一、開場引入
二、拜訪前準備
1. 接洽客戶
接洽常用的四種方式分析
☆ 接洽演練+點評
2. 客戶資訊準備
3. 銷售工具準備
4. 個人準備
1) 形象與儀表
2) 心理調適
3) 話術準備
5. 產品利益點準備
三、拜訪面談
1. 拜訪面談過程中的基本技巧分析與演練
1) 有效的聽
☆ 體驗活動及點評：難忘的歷程
2) 有效的看
3) 有效的問
☆ 體驗活動及點評：有獎競猜
問題與環境的匹配
好問題的標準
☆ 案例研討
發問的細節
☆ 案例研討
☆ 學員演練+點評
2. 開場環節
☆ 學員分步驟演練+點評
3. 需求分析及確定環節
☆ 學員研討
☆ 話術演練
4. 產品利益呈現
☆ 體驗活動+點評
1) 產品展示中的方法及工具組合
2) 產品講解的5個層次
3) fab產品講解法
四、銷售促成
1. 銷售促成中的心理搏弈
2. 建立親和力的技巧
3. 促成時機分析
4. 常見的成交十二種方法
☆ 學員分組演練
5. 促成過程中應注意的細節
6. 無法成交怎麼辦？
五、拜訪過程中的異議處理
1. 什麼是客戶異議？
☆ 討論：客戶有哪些異議？
為什麼客戶會有異議？
2. 處理異議的模式：lscpa模式
3. 處理異議的3f方法
4. 銷售實踐中異議的解析與實戰處理
☆ 學員分組，場景模擬/演練/點評
六、常用商務禮儀
1. 什麼真正的專業？
2. 商務禮儀的核心是什麼？
3. 男士與女士的基本著裝禮儀
4. 儀容與儀表
5. 職業銷售人員的站姿、行姿與坐姿
6. 銷售人員的迎送禮儀
7. 銷售人員的見面禮儀
8. 銷售人員的會客禮儀
學員分組，場景模擬/演練/點評
七、客戶消費心理及行為分析
1. 客戶的心理分析
1) 集團客戶的需求與動機
2) 客戶負責人關注的五個核心
3) 如何與客戶建立信任
4) 客戶為什麼會猶豫？
5) 客戶滿意與不滿意的心理分析
2. 客戶的購買行為模式解析
1) 如何幫助客戶發現需求？
2) 如何幫助客戶樹立購買信心
3) 客戶的購買決策
客戶購買決策的型別
客戶購買決策的過程
影響購買決策的主要因素
4) 強化客戶的購後感受
3. 客戶行為分析
1) 人的四種社會行為型別
常見的客戶風格分析及銷售與服務解決之道
銷售拜訪與技巧
也可採用 三明治 法，即一項一項服務 而不是先報總價。爭取每乙個客人。要盡量向客人提供資訊，便於客人選擇。詳細介紹酒店的產品和服務，陪同客人參觀房間及營業場所和各種服務設施，讓客人身臨其境，深刻地感受，才便於選擇。對性格內向，不善言辭的客人要耐心介紹，實事示是地提供資訊，幫助對方決策 對於有主見的客...
陌生拜訪與銷售技巧
人人渴望成功，但是每個人都應該明白其中的秘密，真正成功者的意志品質就是與眾不同。銷售技巧 陌生拜訪乃成功之道 在一些營銷實際文章中，我們常常可以讀到許多精闢的論點，專家們常常提到就是一位優秀的sales 銷售人員 應該具有學者的頭腦 藝術家的心 技術者的手 撈動者的腳，這句話可以給我們帶來許多積極意...
大客戶銷售管理之拜訪客戶的技巧
一 大客戶銷售管理 客戶訪問前的研究 在大客戶的銷售管理流程中對於我們銷售人員來講，第一部要對客戶的具體資訊的了解和研究，根據企業的產品或者服務的特徵，尋找潛在的客戶群，了解方方面面資訊後再進行深入研究。1 了解企業的組織架構 不同的企業框架都是不同的，一般的企業有生產部 市場部 銷售部 財務部 人...