一：陌生拜訪：聆聽
營銷人自己的角色：只是一名學生和聽眾；讓客戶出任的角色：一名導師和講演者；前期的準備工作：
有關本公司及業界的知識、本公司及其他公司的產品知識、有關本次客戶的相關資訊、本公司的銷售方針、廣泛的知識、豐富的話題、名片、**號碼簿；
拜訪流程設計：
1、 打招呼：在客戶（他）未開口之前，以親切的音調向客戶（他）打招呼問候，如：「王經理，早上好！」
2、 自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名並將名片雙手遞上，在與（他）交換名片後，對客戶撥空見自己表達謝意；如：「這是我的名片，謝謝您能抽出時間讓我見到您！
3、 旁白：營造乙個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒；如：「王經理，我是您部門的張工介紹來的，聽他說，你是乙個很隨和的領導」。
4、 開場白的結構：（1）、提出議程；（2）、陳述議程對客戶的價值；（3）、時間約定；（4）、詢問是否接受；如：「王經理，今天我是專門來向您了解你們公司對＊＊產品的一些需求情況，通過知道你們明確的計畫和需求後，我可以為你們提供更方便的服務，我們談的時間大約只需要五分鐘，您看可以嗎」？
5、 巧妙運用詢問術，讓客戶一次說個夠；
（1）、 設計好問題漏斗；通過詢問客戶來達到探尋客戶需求的真正目的，這是營銷人員最基本的銷售技巧，在詢問客戶時，問題面要採用由寬到窄的方式逐漸進行深度探尋。如：「王經理，您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷售趨勢和情況？
」、「貴公司在哪些方面有重點需求？」、「貴公司對＊＊產品的需求情況，您能介紹一下嗎？
（2）、 結合運用擴大詢問法和限定詢問法； 採用擴大詢問法，可以讓客戶自由地發揮，讓他多說，讓我們知道更多的東西，而採用限定詢問法，則讓客戶始終不遠離會談的主題，限定客戶回答問題的方向，在詢問客戶時，營銷人員經常會犯的毛病就是「封閉話題」。如：「王經理，貴公司的產品需求計畫是如何報審的呢？
」這就是乙個擴大式的詢問法；如：「王經理，像我們提交的一些供貨計畫，是需要通過您的審批後才能在下面的部門去落實嗎？」這是乙個典型的限定詢問法；而營銷人員千萬不要採用封閉話題式的詢問法，來代替客戶作答，以造成對話的中止，如：
「王經理，你們每個月銷售＊＊產品大概是六萬元，對吧？」
3)、對客戶談到的要點進行總結並確認；根據會談過程中，你所記下的重點，對客戶所談到的內容進行簡單總結，確保清楚、完整，並得到客戶一致同意；如：「王經理，今天我跟你約定的時間已經到了，今天很高興從您這裡聽到了這麼多寶貴的資訊，真的很感謝您！您今天所談到的內容一是關於……二是關於……三是關於……，是這些，對嗎？
」6、 結束拜訪時，約定下次拜訪內容和時間； 在結束初次拜訪時，營銷人員應該再次確認一下本次來訪的主要目的是否達到，然後向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時間。如：「王經理，今天很感謝您用這麼長的時間給我提供了這麼多寶貴的資訊，根據你今天所談到的內容，我將回去好好的做乙個供貨計畫方案，然後再來向您匯報，您看我是下周二上午將方案帶過來讓您審閱，您看可以嗎？
」二、第二次拜訪：滿足客戶需求
營銷人自己的角色：一名專家型方案的提供者或問題解決者；讓客戶出任的角色：一位不斷挑剌不斷認同的業界權威；
前期的準備工作：整理上次客戶提供的相關資訊做一套完整的解決方案或應對方案、熟練掌握本公司的產品知識、本公司的相關產品資料、名片、**號碼簿；
拜訪流程設計：
1、 **預先約定及確認；如：「王經理，您好！我是＊＊公司的小周，上次我們談得很愉快，我們上次約好今天上午由我帶一套供貨計畫來向您匯報，我九點整準時到您的辦公室，您看可以嗎？」
2、 進門打招呼：第二次見到客戶時，仍然在他未開口之前，以熱情和老熟人的口吻向客戶（他）打招呼問候，如：「王經理，上午好啊！」
3、 旁白：再度營造乙個好的會談氣氛，重新拉近彼此之間的距離，讓客戶對你的來訪產生一種愉悅的心情；如：「王經理，您辦公室今天新換了乙個一副風景畫啊，看起來真不錯！。
