1、提前與客戶約好拜訪時間。
拜訪客戶前，一定要提前與客戶約好拜訪時間；如果沒有與客戶約好拜訪時間，就直接登門拜訪，那是對客戶的一種不尊重和非常鹵莽的一種行為，並使得客戶對拜訪者產生強烈的不信任感，從而導致商業合作就止中斷。
拜訪客戶的時間也很有講究。一般來說，上午9點到9點半、下午2點到3點之間是非常適合拜訪客戶的時間。在這個時間段拜訪客戶，一方面客戶正好處於上班時期，雙方精力都很充沛，精神狀態也非常不錯；另一方面，雙方都有充足的時間來進行深入的溝通和交流，如果談到興濃時，雙方還可以約好一起吃午餐或晚餐，繼續深入溝通。
其他的時間段拜訪客戶，則需要看拜訪物件是誰，預計拜訪時間要多長，然後才好做出相應的安排。比如說，我們去拜訪乙個非常重要的客戶，而這個客戶又是喜歡佔小便宜的，那麼我們就應該「順應」客戶的需求，主動提出在上午10點半到11點、或者是下午3點半到4點半之間拜訪他，然後談論乙個多小時，就可以直接約好一起出去吃飯了。原則上，不贊同上午或下午剛上班時間就去拜訪客戶，因為這種時候，往往是客戶處理雜事、安排工作的時候，客戶會非常忙，其重心和關注度也不在這次商業合作上面。
2、提前了解客戶的相關資訊。
客戶的姓名、性別、職位、大致年齡、話語權、專業知識熟練程度、位址/行車路線、座機/手機、興趣愛好等相關資訊，拜訪者必須提前了解。
如果前期溝通到位，那麼拜訪者還可以獲悉客戶的民族、籍貫、學歷、經歷等若干資訊。
這些資訊，有助於拜訪者在正式拜訪客戶時，恰到好處的與客戶進行溝通、交流，促成商業合作的達成。
新人最常見的失誤就是「滿腔熱血、頭腦發昏」的拜訪客戶，對客戶的相關資訊「一竅不通」，自認為自己有激情和感覺，就能贏得客戶的信任和尊重，達成合作的意願；事實上，這是一種永遠的「幻想」。
3、提前準備好拜訪資料。
拜訪者必須提前準備好相關的拜訪資料。包括：公司宣傳資料、個人名片、膝上型電腦（演示ppt和軟體操作所用，需配備無線網絡卡）、筆記本（公司統一發放，軟皮筆記本，顯得大氣和規範化，用於記錄客戶提出的問題和建議）等。
如果有必要，還需要帶上公司的合同文字、產品**單等。其中，包括公司提供的產品型別、單價、總價、***、付款方式、合作細則、服務約定、特殊要求，等等。
在有條件的時候，拜訪者還可以隨身攜帶一些小禮物，贈送給客戶，當然小禮物價值不能太高，否則客戶會誤以為行賄**而不敢收取，我們所要表達的意思僅僅是「禮輕情意重」。中國人講感情，信這個！
4、未雨綢繆，提前準備好打擊競品的措辭。
「知己知彼，百戰不殆」。在拜訪客戶前，拜訪者必須提前準備好打擊競品、尤其是主要競爭對手的措辭，不能「臨時抱佛腳」，這點非常重要。
優秀的拜訪者，在進行正式拜訪前，已經做了大量準備工作，並且比較容易獲悉主要競爭對手是誰。客戶在做出最終決定前，往往是「貨比三家」。拜訪者必須針對這些主要競爭對手，提前準備好措辭。
主要包括：我們與主要競爭對手的區別在**？我們的優勢在**？
競爭對手的優勢和弱勢各在**？相比競爭對手，我們的比較優勢是哪些？這些措辭的提前準備，非常有助於拜訪者在拜訪過程中直接「攻克」客戶的內心。
當然，如果拜訪者在拜訪前，並不知道主要競爭對手是誰，那麼我們可以針對市場上的主流品牌，「虛設」為我們的主要競爭對手，然後參照上面所說，同樣列舉出我們的比較優勢、競爭對手的弱勢和不足等。這樣可以基本確保我們在拜訪客戶時，不會處於「被動」的局面。
