《絕對成交》讀書心得

當你在面對客戶時，一定要記住，他們其實願意在你這裡花掉更多的錢。而你所要做的，就是給他們乙個理由，並讓他們相信自己在其他地方不可能得到更好的條件了。這使我想到了我們在邀約中使用的技巧------"塑造價值」。

而在塑造價值之前，我們自己必須要相信我們的產品，並且對我們公司及產品有全面詳細的了解。這樣我們才能通過價值塑造，讓客戶從口袋中掏出更多的錢。我想這也是在拜訪和邀約中最重要的環節之一，它不僅為了讓客戶購買做了一定的鋪墊，也讓客戶感覺到贏得了這場談判。

「駁船策略」。每次用一點力氣，就能達到不可思議的結果。每次用一點力氣，就可以讓世界上最難說服的客戶把訂單給你。

即使是他在昨天，或者1個小時甚至1鐘之前曾拒絕過你，也未必說明他會拒絕你下次的請求。這一點我深有體會，我記得第一次打**給乙個客戶就直接被拒絕並掛掉**，過了一段時間我又打**給他，最終他成為我的客戶。做銷售就要又這種毅力，這種堅持的精神，只要學會每次用一點力氣，就可能改變任何人的決定。

文斯隆吧爾迪說：當所有人都在說「放棄吧，你已經夠努力了」的時候，請在努力一次。-----銷售要有堅持的毅力。

「馬場策略」。當客戶說「不」時，千萬不要把它當成拒絕，不妨先把它看成是乙個訊號，然後告訴自己：「該帶著他繞馬場轉轉了」。

先轉移客戶的注意力，讓他們的思緒暫時脫離自己先前的決定。這也是我們常說的避其鋒芒，不能立即反駁客戶或者說服客戶。

「沉默策略」。第乙個開口的忍就會輸掉談判。在我們拜訪客戶時，當我們讓客戶下決定時，可以用這乙個策略。優勢談判高手都知道，成交通常都會經過四個階段：

確立目標------尋找需要你產品或服務的人，這就要求每天多打**，多尋找高意向客戶。

判斷質量------找到能夠負擔得起你產品或服務的人。不要把時間浪費在哪些買不起你產品或服務的人身上。這就要求我們在第二通或更多**溝通中核實客戶公司的主要資訊，尋求並抓住客戶的需求點。

激發慾望-----想辦法讓對方非常需要你的產品或服務，更重要的是，要讓他們一定想要跟你達成交易。在實際邀約中，可能一開始客戶會拒絕，不需要這種產品或者服務，這時我們可以詢問客戶一些關於企業發展的問題，放大客戶的痛苦並塑造價值，從而激發客戶的需求慾望。

結束交易-----讓客戶自己作出購買的決定。這樣客戶才有贏得這場談判的感覺。即使最終客戶拒絕了，也要讓客戶自己說出拒絕的理由，可能在他說的拒絕理由中，我們會找到心得突破口，來達成交易。

以上就是我從《絕對成交》這本書中總結的銷售技巧。思路有些凌亂，有些技巧已經接觸過，而我有提出來，就是想給自己提個醒，並加強該技巧的應用。其實這本書還有很多可以在邀約中用的。

總之，通過這本書，我真的知道了很多銷售技巧，最重要的是，在今後的工作中要合理適度的應用這些技巧。