第一章營銷精英從拜訪開始
目前在全國大約有6000萬人在從事與營銷相關的工作，在各大城市的招聘市場上，有三分之二的招聘職位都是招聘營銷人員。華泰**從07年以來，迎來了很多新同事加盟各個營業部的營銷崗位，很多營業部都組建了自己的營銷團隊。我自己在營業部招聘營銷人員的時候，經常都會問前來應聘的人這樣乙個問題：
到底什麼是營銷？現代企業經營哲學認為：營銷就是為客戶創造價值，或者說創造客戶價值。
這就是營銷的簡單定義。營銷的主要工作有哪些呢？要回答這個問題，我們來看乙個老掉牙的愛情故事，這個故事是這樣說的：
乙個小夥子當兵入伍，他很愛他的心上人，於是他三年如一日地每天給他心愛的姑娘寫一封情書。三年以後，姑娘終於嫁人了，可是新郎卻並不是他，大家猜一猜新郎是誰？是那個每天給姑娘送情書的郵遞員。
為什麼？因為三年來只有這個郵遞員每天都跟這個姑娘見面，於是兩人很自然地產生了感情。
所以營銷工作也是這樣，就是和客戶面對面、頭碰頭、肩並肩交流的過程，就是進行客戶拜訪活動的過程，這就是營銷的核心工作。我自己有這樣的體會：只要客戶拜訪能夠成功，其它的相關工作都會隨之水到渠成，相信從事營銷工作的同事們也都會有相同的經驗。
我們知道，營銷活動歸根到底是人的社會活動，在現代社會中，人離不開說話，就像魚離不開水，說話不僅僅是人們日常生活中的乙個重要組成部分，更成為人們事業成敗的乙個舉足輕重的先決條件。所以營銷在很大程度上是一門說話的藝術。營銷的核心智慧型，就是營銷過程中的話術。
如何用語言來交流，溝通的效果怎麼樣，直接關係到營銷的成敗。現在有這樣乙個觀點：「是人才的不見得有口才，但有口才的就一定是人才」，「發生在成功人士身上的奇蹟，一半是由口才創造的。
」我們會發現，有時候一句打動人心的話,就能讓別人重視你、接納你,從而給你機會,與你合作。所以我們要研究說話的問題、話術的問題。首先來看話術的定義，話：
說出來能夠表達思想的聲音；術：技藝，技術，方法；話術：說話的技術、說話的方法、說話的策略、語言的表達方式。
【舉例】:有一位教徒問神父：「我可以在祈禱的時候抽菸嗎？
」他的請求當然遭到神父的嚴厲斥責。另一位教徒又去問神父：「我可以在抽菸的時候祈禱嗎？
」後一位教徒的請求卻得到了允許，悠閒地抽起了香菸。這兩個教徒說話的目的和內容完全相同，只是語言的順序發生了改變，所產生的結果也就完全不同。
專業話術，指專門從事某種職業、某項工作的人所常用的、標準化的語言。
客戶拜訪專業話術，指在客戶拜訪活動中，為順利達成營銷目的所常用的、標準化的、技巧性的語言。
在客戶拜訪中，對於客戶經常提到的問題，如果事先沒有充分準備，只靠自己的臨時反應，效果就會大打折扣。科學的做法是事先針對這些問題有所準備，想好最佳的答案或應對的方法，建立一整套屬於自己的客戶拜訪專業話術，在拜訪之前就反覆演練並熟練掌握，這樣溝通的效果才***。這是營銷當中重要的輔助工作之一，也是營銷人員培訓、特別是新人培訓的重要內容之一。
魚缸式話術演練方法：擬定乙個或幾個客戶經常提出的疑難問題，由兩名員工進行模擬對話，其他同事圍在外面進行觀摩，輪流交換進行，並且進行總結評比，最後形成標準的話術推廣運用。個人表達能力也必不可少，表達能力不是天生的，需要長期大量的訓練。
專業話術訓練八法：朗讀法、背誦法、練聲法、複述法、模仿法、描述法、角色扮演法、講故事法等。朗讀式訓練法的核心就是通過速讀鍛鍊口才，這是美國前**林肯使用的訓練方法，如此訓練使林肯獲得了空前的口才，也是他由律師邁向**寶座的重要基石。
