第一章找準物件，鑑定客戶
業務人員拜訪客戶要有的放矢，不要盲目地做初次拜訪，盲目拜訪客戶會做許多無用功。為了騰出更多時間做更重要的事情，業務人員需要知道如何去找客戶，如何找對客戶。
一、 尋找自己的客戶
1、 廣結良緣擴大人脈
想成為一名成功的業務人員，就要學會善於把握機會，抓住一切機會去擴充套件潛在客戶資源與人際關係。機會只給準備好的人，「準備」二字並非說說而已，更重要的是行動。
※養成搜尋客戶的習慣
在知識經濟時代，潛在客戶資源已經成為業務順利開展的重要保證。在開發和經營潛在客戶資源，不僅能助你事業發展，甚至能為你雪中送炭。憑基數來增加客戶資源。
發掘更多的潛在客戶資源，業務人員需要樹立隨時化的尋找意識
業務人員要主動結識更多的人，在概率一定的情況下憑基數來增加客戶資源。發掘更多的潛在客戶資源，你需要樹立隨時化的意識，養成一種敏銳搜尋潛在客戶的習慣。
在公司內部，珍惜與上司、同事單獨相處的機會，比如陪同上司、同事開會、出差。
在平時，通過參加某項活動，人與人之間的交往將會變得順利，能在自然情況下與他人建立互動關係，擴充套件自己的潛在客戶資源。
※處處留心，創造機會
結識的人越多，成為客戶的人數佔所結識總人數的比例也就越高。
去**取得拜訪客戶的資料對大多數業務人員來說是乙個難題。如下是幾種頗為特殊的方法可供參考。
（1）加入社會團體
業務人員要注意身邊的一切相關資訊，盡可能參加一些社交性的團體、活動和會議，從而開闊眼界，廣交社會各界人士，建立廣泛的社會關係網，最終獲得無窮無盡的客戶**。
可加入的社會團體如：運動俱樂部、業主俱樂部、棋藝社群、計算機資訊論壇等等
(2)送贈品材料
永贈品來換取潛在客戶是由來已久的方法。如在展覽會上，工作人員主動招呼參觀者，贈送乙個小禮品，請他們留下相關資訊。
業務人員應該注意提供的贈品要與銷售的產品有高度的關聯性；贈品未必是昂貴的，而以客戶適用最重要。
（3）從分類廣告中找
如果客戶在分類廣告中刊登招聘啟事或是發布資訊，你就應該根據他留下的****聯絡他。切記在第一時間告訴客戶自己的產品資訊，與專業人士談產品的時候要直奔主題，遠離主體的話題不僅浪費時間，還會給客戶留下不敬業、不專業的印象。
（4）參加展覽會
參加展覽會是目的性最強的一種方法。業務人員銷售產品，不一定和競爭者在同乙個展覽會上爭取準客戶當場簽單，而應該努力為自己的公司、產品造勢，給客戶留下特殊的深刻印象，多增加潛在客戶。
※ 利用網路，量大速度快
在網路上擴大潛在的客戶資源不失為一種好的辦法。網路資訊量大、速度快，成本低，分類程度高、便於篩選。
但是在網路上應注意幾點：可以不註明姓名、年齡等，但一定要著名你的業務範疇；要即使更新資訊，這樣潛在客戶在搜尋時會第乙個發現你；對於潛在客戶，一定要耐心及時回答問題，讓對方感受到你對他的重視，同時在解決他們問題的同時，要顯得專業些，讓他們對你產生信賴感，以此在網路上提高知名度。
2、 把準客戶篩選出來
有的業務人員奉行並實施了「廣交友、緩銷售」的增加客戶的策略，但是那麼多的人又不知道哪個是準客戶，客戶中哪些又是高階客戶，面對這樣的情況，業務人員需要改變思路去開發自己的準客戶。
※如何篩選個人型客戶
對於個型客戶，除了了解他的姓名、手機、辦公**、位址、傳真、郵編等一些個人情況外，家庭狀況和工作狀況你也要注意，這些有助於你選擇正確的方式來和他建立人際關係。
業務人員必須明確在初次拜訪客戶時需要了解對方什麼資訊，只有了解了客戶的需求才能想到如何從滿足其需求的方面來稅負客戶購買。
