分享：在實行經銷制的企業，銷售人員分管幾個地區、乙個省甚至幾個省的市場，每個月要走訪大量的客戶，對每個客戶拜訪的時間則很短。在有限的時間內，銷售人員應做好哪些工作，才有助於銷售業績的提公升呢？
一些銷售人員每次拜訪客戶都是三句話：上個月賣了多少貨？這個月能回多少款？下個月能再進多少貨？這無助於銷售業績的提公升。
銷售人員每次拜訪經銷商的任務包括五個方面：
1、銷售產品。這是拜訪客戶的主要任務。
2、市場維護。沒有維護的市場是曇花一現。銷售人員要處理好市場運作中問題，解決客戶之間的矛盾，理順渠道間的關係，確保市場的穩定。
3、建設客情。銷售人員要在客戶心中建立自己個人的品牌形象。這有助於你能贏得客戶對你工作的配合和支援。
4、資訊收集。銷售人員要隨時了解市場情況，監控市場動態。
5、指導客戶。銷售人員分為兩種型別：一是只會向客戶要訂單的人，二是給客戶出主意的人。前一型別的銷售人員獲得訂單的道路將會很漫長，後一種型別的銷售人員贏得了客戶的尊敬。
要實現這五大任務，銷售人員在拜訪客戶時，應做好以下12件工作：
一、銷售準備
失敗的準備就是準備著失敗。銷售人員在拜訪客戶之前，就要為成功奠定良好的基礎。
1、掌握資源。了解公司的銷售政策、**政策和**政策。尤其是在企業推出新的銷售政策、**政策和**政策時，更要了解新的銷售政策和**政策的詳細內容。
2、有明確的銷售目標和計畫。銷售人員要為實現目標而工作。銷售的準則就是：
制定銷售計畫，然後按照計畫去銷售。銷售人員每次拜訪客戶，都要明白，自己拜訪客戶的目標是什麼？如何去做，才能實現目標？
3、掌握專業推銷技巧。掌握銷售技巧，以專業的方法開展銷售工作。
4、整理好個人形象。銷售人員要通過良好的個人形象向客戶展示品牌形象和企業形象。
5、帶全必備的銷售工具。台灣企業界流傳的一句話是「推銷工具猶如俠士之劍」。凡是能促進銷售的資料，銷售人員都要帶上。
調查表明，銷售人員在拜訪客戶時，利用銷售工具，可以降低50%的勞動成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質量！銷售工具包括產品說明書、企業宣傳資料；名片；計算器；筆記本、鋼筆；**表；宣傳品；樣品；有關剪報；訂貨單；抹布，等。
二、行動反省
銷售人員要將自己上次拜訪客戶的情況做乙個反省，檢討，發現不足之處，及時改進。銷售人員可分為兩種型別：做與不做的；認真做與不認真做的；工作完成後總結與不總結的；改進與不改進的；進步與不進步的。
結果，前一類人成功了，後一類人失敗了。
1、上級指令是否按要求落實了。銷售人員的職責就是執行——落實領導的指示。銷售人員每次客戶拜訪前要檢討自己，上次拜訪客戶時，有沒有完全落實領導的指示？
哪些方面沒有落實？今天如何落實？
2、未完成的任務是否跟蹤處理了？
3、客戶承諾是否兌現了。一些銷售人員常犯的錯誤是「亂許諾，不兌現」。銷售人員一定要做到「慎許諾，多落實」。
三、比較客戶**
1、不同客戶銷售**比較。將當地市場上幾個客戶的**情況進行乙個橫向比較，看不同客戶的實際**。或是對照公司的**政策，看經銷商是否按公司**出貨。
2、同一客戶不同時期**比較。將同乙個客戶的**情況進行縱向比較，了解**變動情況。
3、進貨價與零售**比較。由於企業的**政策不統一，許多經銷商的進貨價不同，銷售人員要看看經銷商的進貨價和零售價是多少。
四、了解客戶庫存
了解客戶的庫存情況，是銷售人員的基本責任。
1、庫存產品佔銷售額的比例。
2、自己產品佔庫存產品比例。
3、哪些產品周轉快、哪些慢。由於各地市場情況不同，公司的品種在各地的銷售情況會不同。了解一下在客戶處，哪些品種賣的快，哪些賣的慢，就可以指導客戶做好銷售。
4、庫存數量、品種有無明顯變化。了解最近一時期，客戶對我們產品的庫存數量和品種有什麼變化，掌握銷售動態。
五、了解客戶銷售情況
只有了解客戶銷售的具體情況，才能發現問題，進行指導，做好銷售。
1、公司主銷產品、盈利產品、滯銷產品是什麼，佔客戶總銷售額的比例，競品能銷多少。目的是了解在當地市場上，我們的產品和競品，哪些品種賣得好，哪些賣的不好？
