絕對成交---家具導購實戰訓練營
一、 成為銷售高手的第一步----改變
(改變很容易，只要我願意)(改變從小處著手)
成功需要改變---獲取成功的過程就是不斷改變自我的過程，本課程就是乙個改變的過程：改變想法；方法；習慣。
1、現在就改變的六個方面：一、絕對相信這一套方法；二、完全真正聽進去；三、完全按照講師說的做；四、積極參與演練；五、用心做筆記；六、遵守課堂紀律。
二、銷售能力的三種層次：
1、不知道有效技巧；
2、知道但是做不到；
3、融會貫通地做；
*業績不好的兩大關鍵原因：
狀態不夠，技巧不好
*好狀態的表現：體力充沛；精力旺盛；眼睛說話；面部傳情；快樂自信；魅力四射；行動有力；熱情真誠。
*銷售是信心的傳遞，是情緒的轉移。
*狀態的調整：1、改變生活態度；2、改變肢體動作；3、改變面部表情；4、改變講話的聲音和語氣；5、設定心靈板機。（我充滿力量，我挑戰命運，我馬上行動。)
*多數人在銷售過程中犯了那些致命錯誤：
1、消極、被動、不快樂、沒有感染力
2、講話沒有條理、思路不清晰
3、不懂得"信任感"的重要性
4、一開始就談**
5、不了解顧客的想法就介紹產品
6、只是在推銷、而不是雙向溝通
7、介紹產品時沒有突出重點
8、不懂得讓顧客看到"短處"的好處
9、不懂得把枯燥的語言故事化
10、不懂得特別強調自己的優勢
11、不擅長塑造產品的價值
12、不習慣利用老顧客見證
13、不懂得如何打消顧客疑慮
14、、輕易向顧客作出讓步
15、看不懂成交機會，缺少成交技巧
本課程為什麼值得你權利以赴?
1、這是一套保證增加業績和收入，開始改變你的人生的課程
2、這是一套可以運用到任何地方的課程，讓學習有效的關鍵：一、學習簡單的方法；二、10%理論+90%實戰
3、現場苦練，確保過關
4、知道更要做到
5、完全相信，聽話照做
二、 家具銷售的五個基本步驟
1、拉近距離，建立信任感 (沒有信任感就沒有成交)
2、了解顧客需求
3、產品介紹，塑造產品價值
4、解除抗拒，打消顧客最後疑慮
5、快速成交
*推銷自己就是讓顧客接受自己，喜歡自己和信任自己
三、 推銷自己的七個方法：
1、把顧客當朋友的心態
2、真誠友好的態度
3、要非常的專業
4、要發自內心的微笑和親和力
5、要隨時認同顧客：("您說得很有道理；我認同您的觀點；我理解您的感受；您有這樣的想法是很對的；如果我是你，一開始也會這樣想；謝謝您的建議，我都會記下來的、、、、、")
6、正確地讚美顧客：("哇，你看起來很有精神；您看起來氣色很好；我很喜歡聽您講話；我感覺您非常親切；真的很羨慕您的孩子......")
7、教顧客如何挑選家具：1、、挑選家具要看哪些方面？2、如何判斷家具的質量；3、如何選擇真正環保健康的家具；4、怎樣的家具最適合"我"的裝修；5、使用中的家具怎樣維護；6、買家具時容易陷入哪些誤區。
四、神奇有效的提問銷售法、
*最有效的銷售是針對顧客需求的銷售，了解顧客的需求需要提問。
*認識：1、習慣問那些問題？2、顧客為什麼要向你購買？
*普通導購的做法：不善於向顧客提有效的問題
*銷售高手的做法：10%看+20%問+30%聽+40%說
*提問的技巧：1、問簡單的問題；2、開放式提問
1、問簡單的問題：(你是第一次來我們專賣店嗎？您好象上個月來過，對嗎？您聽說過我們華輝家具嗎？出來看家具也是很累的事情，對嗎？、、、、.)
2、開放式提問：(今天您想了解什麼家具呢？您大概想要一套怎樣的家具呢？
您最看重家具的哪些方面呢？您為什麼喜歡深色呢？您感覺這套家具怎樣？
您為什麼覺得它不夠好呢？如果有一套家具您覺得很滿意，您大概的預算是怎樣的呢？、、、)
3、問顧客必須回答的問題：(家人的健康對您來說才是最重要的，您說對嗎？買家具最重要的還是要看它的質量，對嗎？
如果乙個品牌有很好的口碑，證明它是可以讓您放心的，對嗎？銷量始終排在最前面的品牌，證明它受到很多人的認可，對嗎？家具的外觀再好看，如果不環保，您也不敢買，對嗎？
對於購買一套將要使用十幾年的家具，除了考慮**，更重要的是，它能不能保障十幾年的質量，對嗎？**再便宜，如果用不了多久就壞掉，您也不會買它，對嗎？、、、)
*可以多問顧客的問題：家庭、工作、休閒、經濟
五、最有效的產品介紹 (塑造產品的價值)
1、必須事先背熟產品的主要賣點
2、始終保持良好的情緒狀態
3、一開始就讓顧客感覺放鬆、愉快
4、讓顧客跟著自己的思路走
（了解顧客情況；了解產品情況）
5、盡量不要一開始就談**
6、對顧客進行了解後再詳細介紹產品
7、"賣點+好處"的法則
8、讓顧客感覺到產品帶給他的體驗
9、"對比介紹"法則
10、運用生動真實的老顧客見證
（有能力幫你；有實力幫你，願意幫你）
六、有效解除顧客異議 (顧客為什麼會提出異議?)