個人型客戶的資訊具有一定的私隱性，你從公開的資料中很難查出需要的客戶資訊，那你只好諮詢一些於客戶相關的人來了解客戶資訊，比如說客戶的親朋好友。
※ 如何篩選組織型客戶
了解客戶公司的一些基本情況，要了解該組織客戶是國營單位還是私營單位，規模有多大，性質是股份制還是非股份制，最重要的還是要了解這個專案的負責人或者具有決定權的人的資訊。
如果組織型客戶中的經銷商性質的客戶，最好能給他做個評估，了解他以前**的品牌、業績如何等等。另外，最好能為它做個評估，看看他是否適合你們公司餓**要求，以及雙方是否具有長遠的戰略合作的可能，這對以後業務的發展相當重要。
3、 調查分析準客戶
※需求量大小分析
除卻客戶層次的問題，客戶的需求量也很重要。高階產品用量都不太大，並且大多是終身制；對於中低端或損耗性產品，需求量則成了乙個很需要重視的因素。
業務人員需要了解客戶對公司哪個目標感興趣，想操作多大區域，再鑑定他能操作多大的量。還要看他是否操作過同類產品，該類產品的**、**政策、銷售如何等等。
※ 支付能力及信用調查
個人型客戶一般購買力較小，如對他的支付能力或信用有所懷疑的話只需要其付現即可。
而對於組織型的客戶，他們在經營過程中的行為表現總是會通過一些外在特徵表現出來，支付能力和信用也是一樣。因此，可通過一些外在資訊分析來確定其支付能力和信用度。這些資訊可以通過一下集中途徑調查得到：
（1） 通過金融機構進行調查
（2） 利用專業資信調查機構進行調查
（3） 通過客戶或者行業組織進行調查
（4） 內部調查
二、 拜訪之前，提前預約
1、 用**預約客戶
要見客戶，最好事先預約，如果你沒有預約就貿然拜訪，會顯得很唐突，當然很可能倍拒絕。憑藉現有的資訊科技，**預約客戶是最常見的方式。
※**預約流程及技巧
乙個合格的業務人員會經常打**預約客戶聯絡業務。事先必須做好充足的準備，對於一些可能出現的被拒絕理由，要制定出詳細的應對之策，並和同事們討論這些方案，然後斟詞酌句地編寫打**的引導詞，盡力使其清晰、簡潔、印象深刻、環環相扣，將之爛熟於心，並在打**之前演習多遍。
一般情況下，**可以敲定一部分的預約，但有時候有些人需要業務人員先寄資料，對於距離近的地方一定要自己親自送過去，對於地方很遠的，這時候則可以先給對方郵寄或者傳真，然後再接再厲，務必爭取到拜訪的機會。
※不要怕拒絕
凡是做業務的，誰都有在**中被拒絕的經歷。要克服怕拒絕的心理，還要做好應對拒絕的準備，那就是在打**前永遠將帶有日曆的記事本、筆、簡要介紹自己公司的說辭、對付客戶各種異議的方案置放在自己眼前，以便隨時參考。
※ 預約的注意事項
**預約一定要做到不讓客戶心煩，其中最重要的是把握好給客戶打**的時間，客戶趕著開會或正在和別人交談，就應該適可而止，另約時間。
假如沒有聯絡到客戶或者客戶不在，就應該再找機會試試，別把自己的名字跟**留給接**的人，這樣的話，客戶一看是來銷售產品或服務的，就會不理不睬。
如果是語音信箱，通常不必留言。
2、 通過別人引薦客戶
對於業務人員，為了能夠成功拜訪，為開發新客戶找乙個跳板事在必行，而這個跳板，就是能引見業務人員拜訪客戶的關鍵人物。有了關鍵任務，客戶就比較容易接受業務人員的建議和產品，認可銷售的行為。
※找到引薦你的人
不僅僅是威望高的人，老客戶的引薦也很有說服力。獲得老客戶的引薦也會使你踏上一條較為平坦的拜訪之路，通過已有的信譽從現存的客戶那裡傳遞給新的客戶。比起其他方式，這種信譽傳遞能營造更強大的影響力。
