行動學習工作坊
【課程背景】
大凡成功的人士，無一不是銷售與談判的高手，通過良好的人際溝通活動，運用良好的談判技巧，從而整合資源，為事業的成功奠定堅實的基礎。掌握良好銷售談判技能，能有效地提公升工作的效率，改善人際間的關係，提公升生活素質。
針對以上問題，本課程運用大量銷售中的案例，圍繞在銷售中所遇到的談判難題進行解剖，幫助學員釐清自身銷售能力和談判能力，用以揚長補短，使學員能夠從理論水平和實戰水平都能得到極大的啟發和收穫，從而在培訓回去後可以立即著手實踐應用，實現快速而持續地提公升自身談判能力，將自身銷售談判能力轉化為可持續地提公升企業的業績和競爭力。
【課程效益】
通過學習，學員能夠了解談判與銷售的關係與相互間的影響；
掌握談判中的關鍵環節，增加談判成功機率；
通過學習，學員學會如何運用談判技能技巧，增強競爭能力，幫助自身提公升工作和生活素質。
【授課形式】：
互動教學、講授法、案例分析、分組討論、分組演練
適合物件：市場部高、中級管理人員；銷售部高、中級管理人員；其他部門高階管理人員。
培訓時長：1天
【課程大綱】
第一單元：銷售談判的概述
認識談判——銷售與談判的區別
談判的時機
談判的難點與常見問題
實戰問題分析
1. 不了解客戶的需求
2. 不善於挖掘自身的賣點
3. 未明確自己的目標與策略
4. 談判準備不充分
5. 談判過程被動
案例分享：大客戶銷售談判中實際案例分享
第二單元：談判的準備
了解你的客戶
1) 過往的銷售業績
2) 當地市場特點及主要競爭對手銷售狀況
3) 了解對方底牌
要有目的性地接觸與談判
1) 明確談判的目的
2) 草擬合同訂單
3) 準備可變因素準備替代方案
優化方案組合
1) 組合各要素的備選方案
2) 方案評估
3) 找出要強調的利益點
案例演練：針對不同目標客戶的談判目標和策略
第三單元：談判的步驟
開場白——理解與試探
談判前期
1. 請對方先提出方案
2. 形成暫時的協議
3. 打破僵局
談判中場
1. 中場的六大策略
2. 談判中場的關鍵點
談判的收場策略
1. 總結最新談判成果
2. 總結為完成的部分
3. 下一步安排
異議的處理
**分享：談判的藝術
綜合演練：
培訓回顧總結
銷售談判技巧
談判技巧 一 促進交易成功的十一種方法 1.優惠成交法 優惠成交法又稱為讓步成交法，指的是銷售人員通過提供優惠的條件促使客戶立即購買的一種決定的方法。如 張總，我們這一段時間有乙個 活動，如果您現在購買我們的產品，我們可以給您提供免費培訓，還有三年免費維修。這就叫附加價值，附加價值是價值的一種提公升...
銷售談判技巧
一 培訓人員的基本素質和行為準則 觀念乃人們生活中的基本行為準則，人類的任何活動都是在一定的觀念下進行的，經營觀念決定著推銷員的推銷目的 推銷態度，影響著推銷員對各種推銷方法和技巧的運用，也最終影響著企業和消費者的利益。我們先來討論乙個小問題，即推銷員到底推銷什麼？對此許多人可能立刻就能作出回答 推...
銷售談判技巧
第一章 銷售過程與應對技巧 與顧客商談或會晤時，如果你對答模糊不清或不能準確表達自己的意思，很容易引出誤會或麻煩，使顧客對你的信任度產生懷疑，這種情況當然十分糟糕。為避免此類情況發生，你要學會選用適當的言辭來表達自己的意思。說話措辭要小心，切勿使用過分嚴厲的語言。人與人的交往是很微妙的，只是一兩句不...