一．現代大客戶採購流程分析
1、「謝絕推銷」的啟示---市場經濟，客戶自我意識強了，買方市場
2、客戶關心的是什麼
3、研究客戶購買流程
例子：小組討論：
二．客戶滿意式銷售流程
案例分析：美國戴爾計算機公司的成功
1、建立客戶滿意式銷售流程的思路2、客戶滿意式銷售流程分析
第二章針對大客戶的銷售模式
一.調查結論：大客戶銷售人員的成績是天份嗎？
1、成功銷售人員的特點2、成功銷售人員的突出技能：四個善於
案例分析：為什麼老金總能攻破大客戶，小王卻不行？小組討論：老金的法寶真是這樣嗎？老金是真心愛顧客嗎？
3、性情論批判
結論：銷售能力重在培養
二.影響大客戶銷售業績的六大因素分析
1、產品2、質量3、**4、職業態度
案例分析：一位房地產銷售員損失佣金1500美元現場提問：這個銷售員的教訓說明了什麼？
5、相關知識
案例分析：小李為什麼會輸得這樣慘？小組討論或提問：結合本公司情況發表感想
6、溝通技巧
三.建立高績效的大客戶銷售模型
1、硬態三角形分析---產品，質量，**
2、軟態三角形分析----職業態度，相關知識，溝通技巧
3、高績效銷售公式
第三章針對大客戶的spin顧問式銷售方略
一、傳統銷售線索和現代銷售線索
1、傳統銷售線索：2、現代銷售線索：
二、什麼是spin提問方式
三、封閉式提問和開放式提問
四、如何起用spin提問案例分析：spin提問發明者說服朋友買新車
五、spin提問方式的注意點
案例分析：不吃早餐，會影響健康，工作，學習，……小組練習：對於你的產品假想某一型別的客戶進行spin提問
第四章如何了解或挖掘大客戶的需求
引言：贏得客戶信任的第一步—客戶拜訪
一.初次拜訪的程式
二.初次拜訪應注意的事項：
三.再次拜訪的程式：
四.如何應付消極反應者
1、消極反應者分類：2、銷售人員的表現：3、對待消極反應者的注意事項：4、可行的對待法則：
小組討論：1）你在銷售工作中碰到過哪些消極反應者？2）你認為該如何應對？
五.要善於聆聽客戶說話
1、多聽少說的好處2、多說少聽的危害：3、如何善於聆聽
案例：客戶對小李的第一句話是「你走吧，我知道了」
六、了解或挖掘需求的具體方法
1、客戶需求的層次
2、目標客戶的綜合拜訪案例分析：小林推銷給排水裝置的故事
3、銷售員和客戶的四種信任關係
4、挖掘決策人員個人的特殊需求案例分析：某裝置大公司副總裁把訂單給了一普通銷售員(喜歡射擊運動)
第五章如何具體推薦產品
一、使客戶購買特性和產品特性相一致
1、說服客戶調整需求的優先順序：和產品相一致案例：小馬賣電腦，說服客戶
2、調整自身產品特性以滿足客戶需求的優先順序案例：小劉賣水幫浦，更換材質
二、處理好內部銷售問題-----簡潔明瞭的專案建議書的重要性
三、fabe方法的運用
1、介紹產品的方法--fabe方法例子：介紹木質地板例子：介紹真皮沙發
2、fabe方法的實質----利益驅動—利益座標曲線圖例子：貓和魚的故事例子：進口電池與國產電池
小組討論：
四.推薦商品時的注意事項
1、不應把推銷變成爭論或戰鬥案例：
2、保持洽談的友好氣氛----業界經驗：案例：小劉為什麼和客戶張科長成為了摯交
3、講求誠信，說到做到案例：乙個令買主20年不忘的銷售員
4、控制洽談方向----利用spin提問方式
5、選擇合適時機6、要善於聽買主說話
7、注重選擇推薦商品的地點和環境案例：一位**採購員的兩個典型事例
五、如何通過助銷裝備來推薦產品
六、巧用戲劇效果推薦產品
1.製造戲劇效果的妙用
2.製造戲劇效果的方法
●明喻案例：乙個電器銷售員的技巧●暗喻若干例項●類推案例：某飛機駕校推銷員的技巧
小組練習1.你如何看待巧用戲劇效果推薦產品？2.對貴公司產品做乙個戲劇效果推薦的方案。
七.使用適於客戶的語言交談
1.多用簡短的詞語案例：林肯著名的葛底斯堡演講詞
2.使用買主易懂的語言案例：某地產經紀人為什麼失敗？案例：某保險銷售員為什麼成功？
現場提問：結合自身的工作你從此案例中得到什麼啟發？3.與買主語言同步調---語音大小，語速，語調等
