續銷率取決於導購的心態。有句話說「顧客多不多買是他的事，導購有沒有進行附加推銷是導購的事」，銷售人員多說一句話，就多一次成交的機會。終端店鋪應該盡可能將每個顧客「榨乾」，否則顧客就會被競爭對手「榨乾」。
例如，預算型消費者會對消費金額進行預算，如果某個店鋪僅讓其消費了預算中的一部分，這個消費者就可能成為其他品牌的客戶，甚至可能因為這次消費永遠愛上那個品牌。這被稱為「品牌漂移」，一旦消費者實現了「品牌漂移」，成為其他店鋪的忠實客戶，那損失的銷售額很可觀。所以說，客戶的價值是到店消費多少次，而不是一次到店消費多少錢。
要點提示
終端銷售四率：
① 進店率；
② 成交率；
③ 續銷率；
④ 回頭率。
回頭率所謂回頭率，是指顧客在店鋪裡消費，由於對店鋪印象不錯，第二次再來消費的概率。回頭率分為兩種情況：一是顧客自己來；二是顧客把店鋪推薦給他人，或帶著他人一起來，稱「轉介紹」。
很多消費者都有乙個習慣，就是傳播自己買到的優質產品及享受到的良好服務，使周圍的朋友也過來享受和購買，所以說，回頭率決定終端店鋪一定要給顧客提供優質的服務。
通常而言，20%的老顧客會創造80%的價值。原因很簡單，導購對老顧客的銷售工作已經做到位，成交速度大大加快；對於老客戶帶來的新顧客而言，會將老顧客的信任轉嫁到店鋪任，成交速度也會加快。所以，維護老客戶是很重要的營銷工作，稱為深度營銷、二次營銷。
因此，在客戶容量不大的情況下，店鋪就要思考如何提高老客戶帶來的銷售額比例，就是回頭率。
以上四率是店鋪銷售的溫度計，經銷商可以根據這四率判斷店鋪的生意。比如，進店的消費者少了，提示經銷商進店率低了；有了進店率，卻沒有成交率，說明顧客不信任店鋪；店裡低**產品銷售得很好，**格產品賣不出去，產品組合更不用提，說明續銷率出了問題；顧客都是生面孔，提示經銷商要注意回頭率。
【案例】
取得客戶信任
某品牌經銷商做的產品是訓練儀，可以矯正近視患者的視力，使人拿掉眼鏡。這個老闆之前在湖南郴州安仁縣的店鋪生意很好，來到郴州開新店兩個多月了，體驗的人很多，技術也沒問題，但一提到銷售，當地的消費者不願意購買。
經過調查，發現這個店有幾套銷售方案：1000元**、3000元**、4000元**、6000元**。客戶對此的說法是：
「我們相信這家店的技術，錢也不貴，但是郴州最近發生一些事情：像美容美髮或洗腳店這樣的服務行業，一次性收了消費者的**價錢，承諾可以享受多次服務，但是收完後，店去人空了。」
這個老闆恍然大悟，原來是信任出了問題。於是老闆根據當地市場情況，重新設計了一些可分期付款的**，慢慢在當地積累信任，再一次性地收取費用。
終端店鋪營銷的最高境界是得到客戶信任，如何建立客戶的信任，是銷售中的乙個重要問題。
2.傳統銷售七大流程
傳統銷售的七大流程包括：關注、興趣、聯想、慾望、掙扎、信任、成交。儘管傳統銷售技巧「兵來將擋，水來土掩」，不免有些被動，但大部分店鋪天天都在使用。
要點提示
傳統銷售七大流程包括：
① 關注；
② 興趣；
③ 聯想；
④ 慾望；
⑤ 掙扎；
⑥ 信任；
⑦ 成交。
3.終端顧問式銷售技巧
顧問式銷售技巧是相對於傳統銷售提出的概念，由三大步組成，即信任、需求、解決。
在傳統銷售中，「信任」排第六位，前面的任何乙個環節出問題都有可能導致銷售失敗，而顧問式銷售中首先強調的就是「信任」。如果整個銷售是100%的話，信任佔50%，需求佔30%，解決佔20%，這就是顧問式銷售「532」原則。建立信任的重要技巧是聊一些讓客戶容易回答的話題，然後根據顧客的回答進行讚美、認可和肯定。
當客戶信任店鋪時，銷售人員就容易挖掘客戶的需求，推銷就顯得相當容易，成功率大大提公升。例如，顧客表示產品的**無所謂，關鍵是想買到最流行的產品，聰明的導購就會用各種認證、論據證明產品是當下最流行的，滿足消費者的需求。
消費者需要什麼優點，產品就應該具備什麼賣點。產品可以有很多優點，不等於有很多賣點，優點和賣點是有區別的，符合需求的優點才叫賣點。
4.終端銷售六大招
終端銷售六大招，是對顧問式銷售的延伸，包括：分析客戶，建立信任，挖掘需求，呈現價值，獲得承諾，促進成交。
