單選題1.「漏斗原則」也可稱為「965531原則」。其中「965531」各個數字表示的是
1. a戰略銷售六個階段中每一階段專案的準確數量
2. b戰略銷售六個階段中每一階段專案的最少個數
3. c戰略銷售六個階段中每一階段專案的最佳個數
4. d以上都不對
2.客戶企業中直接使用營銷員產品的人是
1. a教練
2. b技術把關者
3. c使用者
4. d財務決策者
3.「你希望貨物發到什麼地方？」在尚未確定成交的交易中，類似收場白屬於何種成交技巧
1. a選擇型成交技巧
2. b假設型成交技巧
3. c不客氣型成交技巧
4. d最後機會型成交技巧
4.在與客戶企業方決策小組不同成員進行會談時，營銷員會發現，不同角色的成員提問問題的方式並不一樣，其中提問方式非常直接的是
1. a客戶企業重要高層**（vito）
2. b經理、總監
3. c技術把關者（seymours）
4. d終端使用者
5.在戰略銷售過程中，客戶企業中個人贏的標準是
1. a對個人承諾的實現
2. b非現實的、不可度量的、不可量化的
3. c個人及其家庭層面的
4. d以上都是
6.客戶企業中的內線指的是
1. a教練
2. b技術把關者
3. c使用者
4. d財務決策者
7.客戶企業中對營銷員的產品具有最終決策權的是
1. a教練
2. b技術把關者
3. c使用者
4. d財務決策者
8.「如果你不能馬上做出決定，我不得不介紹給另乙個急於購買的客戶。」 在尚未確定成交的交易中，類似收場白屬於何種成交技巧
1. a選擇型成交技巧
2. b假設型成交技巧
3. c不客氣型成交技巧
4. d最後機會型成交技巧
9.在針對大客戶開展的戰略銷售過程中，哪種成交技巧不合適？
1. a假設型成交技巧
2. b選擇性成交技巧
3. c不客氣型成交技巧
4. d以上都不合適
10.在spin銷售會談過程中，哪個階段對於營銷員來說最重要
1. a初步接觸
2. b調查研究
3. c證實能力
4. d獲得承諾
11.客戶企業購買影響者中「教練」的角色是
1. a幫助營銷員獲得資訊
2. b聯絡和確認其他購買影響者
3. c時刻指導營銷員的銷售定位
4. d以上都是
12.下列哪項不是隱含問題的意義
1. a在大生意中與成功緊密相連
2. b有助於建立客戶的價值觀
3. c幫助客戶明白問題的重要性和緊迫性
4. d向客戶表明解決方案可以得客戶帶來多大效益
13.「你看是周二發貨還是周四發貨？」 在尚未確定成交的交易中，類似收場白屬於何種成交技巧
1. a選擇型成交技巧
2. b假設型成交技巧
3. c不客氣型成交技巧
4. d最後機會型成交技巧
14.在尚未確定成交的交易中，先在訂單上填客戶資訊，而不管客戶是否決定購買的成交技巧屬於
1. a空白訂單型成交技巧
2. b假設型成交技巧
3. c不客氣型成交技巧
4. d最後機會型成交技巧
15.在spin銷售會談過程中，發現客戶企業存在的問題的是哪個階段
1. a初步接觸
2. b調查研究
3. c證實能力
4. d獲得承諾
16.以客戶為中心的營銷技巧包括銷售商自身的建設，銷售商加強自身建設應該包括
(3分)
1. a加強銷售隊伍的業務培訓
2. b統一銷售人員的整體形象
3. c加強銷售團隊的精神訓練
4. d以上都是
17.「如果你現在不決定，下週會漲價的。」 在尚未確定成交的交易中，類似收場白屬於何種成交技巧
1. a選擇型成交技巧
2. b假設型成交技巧
3. c不客氣型成交技巧
4. d最後機會型成交技巧
18.在四類客戶企業購買影響者中，以通過營銷員的專案學到其關心的技術知識，以作為自己的資本的是
1. a教練
2. b技術把關者
3. c使用者
4. d財務決策者
1.19.在客戶企業方決策小組的四類角色中，最關注營銷員的產品能夠帶來的利潤的是
1. a客戶企業重要高層**（vito）
2. b經理、總監
3. c技術把關者（seymours）
4. d終端使用者
20.營銷員在分析客戶企業的需求時，落腳點必須是