※讓自己值得引薦
要獲得引薦，必須得讓別人覺得你值得引薦才行。與別人建立信任關係是重要的，但你必須消除別人引薦你的風險。在理想的情況下。
如果老客戶對你的產品和服務印象非常好，他們就會主動把不推薦給自己的親朋、同事。
不過一定要記住，在得到別人允諾幫助自己與新客戶見面之後，一定要在辭別之前感謝他；另外，在拜訪完他們的推薦人後，不管生意是否做成，你也一定要打**給他們，告訴你和新客戶的進展情況。
3、 恰當寄送產品資訊
※讓樣品為成功拜訪開路
寄送樣品資訊的方式對於拜訪初次客戶來說，的確不失為乙個比較好的方式，一來業務人員不至於因為直接拜訪吃閉門羹，也減少了請求別人介紹新客戶的麻煩；二來公司也通過寄送資訊為自己做了推廣，提高了知名度。
優勢，為了增加說服力和吸引客戶的程度，業務人員還經常要把一些小額樣品寄送到客戶那裡，但這樣的費用比較大，應該謹慎。
※減少樣品寄送的損失
失敗的拜訪，不僅僅浪費了業務人員的時間，還有其他方面的損失。有些客戶在沒有得到樣品之前，天天催樣品，在等受到樣品後，卻很長時間不理你。如果樣品貨值較低，就應該寄去，畢竟多一次寄出樣品，就多了一次做成生意的機會；如果樣品費用價值較高，那就要適當收採樣品費用，可以向客戶承諾，下單後退還樣品費用。
對於樣品**問題，能不標明就不標明。
總之一句話，寄送樣品的目的是要為你前去拜訪客戶服務的。
第二章客戶拜訪的準備
沒有客戶拜訪就沒有營銷，同樣的道理，沒有潛在客戶又到**去拜訪。所以首先我們就要思考一下，到底我們的客戶在**？如何去尋找和挖掘我們的潛在客戶？
中國有句俗話，「腦袋決定口袋，人脈決定錢脈」，實際上全世界都是如此，可以說人脈關係是乙個人的重要資源和寶貴財富，而這種財富要靠我們自己努力去開拓才能得到。對我們來說，這種人脈關係就是一種潛在客戶的資源。獲得潛在客戶資源的方法有哪些呢：
最基本的方法就是緣故法，指拜訪自己認識的人或者有親緣關係的人，促使其成為自己客戶的一種開拓方法。
營銷人要養成乙個好習慣：隨地攜帶名片、抓住時機交換名片、創造機會認識陌生人。
【舉例】：喬·吉拉德（joe girard）大家可能知道，他是世界上最偉大的推銷員，連續12年榮登吉尼斯世界記錄大全銷售第一的寶座。他所保持的世界汽車銷售紀錄：
連續12年平均每天銷售6輛汽車，這個紀錄至今無人能破。
有一次，喬·吉拉德去演講，現場大約有2500名觀眾，演講開始後他說：「在座的各位，你們想成為世界第一的推銷員嗎？」
「非常想。」聽眾們都說。
「各位，請問你們有沒有我的名片？」他接著問。
「有！」， 「有幾張呢？」 ，「有一張！有兩張！」
「不夠，各位，這還遠遠不夠！」喬·吉拉德於是大聲說。
說著他把自己的西裝敞開來，站在前排的觀眾能看到西裝裡面裝滿了密密麻麻的名片，然後他就開始撒名片。這一次，他在現場撒出了近3000張名片。最後他大聲地宣布說：
「各位，這就是我成為世界上最偉大推銷員的秘訣。」
就像喬·吉拉德這樣,認識你的人多了,還會擔心沒有客戶嗎? 營銷本來就是概率事件，在概率一定的情況下，可以憑藉基數來增加客戶資源。和別人有了初步接觸之後，自己要主動多建立聯絡，別期望別人主動找你，建議在一般情況下，3天之內主動**聯絡，或進行拜訪，也可以通過電子郵件或者簡訊的方式，簡單實用。
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