1、顧客害怕買錯；2、每個顧客都會說產品太貴了；3、還沒有建立起信任感；4、產品的價值還沒有塑造出來；5、沒有事先提出預料中的抗拒。
(徹底解除顧客異議的神奇話術：[配合產品賣點一起說][顧客必須說"是"的問題]
例：某某先生，您能接受的**與我們的最低**相差因該是1200元，對吧？這套家具少說也可以用15年，對嗎？
就算你只用10年，那麼每一年也只用多投資120元，是吧？一年有12個月，乙個月只用多投資10元，對吧？乙個月有30天，一天只用多投資4角錢，你少買一顆糖(煙)就是4角錢，對不對？
每天多花4角錢就可以買回一套在未來10幾年的時間裡都放心的好家具，你認為是不是很值得呢?!
例：先生，看**的話，我們產品與其他品牌確實有一些差距，但是從產品的質量和品牌的知名度(或其他優勢)方面來說，這種差距也是非常大的，您是選擇多花1000塊錢為家人買回10幾年健康放心的生活呢?還是選擇省1000塊錢為家人買回10幾年的麻煩和擔憂呢?!
神奇話術、
1、**比較重要，我們後面再說吧，先看看產品是不是適合你
2、(先來個燦爛的微笑)先生，為什麼您會覺得我們的家具貴呢?
3、正因為我們的產品比另外幾個品牌貴，所以很多選擇真品質和好服務的顧客最後都選擇物品們的產品!我相信當你仔細考慮過之後，也會選擇真正好的東西!
4、先生，你想想，我們有時候為省了一點錢而高興，可最後又因為省這點錢而後悔，我想您也有這樣的經驗，對吧?畢竟，一分錢一分貨嘛!
5、五步處理法：一、沒聽到；二、不理他；三、反問他;四、追問他必須回答"是"的問題;五、成交他.
6、小姐，以我近10年的經驗建議您，選家具一定要看三件事情：第一是口碑，第二是口碑，第三還是口碑，必定有人幫您試用過更讓您放心，對嗎?
*顧客、"不用說這麼多，我就出這麼多錢，不賣就算了，賣就通知我"
先生，我知道了，如果我不能給你更便宜的**，你就會選擇另乙個品牌，我也只能說遺憾，因為我已經掏心掏肺掏肝了!(很難過很哀怨地看著他)先生，我們都成了朋友了，我必須要建議您、千萬不要一時衝動，做乙個讓你後悔十幾年的決定!
*(如果**還可以再少)先生，我們都成朋友了，假如一這個**給你的話，我們根本就是在虧本，您也不會做虧本生意，對嗎?這樣，如果你真有誠意，我們都退一步吧，你把喜歡的產品搬回家，我們為你申請一下，算是交個朋友，以後幫我多介紹些朋友過來，你看行不行?
*顧客、"我更(還是)喜歡某某家具!"
某某家具也可以!(邊說邊輕輕的搖頭)您最喜歡它的哪些方面呢?(等顧客回答，如不回答就用別的方法)"很多顧客一開始也像你一樣，比較喜歡某某品牌的家具，可是當他仔細了解並對比過之後，多數都會選擇我們的產品，你知道為什麼嗎?
(等顧客回答之後)再問"那你認為我們產品的某某方面怎麼樣呢?
七、成交的秘訣、(成交==要求)
要求的機會、
1、顧客問售後服務時
2、顧客問送貨時間時
3、顧客的顧慮被解除時
4、顧客再次回到店裡
5、顧客與自己聊家常時
6、給顧客乙個讓步時
7、顧客帶參謀時(第二次來)
要求的技巧、
1、要求的明確2、要求的堅定3、要求的再要求
成交的方法、1大膽成交法2、霸王成交法(對付愛猶豫的顧客)3、眼淚成交法
大膽成交法、1、現在就買吧(語氣堅定)2、立刻確定下來吧3、現在就買吧，我幫你寫單4、你交多少定金吧.
學會運用肢體語言、點頭(肯定自己的意見)搖頭(否定顧客的疑慮)握拳(加強說的內容)手指(暗示)
銷售絕對成交技巧
觀念 銷售是各行各業成功人士的基本功 在企業裡除了創新和行銷,其他的一切都是成本.銷售等於收入,其實世界上最重要的第一位客戶就是你自己,能力創造機會.行動改變命運.一.先把你自己推銷給自己.二.要把推銷推銷給自己 一般人不願做銷售的七大誤區 1.很多人認為銷售沒有保障,2.感覺職業不穩定.3.認為銷...
絕對成交銷售話術
狀況一 這次不要了,下次再買.沒關係,什麼時候買多不重要,最重要的是這個產品能否幫助到您解決日常以及做飯用水問題,您既然決定再買就說明您已經認同這個產品對您有幫助,對不對?如果您不用這個產品,您的現在用水的問題和以前沒有什麼改變，如果您今天就開始用這個產品您現在就是開始享受健康而時尚的用水。健康趕早...
絕對成交銷售話術
狀況一 這次不要了,下次再買.沒關係,什麼時候買多不重要,最重要的是這個產品能否幫助到您,您既然決定再買就說明您已經認同這個產品對您有幫助,對不對?如果您不用這個產品,您的頭髮跟昨天沒有任何改變,如果您今天就開始用這個產品您的頭髮就從今天開始改變呢?還是要等一段時間後再改變呢?狀況二 可是我沒有帶夠...