專業化推銷流程
張玉培訓師
一般的專業化銷售流程都分為計畫活動、主顧開拓、訪前準備、接觸面談、展示說明、拒絕處理、促成成交和售後服務等環節。
1．目標和計畫
缺少規劃的人生一定不會精彩，沒有目標的人永遠都只是在幫助有目標的人達成目標。從事營銷工作也一定要設定目標，為銷售活動做出規劃，這主要包括：
確定未來「家庭」生活質量，設立個人中長期奮鬥目標和「家庭」目標；
明確財務支出，設定年收入目標；
設定年、月、周、日銷售活動計畫，並進行時間管理，努力按期完成；
填寫每日活動記錄，客戶資料卡和次日計畫；
填寫每週活動檢討表並及時改進。
2．拜訪準備
準備拜訪客戶前一定要做好相關的準備，做到知己知彼，才能有的放矢，這些工作包括：
收集有關客戶資訊，並作分解，對客戶的行業進行事先了解；
準備好所有展示資料和拜訪工具；
利用**取得訪問約定；
預先進行台詞演練和心理預演；
準時地按照預定計畫會見客戶。
3．接近客戶
接近客戶時要注意：
訪問時信心十足，保持熱忱；
運用寒暄、讚美建立與客戶的信任度，並充分了解其背景資料，從而挖掘其內在購買需求；
巧妙發問，談論客戶感興趣的問題；
確定客戶的主要需求和購買點，也就是客戶的評估選擇標準；
訪問結束後，確切約定下次訪問時間。
在產品說明階段，要做到：
針對客戶需求和問題，提出正確的解決方案；
適時展示老客戶的證言和證據資料，用旁證來說明產品的優質；
熟練按照說明公式進行說明，並掌握重點；
將產品功能和技術優勢轉化為客戶的核心利益和價值；
不與客戶爭辯，進行感性化解說；
保持恰當的體態和人際距離，讓客戶一起共同參與、操作；
嘗試匯入交易促成。
4．促成交易
產品說明之後要嘗試促成交易，這時不要直白地詢問客戶是否可以簽合同，而應該注意運用一些技巧，這主要包括：
促成交易準備物質和心理條件；
掌握最佳的促成時機；
做有效的成交動作、乾淨利落；
克服促成時的心理障礙；
運用技巧，不輕易放棄，多次促成。
5．拒絕處理
行銷不可能是一帆風順的，遭到客戶的拒絕也是常有之事，這時候要注意對客戶的拒絕進行分類，保持良好的應對態度。同時熟練地按照拒絕處理的公式，絕不要和客戶爭辯，注意適當運用老客戶的證言等例證，對於客戶提出的疑慮和拒絕要以同情心一一進行化解。
6．售後服務
交易完成後，還要注意進行下面的一系列售後服務工作：
建立詳細的客戶資料檔案，整理分析；
按計畫進行定期、不定期的售後服務訪問，舉辦客戶聯誼會；
通過售後服務擴充套件客戶群或再銷售，超過客戶期望，形成客戶鏈；
送貨、交貨、施工、保養等服務要及時周到；
培育客戶忠誠度。
張玉講師
ttt企業培訓師訓練導師
員工心態培訓專家
國家高階企業培訓師
山東大學工商管理碩士mba
國家高階人力資源管理師
中國海洋大學職業發展培訓師
赫曼斯（中國）諮詢特邀培訓師
中華講師**聘培訓講師
華人500強講師
多家企業高階諮詢顧問
張玉講師簡歷
張玉老師從企業基層做起，曾先後任職某國有大型集團培訓經理，某世界500強外資企業高階培訓經理等職位。張玉老師積累了豐富實踐經驗，既熟知企業運作規律掌握企業管理的實戰技巧，又能夠多方面多渠道的了解現代管理最新資訊洞察企業管理發展動態。
出於對企業管理諮詢與培訓事業研究的專注與熱愛，張玉老師毅然投身於管理諮詢、培訓領域，多年來致力於ttt企業內訓師培訓，中高層管理技能培訓，員工心態與職業素養培訓，企業執行力體系建設的研究。在多年的諮詢、培訓過程中，張玉老師一貫堅持以「實效」為導向，堅持「實驗田」原則，在為客戶提供的培訓/諮詢服務中運用的多數管理原則與方法都是在實踐中反覆使用，並獲得成效的。同時，張玉老師還在培訓中堅持「練為戰、學為用」的指導精神，使學員將練習、討論、發言、角色扮演相結合，融入真實的管理情境親自體驗、演練其所學的知識和技能。
並通過對大量各企業管理工作中成功經驗和失敗教訓的真實案例使參訓者可以在大量的案例分析學習中吸取教訓、增長經驗。
培訓特色：
講解+遊戲+案例討論的互動培訓模式，使學員對培訓內容印象深刻；以學員為中心，使學員在輕鬆活潑的教學遊戲、模擬演練中能力得到提高； 「練為戰、學為用」，將練習、討論、發言、角色扮演相結合，使參訓者融入真實的管理情境親自體驗、演練其所學的知識和技能。
。主講課程及擅長領域：
《ttt企業培訓師培訓訓練核心課程（初階和中階》☆
《中高層管理的九大核心技能》☆
《優秀員工職業化素養提公升系列課程》☆
《員工積極心態與激勵培訓課程》
《團隊建設與高效執行力培訓》☆
《卓越銷售的五項修煉》
注：1、帶 ☆ 為張玉老師重點推薦品牌課程。
2、張玉老師還可以根據客戶需求進行量身定做課題
近期部分受益企業：
培訓所涉及行業：
地產，能源，化工，商場，機械，服務，藥業，通訊，航空等等.