5、提前確定拜訪人數。
對不同的客戶，在不同的時間段內，根據客戶不同的需求，拜訪者的人數是不一樣的。如果是一般性質的拜訪，或者是不需要太多技術含量的拜訪（比如：專業知識要求不多，只要簡單進行營銷溝通即可的拜訪），拜訪者的人數就是一人即可。
如果是非常正式的、重要的拜訪，尤其是那些技術含量要求比較高的拜訪，拜訪者的人數至少要求是2-3人。比較科學的3人拜訪團隊，遵循以下分工原則：1人負責公關，溝通感情，以營銷人員為主導；1人負責技術或者專業性質的談話，主要針對那些技術含量比較高的話題，給客戶進行解答和回覆；1人負責協調，或者是助理的角色，處理客戶與公司之間的協調、溝通事項。
很多外企以及國內知名企業，在對客戶進行正式拜訪時，往往都是以團隊形式出現的，「術業有專攻」，而且彰顯公司實力，體現對客戶的尊重和重視。現在，業內越來越流行這種拜訪模式。
6、提前到達拜訪地點。
一定要提前到達拜訪地點。拜訪遲到的銷售人員非常不受客戶歡迎，而且很難成功。
拜訪者一定要先計算到達客戶處的大致時間，並預留出一些機動時間。寧可自己早到而忍受等待的煎熬，也絕對不能讓客戶感到自己沒有得到足夠的尊重。
一般來說，拜訪者應該提前10-60分鐘抵達拜訪地點。如果拜訪者到達拜訪地點的時間很早，那麼拜訪者可以先熟悉一下周圍環境，緩解一下緊張情緒，同時整理自己形象，回顧拜訪措辭。拜訪者適宜在約定時間前15分鐘左右的時間內給客戶去**，表示自己已經到達拜訪地點，等待客戶的會見。
有些拜訪者提前30分鐘或40分鐘抵達拜訪地點，一到地點立即就給客戶去**，這樣顯得很不禮貌，而且說明這個拜訪者也沒有良好的素質，首先就讓客戶感覺心理不舒服的。
7、遵守客戶公司的規章制度。
很多公司對來訪人員都要求做來訪登記，即使我們已經和客戶建立了很好的夥伴關係，也要認真填寫好來訪登記，這是乙個基本的職業道德素養。
很多公司接待處的員工並非我們所要拜訪的物件，對於這些招待人員，我們同樣需要尊重，對他們保持積極而誠懇的態度，報以感激的微笑，不要打亂接待人員的工作，更不可以喋喋不休地說個不停，和接待人員隨意開玩笑，這樣都顯得自己素質非常差。曾有一次，公司的一位員工去某大型餐飲集團做餐飲軟體培訓，培訓很用心，客戶也很滿意；但是，我們的這個員工在閒暇之餘，竟然和餐飲集團的女服務員們打得火熱，相互之間在工作時間打情罵俏，結果被客戶的老總給撞了個正著，鬧得印象很不好，公司為了「撲火」花費了不少人力物力。
在等待過程中，如果接待人員有空閒時間和興趣，拜訪者可以簡單介紹自己公司情況，並鄭重遞上自己的名片和公司資料，同時從側面了解客戶公司的相關情況。
8、客戶因故爽約，禮貌告別
在拜訪客戶時，我們經常會遇到，由於客戶事務繁忙或臨時出現變故等原因爽約，這時拜訪者可以通過接待人員處了解原因或者打**和客戶溝通。
如果客戶確實拖不開身，這時拜訪者要和客戶重新約定時間，切不可長時間等待客戶。一方面客戶確實因為事務繁忙，無法應約，拜訪者再怎麼等待，也無法確定客戶究竟什麼時候有空來接見自己；另一方面，如果拜訪者長時間等待，客戶會感覺內心愧疚和不自在，總覺得有些對不起拜訪者，這樣往往會滋生另外一種極端想法：「這個人（拜訪者）太不地道了，我都說了有事情在忙，他們還不知道自己退讓，真以為我是好惹的嗎？