2、能否做到專櫃專賣，樣品是否按規定擺足、顯眼、更換。
3、公司標誌、廣告宣傳資料是否齊全，環境是否整潔、清爽？
4、導購員服務是否規範？
六、核對客戶賬物
銷售人員不僅要提高銷售量，更要提高銷售的含金量。降低貨款風險，是提高含金量的重要方法。
1、對照客戶鋪底額度，核對客戶實際鋪底數、抵押物及其數量。
2、書面確認客戶已付款未結算、預付款及應收款數。
3、及時清理歷史遺留問題，明確債權債務。
4、定期與客戶共同進行賬款物核對，並做到降價時即時點庫。
七、檢查售後服務及**政策
客戶是否按照企業的服務政策和制度為顧客提供服務？銷售人員要了解經銷商執行**政策的情況，有沒有問題，如侵吞**品。
八、收集市場資訊
1、了解準客戶資料。企業的客戶隊伍是不斷調整的，銷售人員要了解在當地市場上潛在客戶的資料。當企業調整客戶時，有後備的客戶資源可以使用。
2、通過巡訪客戶和其他媒介，調查了解競爭對手的渠道、**、產品、廣告**辦法及市場占有率。
3、調查客戶資信及其變動情況。
九、建議客戶定貨
銷售人員在了解客戶的銷售、庫存情況的基礎上，向客戶介紹產品及銷售意圖，如公司新的**方案，回答客戶提出的問題，根據安全庫存數，建議客戶定貨。
十、客戶溝通
經常與客戶溝通，能拉近我們與客戶之間的關係，銷售實踐說明，再大的問題也能通過良好的溝通圓滿地解決。企業與客戶之間的矛盾很多是因為溝通不良造成的。
十一、客戶指導
銷售人員在拜訪客戶時，幫助客戶發現問題，提出解決辦法，是雙贏的做法。
1、顧問式銷售。多給客戶出主意、想辦法，做客戶生意場上不可缺少的有力臂膀。
2、服務。銷售人員應當是客戶問題的解決者。當客戶遇到問題時，能找到銷售人員，並且銷售人員能幫助客戶解決難題，才會贏得客戶尊重。
3、處理客戶投訴。正確處理客戶投訴，是銷售人員的基本功。正確處理客戶投訴＝提高客戶的滿意程度不同＝增加客戶推廣產品的積極性＝豐厚利潤。
十二、行政工作
在拜訪客戶結束後，銷售人員還要做好以下工作：
1、填寫銷售報告及拜訪客戶記錄卡。
2、落實對客戶的承諾。
3、評估銷售業績。對拜訪目標和實際結果進行比較分析，目的是讓銷售人員把重點放到銷售成果上，同時提醒自己，多思考改進的方法並且在下一次的拜訪中落實這些步驟。
（1）是否達成拜訪目標？如果沒有達成，檢討分析為什麼？
（2）想想自己的優點是什麼？哪些方面還需要改進？把它們寫下來。 沁園春·雪
北國風光， 千里冰封， 萬里雪飄。
望長城內外，惟餘莽莽；大河上下，頓失滔滔。
山舞銀蛇， 原馳蠟象， 欲與天公試比高。
須晴日， 看紅裝素裹，分外妖嬈。
江山如此多嬌， 引無數英雄競折腰。
惜秦皇漢武，略輸文采；唐宗宋祖，稍遜**。
一代天驕，成吉思汗，只識彎弓射大鵰。
俱往矣，數風流人物， 還看今朝。 克
拜訪客戶注意事項
1 兩個人去正好 商業拜訪時，人員的數量要有所控制。單人去不合適，很容易讓對方認為你實力太小或是不夠重視 人數超過三個人以上，也不合適，又不是上門砸場子，過多的人會給人有壓力感。一般來說，上門人數最好兩人，或者與對方的出場人數相對應。另外，人員還要有所分工，有人負責主談，有人負責副談，切忌大聲和對方...
客戶拜訪技巧及注意事項
拜訪客戶的三個要點 1 重要的拜訪應約定時間在拜訪客戶過程中，為了達到成交的目的，往往需要與客戶進行三番五次的溝通。在這一過程中，如果有重要的事情需要與客戶溝通，一定要事先約好時間。只有這樣，才能保證拜訪計畫的順利進行。2 節省客戶的時間每個人的時間都是一筆寶貴的資源，對於你的客戶來講，他們很多是企...
銷售人員拜訪客戶注意事項
一 陌生拜訪 聆聽 營銷人自己的角色 只是一名學生和聽眾 讓客戶出任的角色 一名導師和講演者 前期的準備工作 有關本公司及業界的知識 本公司及其他公司的產品知識 有關本次客戶的相關資訊 本公司的銷售方針 廣泛的知識 豐富的話題 名片 號碼簿 拜訪流程設計 1 打招呼 在客戶 他 未開口之前，以親切的...