1. a客戶企業整體層面的需求
2. b客戶企業部門層面的需求
3. c客戶企業部門負責人層面的需求
4. d自己要銷售的產品
21.在spin銷售會談過程中，向客戶企業提供解決方案的是哪個階段
1. a初步接觸
2. b調查研究
3. c證實能力
4. d獲得承諾
22.在戰略銷售過程中，客戶企業贏的標準是
1. a企業業務流程的改善
2. b切實的、可度量的、可量化的
3. c企業整體層面的
4. d以上都是
23.根據「漏斗原則」，銷售過程六個階段中週期較短的是
1. a培訓階段和見老總階段
2. b諮詢階段
3. c提供解決方案階段
4. d展開談判階段和最後簽單的階段
24.在客戶企業方決策小組的四類角色中，最關注營銷員的產品能夠帶來的競爭優勢的是
1. a客戶企業重要高層**（vito）
2. b經理、總監
3. c技術把關者（seymours）
4. d終端使用者
25.在客戶企業方決策小組的四類決策成員中，營銷員不宜與哪類人關係過於密切？
1. a客戶企業重要高層**（vito）
2. b經理、總監
3. c技術把關者（seymours）
4. d終端使用者
26.在戰略銷售過程中，最優秀的營銷員善於在哪個階段開始銷售工作？
1. a客戶企業立項之前
2. b客戶企業立項時
3. c客戶企業立項後
4. d客戶企業招標時
27.在客戶企業方決策小組的四類角色中，最關注營銷員產品的技術特徵的是
1. a客戶企業重要高層**（vito）
2. b經理、總監
3. c技術把關者（seymours）
4. d終端使用者
28.在追求雙贏結果的戰略銷售過程中，營銷員應該著眼於
1. a客戶滿意，與客戶建立長期的合作關係
2. b招來回頭客，提公升企業的銷售
3. c創造成功的案例
4. d以上都是
29.大客戶戰略銷售中的客戶之「大」指的是：
1. a客戶範圍大
2. b與客戶的銷售額大
3. c客戶的重要性
4. d以上都是
30.在對大客戶的銷售中，營銷員要把客戶當作
1. a上帝
2. b朋友
3. c對手
4. d以上都不對
31.在四類購買影響者的利益需求中，以營銷員的產品或服務能直接解決其工作上的問題為成功的是
1. a教練
2. b技術把關者
3. c使用者
4. d財務決策者
32.在spin銷售會談中，四種問題的重要程度是不同的。營銷員要把提問的重點放在
1. a背景問題和難點問題
2. b難點問題和隱含問題
3. c隱含問題和需求效益問題
4. d背景問題和需求效益問題
33.如果營銷員對客戶企業的資訊掌握得不夠充分，那麼從教練的角度分析，教練有可能出了什麼問題？
1. a營銷員在客戶企業中的教練離開了該企業
2. b教練離開了原來的職位
3. c該教練級別不夠，不是高層管理人員
4. d以上都有可能
34.在spin銷售會談過程中，通過各種渠道了解客戶企業基本情況的是哪個階段
1. a初步接觸
2. b調查研究
3. c證實能力
4. d獲得承諾
35.在spin銷售會談中，哪種問題的提問要採取間接甚至暗示的方式
1. a提問難點問題
2. b提問背景問題
3. c提問隱含問題
4. d提問需求—效益問題
36.在對銷售專案進行swot分析的過程中，哪個方面不需要企業層面
1. a整體的swot分析
2. b整個銷售的短期和長期計畫
3. c銷售的整體目標
4. d從前到後的設計思想
37.在四類購買影響者的利益需求中，以營銷員的成功為自己成功的是
1. a教練
2. b技術把關者
3. c使用者
4. d財務決策者
38.在拜訪客戶之前，營銷員必須制定訪問計畫。訪問計畫必須包含哪項內容？
1. a訪問的最高目標
2. b訪問的最低目標
3. c針對性的問題
4. d以上都是
39.客戶企業中從技術層面對營銷員產品具有否決權的是
1. a教練
2. b技術把關者
3. c使用者
4. d財務決策者
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