其中，呈現價值是用產品優點對照顧客需求，進行賣點價值塑造。價值塑造是很多銷售人員的弱項，例如，客戶提到產品太貴，銷售就沒有辦法了。其實，貴不貴並不是**問題，而是價值問題，消費者關心的是產品值不值終端店鋪給出**格。
所謂獲得承諾，是指不論顧客跟銷售人員談到什麼程度，銷售人員都要得到顧客乙個承諾，不斷施加壓力，讓顧客的疑慮越來越小，最後促進成交。
5.價值營銷
價值營銷，是指產品不存在貴不貴的問題，而是值不值的問題。
消費者抱怨產品太貴時，往往並不是尋求便宜的產品，而是需要銷售人員給出貴的理由。銷售人員要想進行價值塑造，不能說一些「一分價錢一分貨」的空話，而是要增加一些不透明的東西，創造「資訊不對等」，這時有兩種方法：
一是務實，即從實際材料上找賣點。例如，一支筆在商場賣30元，要想使消費者認可，導購就可以說這支筆是由美國波音飛機製造公司專用的航天鋁材材料製造而成的。
二是務虛，即從精神層面進行跟感情有關的價值塑造。例如，導購告訴消費者，這支筆曾經跟隨「嫦娥二號」公升空，消費者就會認為這支筆的價值超過30元。
6.道具營銷
道具營銷，是指在銷售中借助一些道具，進行價值塑造或者促進成交的銷售技巧。例如，中秋節送月餅不知道選擇哪個品牌時，人們習慣認為外包裝華麗的月餅不錯。此時外包裝就是道具，月餅值不值錢由包裝決定。
道具也被稱為「第三方作證」，當銷售人員用很多道具證明產品的價值時，往往很容易說服客戶。例如，乙個導購在銷售時總是拿著厚厚的銷售單子，這個單子就是第三方證據，顧客問問題時他就假裝翻翻單子，給顧客乙個心裡暗示——他的客戶很多，這個產品很好。
7.話術營銷
話術即講話的藝術或技術，在銷售中，話術很重要，要對導購說話的方法和內容進行規範。例如，新產品投入市場後，如何闡述產品賣點，店鋪要有統一規範。
銷售話術需遵循特、優、利、證原則，英文簡稱「fabe」，即產品的特點是什麼、優點是什麼、為顧客帶來什麼好處、如何證明。此外，還有很多種話術，例如對顧客的認可讚美，拐彎證明等。
8.概念營銷
概念營銷是指通過傳遞一些概念，讓消費者認識產品。比如，某某行業第一品牌，某某產品由某明星代言等，都是概念。
很多產品在大品牌下還有子品牌系列產品，這些命名往往會突出這個產品擁有的概念，商家可以根據這個概念增加消費者對產品的好感。
9.話語權營銷
話語權營銷，是通過消費者或顧客來證明產品的好處。例如，導購告訴顧客某某單位的王局長前兩天剛買了這個產品，這是利用王局長的社會地位證明產品的價值；有些品牌習慣明星代言，是因為消費者喜歡明星，比較相信明星的選擇，這些都是借助話語權進行營銷。
社會上的一些專業人士，對產品有一定的話語權。有些產品必須通過專業人士的推薦，或者借助於專業人士的力量才能營銷。例如，購買開關產品時，如果有電工從專業的角度說這個開關比較好，消費者就會比較信任。
10.體驗營銷
體驗營銷是近幾年營銷手段的趨勢，是指銷售人員不但用嘴說產品的特點，還要邀請消費者親自參與體驗。比如，銷售鞋子時導購都會鼓勵消費者試穿，詢問腳感如何；銷售床上用品時，導購會讓消費者親手觸控產品，詢問手感如何。
【案例】
零甲醇理念
某整合家居品牌經銷商的工作是到消費者家中量好尺寸，然後把整合家居的組合部分帶到消費者家裡進行現場組裝。當時，這個經銷商提出了乙個很重要的概念——他的產品是國內第一家「零甲醇」，即他的產品是無甲醇的。
事實上，板子一點甲醇都沒有是不可能的。甲醇是無法用肉眼看到的，只能通過嗅覺辨別，於是他採用體驗營銷的方式，讓到店的顧客親身體驗，具體方法是拿兩塊板子給顧客，其中乙個沒有味道，乙個有味道，再告訴消費者有味道的含甲醇，雖然板子裡的甲醇含量不多，但也影響到了健康。通過體驗，讓顧客充分認識「零甲醇」產品是有利於健康的。
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的十大技巧
2 選中文字後，按ctrl 鍵逐磅增大所選文字，按ctrl 鍵逐磅縮小所選文字。7.快速設定上下標註 首先選中需要做上標文字，然後按下組合鍵ctrl shift 就可將文字設為上標，再按一次又恢復到原始狀態 按ctrl 可以將文字設為下標，再按一次也恢復到原始狀態。8.快速取消自動編號 雖然word...