4、 開場白的結構： （1）、確認理解客戶的需求；（2）、介紹本公司產品或方案的重要特徵和帶給他的利益；（3）、時間約定；（4）、詢問是否接受；如：「王經理，上次您談到在訂購＊＊產品的碰到幾個問題，他們分別是……，這次我們專門根據您所談到的問題專門做了一套計畫和方案，這套計畫的優點是……通過這套方案，您看能不能解決您所碰到的問題，我現在給你做一下簡單的匯報，時間大約需要十五分鐘，您看可以嗎？
」5、 專業匯入ffab，不斷迎合客戶需求； 什麼是ffab： feature:產品或解決方法的特點,function:
因特點而帶來的功能；advantage:這些功能的優點； benefits:這些優點帶來的利益；
三、做客戶拜訪要注意哪些方面？做客拜訪要選擇乙個對方方便的時間。一般可在假日的下午或平時晚飯後，要避免在吃飯和休息的時間登門造訪。
拜訪前，應盡可能事先告知，約定乙個時間，以免撲空或打亂對方的日程安排。約定時間後，不能輕易失約或遲到。如因特殊情況不能前去，一定要設法通知對方，並表示歉意。
拜訪時，應先輕輕敲門或按門鈴，當有人應聲允許進入或出來迎接時方可入內。敲門不宜太重或太急，一般輕敲兩三下即可。切不可不打招呼擅自闖入，即使門開著，也要敲門或以其他方式告知主人有客來訪。
進門後，拜訪者隨身帶來的外套、雨具等物品應擱放到主人指定的地方，不可任意亂放。對室內的人，無論認識與否，都應主動打招呼。如果你帶孩子或其他人來，要介紹給主人，並教孩子如何稱呼。
主人端上茶來，應從座位上欠身，雙手捧接，並表示感謝。吸菸者應在主人敬菸或徵得主人同意後，方可吸菸。和主人交談時，應注意掌握時間。
有要事必須要與主人商量或向對方請教時，應盡快表明來意，不要東拉西扯，浪費時間。離開時要主動告別，如果主人出門相送，拜訪人應請主人留步並道謝，熱情說聲"再見"。
四、拜訪時候的禮儀。
拜訪是一件經常性的工作，那麼怎樣讓拜訪做得更得體、更具效果，是必須考慮的事情。
拜訪前要事先和對方約定，以免撲空或擾亂主人的計畫。拜訪時要準時赴約，時間長短應根據拜訪目的和主人意願而定，通常宜短不宜長。
如果接待者因故不能馬上接待，可以在接待人員的安排下在會客廳、會議室或在前台，安靜地等候。如果接待人員沒有說「請隨便參觀參觀」之類的話，而隨便地東張西望，甚至伸著脖子好奇地往房間裡「窺探」，都是非常失禮的。
有抽菸習慣的人，要注意觀察周圍有沒有禁止吸菸的警示。即使沒有，也要問問工作人員是否介意抽菸。如果等待時間過久，可以向有關人員說明，並另定時間，不要顯現出不耐煩的樣子。
既使和接待者的意見不一致，也不要爭論不休。對接待者提供的幫助要適當地致以謝意。要注意觀察接待者的舉止表情，適可而止。
當接待者有不耐煩或有為難的表現時，應轉換話題或口氣；當接待者有結束會見的表示時，應識趣地立即起身告辭。
到達被訪人所在地時，一定要用手輕輕敲門，進屋後等主人安排後坐下。後來的客人到達時，先到的客人可以站起來，等待介紹或點頭示意。
拜訪時應彬彬有禮，注意一般交往細節。告辭時要同主人和其他客人一一告別，說「再見」、「謝謝」；主人相送時，應說「請回」、「留步」、「再見」。
拜訪客戶注意事項
1 兩個人去正好 商業拜訪時，人員的數量要有所控制。單人去不合適，很容易讓對方認為你實力太小或是不夠重視 人數超過三個人以上，也不合適，又不是上門砸場子，過多的人會給人有壓力感。一般來說，上門人數最好兩人，或者與對方的出場人數相對應。另外，人員還要有所分工，有人負責主談，有人負責副談，切忌大聲和對方...
拜訪客戶的20大注意事項
1 提前與客戶約好拜訪時間。拜訪客戶前，一定要提前與客戶約好拜訪時間 如果沒有與客戶約好拜訪時間，就直接登門拜訪，那是對客戶的一種不尊重和非常鹵莽的一種行為，並使得客戶對拜訪者產生強烈的不信任感，從而導致商業合作就止中斷。拜訪客戶的時間也很有講究。一般來說，上午9點到9點半 下午2點到3點之間是非常...
銷售人員如何拜訪客戶
6.3 業務人員如何拜訪客戶 第一條拜訪客戶的主要目的是 1.與客戶打招呼 問候 聯絡感情。2.實地考察客戶是否進一步擴大訂貨的餘地。3.直接向客戶說明公司產品的特性 優點及價效比 如 使用優質材料。高質量。與其他企業產品的效能 比等 4.向客戶提出擴大訂貨量的要求。5.希望客戶與公司建立長期穩固的...