.
如果你已經知道,26.想象一下成交27.顧慮.
28.說服你.29.
什麼也不做.30.我們的承諾,31.
消除你的顧慮.
成交必殺絕技:1,三句話成交法:a.
你知道他可以省錢嗎?b.你希望你能省錢嗎?
c.如果你希望省錢的話.你希望什麼時候開始比較穩妥.
二.下決定成交法.三.
直截了當解除不信任的抗拒,四,降價或幫他賺更多的錢.五.免費要不要.
六,給他乙個危急或成交的理由,七,區別**和價值,八情景成交法.九,富蘭克林成交法.十,問答成交法…….
絕對成交銷售培訓
絕對成交 家具導購實戰訓練營 一 成為銷售高手的第一步 改變 改變很容易，只要我願意 改變從小處著手 成功需要改變 獲取成功的過程就是不斷改變自我的過程，本課程就是乙個改變的過程 改變想法 方法 習慣。1 現在就改變的六個方面 一 絕對相信這一套方法 二 完全真正聽進去 三 完全按照講師說的做 四 ...
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