」客戶會由此惱羞成怒，拜訪者的等待也就由此變成了「吃力不討好」。甚至客戶會因此而認定拜訪者的產品和技術有嚴重問題，否則怎麼可能長時間等待呢？
碰見客戶因故爽約的時候，拜訪者應該在內心設定乙個等待的底限（一般為二十分鐘左右），超過這個底限，拜訪者就要果斷而委婉地離開，但不能表現出不耐煩的表情，離開時要以禮告別（通過**或通過接待人員轉告），同時預定下次拜訪的時間。
9、拜訪過程中，注意形象。
拜訪過程中，人的第一印象非常重要。
如果拜訪者給客戶以穩重、塌實、上道的印象，那麼拜訪者的拜訪就成功了一半，最起碼贏得了客戶起碼的尊重和信任，這是後期深入交流溝通的必經之路。
反之，如果拜訪者給客戶的第一印象非常糟糕，比如蹺著二郎腿、亂彈菸灰、抓耳撓腮、斜靠座椅、粗言粗語、謊話連篇等，客戶對拜訪者將產生強烈的不信任感和厭煩感，甚至由此會對拜訪者所在的公司產生不信任感。
「做生意就是做人」，所以在拜訪過程中，拜訪者一定要注意自身良好的形象！
10、自信。
拜訪客戶時，拜訪者必須對自己所在的公司、自己公司的產品以及對自己非常自信。
做營銷就是做人。客戶首先認可你，然後才會認可你所在的公司和你所在公司的產品，所以讓客戶對你產生信任是基本條件。如何讓客戶對你產生信任？
首要的就是你自己非常有自信，你能通過言行舉止，表達出你、你的公司的自信；你的激情、鬥志、自信會感染、帶動客戶，從而使得客戶對你產生共振，對你產生信任。
有了信任，那麼接下來的商業合作談判，才能真正進入狀態。
當然，拜訪者不能盲目自信；如果毫無緣由的自信，那是自負、狂妄、盲從的表現，而不是真正的「自信」；拜訪者要具備真正的自信，必須對自己有清醒的認識和正確的評價，對自己所在的公司有深刻的認識和足夠的自豪感，對自己公司的產品有充分的了解和強烈的信心，綜合在一起，才是拜訪者表現給客戶的一種「自信」。
乙個沒有自信的拜訪者，是無法贏得客戶的尊重和信任的；當然，更加不可能談成合作！
11、先找到客戶感興趣的話題。
拜訪客戶時，不要一見面就迫不及待的向客戶介紹產品、效能、功能、**、服務等，就如同吃飯的時候，大家都要先喝點湯，然後才是正菜和喝酒吃飯。
每個客戶都厭煩那些拜訪者急急忙忙就向自己介紹產品，拜訪者越是急於推薦產品，客戶越是厭煩。
拜訪客戶時，拜訪者一定要先與客戶進行「預熱」，通過簡單的介紹和溝通後，迅速了解客戶的興趣，然後圍繞客戶感興趣的話題展開，從而與客戶建立良好的溝通氛圍。人們總是對那些和自己有相同興趣、愛好的人容易產生共鳴，產生好感，這可以達到事半功倍的效果。
常用的拜訪手段包括：先用最簡單的話語介紹自己，與客戶寒暄幾句，然後通過誇獎對方的年輕有為、或者是特別顯年輕、特別精幹等，讓客戶心裡舒坦；然後藉此詢問對方的籍貫、經歷，逐步引申到了解客戶的學歷、愛好、民族、家庭等，再找到共同話題。
當然，在拜訪客戶時，尋找共同話題的時間也不要耗費太長，因為畢竟大家都明白：商業合作談判才是最重要的！一般來說，發現客戶的興趣或感興趣的話題，不能超過3分鐘；圍繞雙方感興趣的話題交流，不能超過10分鐘。
接下來，就是雙方正式的合作溝通了。
拜訪客戶注意事項
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銷售人員拜訪客戶注意事項
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