這個方法簡單實用，比如在我們瀏覽報刊書籍的時候，看到好的文章和章節，就有意識的大聲讀出來，可以練習語音、語調、語速、節奏、包括肢體動作，這樣起到一舉兩得的效果。還有就是通過學習和閱讀，掌握豐富的語言知識，比如名人名言、古文詩詞、中外諺語、成語、小故事、小笑話等，學會使用所謂的萬能用語也有作用。
古人說「工預善其事，必先利其器」，專業話術就是客戶拜訪中的重要工具。一方面通過培訓、演練、日積月累來提高話術運用能力，同時另一方面，熟練掌握專業話術又不是空中樓閣，而是需要乙個堅實的基礎。這個基礎就是我們自身作為營銷人員所必備的基本素質。
主要有以下四個方面：
一、學習相關知識
首先是學習相關的知識，這是與客戶溝通，開展營銷的基礎和前提。良好的溝通能力不是背一些標準語句就能擁有，而是源於你掌握的專業知識有多少。尤其對於我們金融**這個行業，高階行業，不學習這些知識，無法進入從業的門檻，更不能在客戶面前體現出我們的專業價值，這就要求我們成為行業內的專家。
所謂專家：即掌握本行業最豐富的知識、經驗、資訊和相關技能，能夠熟練解決專業難題。包括掌握產品的知識，比如我們華泰紫金鼎傘型集合資產管理計畫，我們就要詳細了解它的優勢和特點，它旗下各子產品能夠滿足哪些不同風險偏好和風險承受能力的客戶需求。
我身邊就有這樣的同事，性格內向，不善言辭，可是一旦面對客戶談起投資理財，就能夠侃侃而談、滔滔不絕，客戶都非常認可他，營銷業績也非常好。這正是體現了知識的重要性。試想一下，如果面對客戶詢問，你一問三不知，支支吾吾，客戶會怎麼想，效果會怎麼樣。
所以我把學習相關的知識放在基本素質的第一位。如果覺得自己掌握的知識還不能夠滿足客戶的話，就應該馬上開始充電。
二、保持積極心態
【舉例】:「有位旅行者見到三個建築工人在砌牆，他就問他們在幹什麼。第一位說：
我正在建設巨集偉的宮殿，三年後他成了建築工程師。第二位說：我正在蓋一棟房子；三年後他成了包工頭。
第三位說：我正在砌這個倒霉的牆，為了吃飯沒辦法；後來他一輩子都在砌那個令他倒霉的牆。」
可見，以積極心態還是以消極心態來對待工作，對於人們事業和生活有不同的影響，也帶來不同的人生結果。根據心理學上的二八定律，影響人成功的80％是心態的因素，20％才是專業、技術和智商的因素。
營銷是具有挑戰性的工作,每天以什麼樣的心態來面對巨大的壓力，就顯得尤其重要。人們的心態會通過行為反映出來，情緒是可以傳染的，快樂是可以傳遞的，所以不但自己要有積極的心態，而且要給我們接觸到的每乙個人帶來積極向上的感覺。所謂：
積極的人像太陽，照到****亮，消極的人像月亮，初一十**一樣。所以我們應該保持積極進取和樂觀向上的心態。
如何保持積極的心態？首先是要勇敢地面對拒絕，凡是做過營銷的，有誰沒有被拒絕的經歷？所以要始終堅持這樣乙個信念：
不要害怕拒絕,成交總是在五次拒絕之後。可以進行心理調節：客戶今天拒絕我, 改天再次拜訪情況就會不同；客戶今天不買我的產品，可能還沒有找對他的真實需求，還需要更多的交流。
在這樣積極的心理暗示下，就能一次又一次次與他人主動溝通，那麼離成功就又走近了一大步。積極心態建設還要樹立幫助客戶的信念。當我們去拜訪客戶、去介紹我們的服務和產品，實際上是在用我們自己的專業能力、用華泰**的整體實力，給客戶提供一種投資理財的幫助,能夠為客戶創造價值，而不是簡單的有求於客戶。