4.少用產品代號案例：某年輕銷售員推銷信件分投箱的故事
5.用帶有感**彩的語言激發客戶
第六章排除妨礙的有效法則
一、對待障礙的態度
1.障礙是銷售過程的正常現象2.障礙使銷售員的工作具有更大意義3.障礙是探查客戶內心反應的指路標
二、障礙的種類
1.明確障礙和隱蔽障礙2.正當障礙和不正當障礙
案例：一位經理的異議
3.按銷售活動的不同方面劃分---對產品不滿，對**不滿，對業務員不滿，對公司不滿等
三、如何查明目標客戶隱蔽的心理障礙
1.提問題
2.不斷追問您還有什麼意見---不斷追問示例
3.以誠換誠法---著名保險銷售員的發明
4.人身保護權法---著名女裝置銷售員的發明
5.進行「四無」書面調查---著名工業品銷售員的發明
6.靠知覺和洞察力案例：高女士的「引蛇出洞」
小組討論：
●你對本節介紹的國外銷售員勇於發明銷售技巧有何感觸？
●你工作中最得心應手的查明客戶隱蔽心理障礙的方法是什麼？舉出例項來和大家分享。
四、排除障礙的總策略
1.避免爭論小組討論：
2.避開枝節問題案例：一位女推銷員的失誤
3.既要不傷感情，又要排除障礙
4.何時必須立即排除障礙---一般情況下都應立即排除
5.不必立即排除障礙的三種情況及示例：
6.先發制人排除障礙
7.排除障礙前應做到的事情
8.莫對可能買主的心理障礙大做文章
提問：對於「孩子」和「稀泥上的殿腳磚」你是如何理解的？
第七章如何做好大客戶的優質服務
一、優質服務的重要性
1、關注客戶的感受
2、ibm公司的調查結論：客戶離開公司的原因
3.美國國際論壇公司的調查結果：客戶離開公司的原因
4.處理客戶不滿的重要性
研究結果：這些數字說明了什麼？提問：通過以上用活生生的數字的介紹使你對客戶服務有了哪些新感觸？
二、四種服務型別分析
1.什麼是優質服務的標誌？2.四種典型服務型別
例子：ibm公司坐飛機送修理部件小組討論：
三、如何處理客戶的抱怨和投訴
1.客戶投訴的內容2.處理客戶不滿的原則和技巧3.處理客戶不滿的常見錯誤行為4.處理客戶不滿和投訴的程式
提問：貴公司存在以上或其他哪些錯誤行為？案例：某知名公司客戶投訴管理制度及管理**分析
第八章大客戶銷售人員的自我管理和修煉
一、時間分配管理
1、建立現有顧客訪問的規範2.建立潛在顧客的訪問規範3.制訂顧客訪問計畫4、銷售員時間活用分析
提問：你們銷售員的時間運用合理嗎？如何改進？
二、成功銷售人士的六項自我修煉
1．建立在原則基礎上的自我審視的修煉
●潛能開發的第一方面—「誘」●潛能開發的第二方面—「逼」
●潛能開發的第三方面—「練」●潛能開發的第四方面—「學」
2．自我領導的修煉3．自我管理的修煉4．雙贏思維人際領導的修煉5．有效溝通的修煉6．創造性合作的修煉
結束語：偉大的職業，充實的人生
針對大客戶的面對面銷售技巧
一 銷售業績影響因素分析 在銷售人員更加關心銷售業績的情況下，想要讓好的銷售策略，產生良好銷售結果的因素主要包括三個方面 1.態度因素 決定銷售業績的因素有態度和能力。態度決定銷售人員跟客戶在一起的時間，能力決定和客戶接觸的效果。在銷售過程中,銷售人員的態度比能力更重要。產品的競爭力和客戶的滿意度稱...
第一章績效
1.1 什麼是績效？1.1.1 績效問題的提出 了解組織的目標是否實現，實現的程度如何，需要引入一種評價手段，評價的物件就是績效。管理者需要了解員工工作的成果 工作行為以及員工的潛力。員工希望得到關於工作的反饋，以指導自身職業技能的提高和職業生涯的發展。管理學者希望找到一種理想的管理方法，能夠兼顧組...
第一章 證明
三角形的性質與判定 證明方法 綜合法 反證法 綜合法 審題 找出已知 求證的各量之間的關係 分析解題思路 一般採用逆向思考，即從結論入手，追溯結論成立的理由。書寫推理過程，從已知入手，將分析過程倒著寫出來 反證法 在證明時，先假設命題的結論不成立，然後推導出與定義 公理 已證定理或已知條件相矛盾的結...