說服客戶本身是一種信心的傳遞。假如自己沒有這樣的自信，事實上是沒有辦法進行成功的拜訪。有一種公認的說法，把客戶當作上帝，客戶高高在上，你沒辦法和他交朋友，也有把客戶比作衣食父母，只是一味的乞求，沒有體現我們自己的價值。
客戶應該是我們服務的物件，是我們合作的物件，是雙贏的夥伴。所以有了這樣的觀念，才能充滿自信的踏上客戶拜訪之路。
三、培養良好習慣
1、終生學習的習慣
2、目標管理的習慣
3、時間管理的習慣
4、服務客戶的習慣
5、模仿成功者的習慣
四、掌握嫻熟技能
在客戶拜訪過程中，還需要掌握一些基本技能，比如熟練掌握專業話術就是一種技能，很多其他的溝通技巧；比如服務技能，當好客戶參謀、做好理財顧問的能力，理財技能，幫助客戶資產保值增值的能力。另外，有一些共同的受人歡迎的特質：真誠助人、熱情開朗、誠實守信、具有幽默感，等等。
我想具有這樣特質的人走到**都會受到別人的歡迎，當然也許一時之間，我們自身的狀況與這些素質要求會有差距，如果做任何事情都等自身條件具備之後再去行動，就什麼事也幹不成。在客戶拜訪時表現不完美，話術還沒有很好掌握，還可能會有失誤，但是一旦走出去就知道有哪些不足，就會知道努力改進的方向。其實大部分人並不知道自身擁有多大的潛力。
因此現在就必須開始大量的行動，今天的行動決定未來的生活，營銷精英都是從客戶拜訪開始的。越早拜訪，越早成功。
第二章客戶拜訪的準備
沒有客戶拜訪就沒有營銷，同樣的道理，沒有潛在客戶又到**去拜訪。所以首先我們就要思考一下，到底我們的客戶在**？如何去尋找和挖掘我們的潛在客戶？
中國有句俗話，「腦袋決定口袋，人脈決定錢脈」，實際上全世界都是如此，可以說人脈關係是乙個人的重要資源和寶貴財富，而這種財富要靠我們自己努力去開拓才能得到。對我們來說，這種人脈關係就是一種潛在客戶的資源。獲得潛在客戶資源的方法有哪些呢：
最基本的方法就是緣故法，指拜訪自己認識的人或者有親緣關係的人，促使其成為自己客戶的一種開拓方法。
營銷人要養成乙個好習慣：隨地攜帶名片、抓住時機交換名片、創造機會認識陌生人。
【舉例】：喬·吉拉德（joe girard）大家可能知道，他是世界上最偉大的推銷員，連續12年榮登吉尼斯世界記錄大全銷售第一的寶座。他所保持的世界汽車銷售紀錄：
連續12年平均每天銷售6輛汽車，這個紀錄至今無人能破。
有一次，喬·吉拉德去演講，現場大約有2500名觀眾，演講開始後他說：「在座的各位，你們想成為世界第一的推銷員嗎？」
「非常想。」聽眾們都說。
「各位，請問你們有沒有我的名片？」他接著問。
「有！」， 「有幾張呢？」 ，「有一張！有兩張！」
「不夠，各位，這還遠遠不夠！」喬·吉拉德於是大聲說。
說著他把自己的西裝敞開來，站在前排的觀眾能看到西裝裡面裝滿了密密麻麻的名片，然後他就開始撒名片。這一次，他在現場撒出了近3000張名片。最後他大聲地宣布說：
「各位，這就是我成為世界上最偉大推銷員的秘訣。」
就像喬·吉拉德這樣,認識你的人多了,還會擔心沒有客戶嗎? 營銷本來就是概率事件，在概率一定的情況下，可以憑藉基數來增加客戶資源。和別人有了初步接觸之後，自己要主動多建立聯絡，別期望別人主動找你，建議在一般情況下，3天之內主動**聯絡，或進行拜訪，也可以通過電子郵件或者簡訊的方式，簡單實用。
【舉例】：您好！很高興今天認識您，今後如需投資理財方面的幫助，請隨時聯絡我！（華泰**，李兵）
學習課程客戶拜訪與專業話術
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