張玉老師著作以及出版：
《企業培訓商學院的建設思路》 山東出版社
《80,90後員工的自我管理》 中信出版社
《ttt企業內訓師導讀經理人雜誌
《中高層管理的九項技能》 企業家管理日誌
部分管理實踐案例：
1． 某知名大型國企華北輪胎公司管理診斷專案管理顧問
（固定資產20億，年銷售15億，其中出口10個億以上）
2． 寶鋼北方公司企業文化診斷協助顧問
3． 北京某電器****（12000人）管理諮詢專案顧問
4． 河北某化工****（年營業額近3億）績效考核體系顧問
5． 威海機械廠（港資）管理諮詢專案首席顧問
6． 某著名模具****（台資）計件工資及成本核算電腦化系統規劃設計負責人，有管理資訊系統規劃及一年程式編寫實戰經驗
7． 青島某著名地產公司管理流程再造管理顧問成員組之一，負責企業培訓體系建設，規劃建立企業大學等等。
8． 。。。。。。
更多張玉老師管理諮詢案例請聯絡張玉老師助理。
部分企業內訓案例：
1. 江蘇藍豐生化（上市企業）原蘇化集團《員工職業素養與職業化塑造》培訓2天，《問題分析與決策》培訓2天
2. 中石油山東公司全省客戶經理《有效溝通技巧》，《中高層管理的九大核心技能》2天
3. 青建集團新員工《新進員工職業化培訓》2天
4. 利群集團全部企業培訓師200多人《ttt企業培訓師培訓初階，中階》共計6天培訓
5. 新東方青島培訓學校《中高層管理的九大核心技能》培訓2天
6. 日照威亞發動機workshoping《中高層管理維持性培訓》2天
7. 赫曼斯（中國）諮詢人力資源管理系列培訓課程《培訓與開發》共計100天
8. 瑞恩集團中高層領導幹部《打造瑞恩黃埔團隊以及高效執行力》培訓共計16天
9. 某連鎖化妝品企業培訓師《ttt企業培訓師訓練核心課程初階》全國巡講15天
10. 海信集團企業中層幹部《高效企業執行力》，《陽光與積極心態建設》共計2天
11. 威海某漁具企業企業內部培訓師訓練《ttt企業培訓師培訓課程》共計3天
12. 臨沂金鑼集團各個事業部人力資源經理《人力資源管理之培訓體系建設》共計2天
13. 兗礦集團高階經理《商務禮儀與職業素養》培訓1天
14. 北京某銀行企業內部培訓師《ttt企業培訓師培訓中階課程》2天
15. 青島某知名地產企業《中高層管理的九大核心技能》培訓2天
16. 南韓某知名醫療器械企業經銷商《團隊建設與高效執行力》2天
17. 菏澤某礦務局《企業管理的基本思路》培訓2天
18. 金奧傳媒企業銷售人員180人《卓越銷售的五項修煉》培訓2天
19. 青啤地產高階專案經理《商務談判與商務禮儀》培訓2天
20. 中國海洋大學大學生《職業生涯與職業規劃》培訓1天
21. 中國石油大學大學生《如何快速就業和定位》培訓1天
22. 中糧集團花生製品公司《高階商務禮儀培訓》1天
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更多企業培訓案例請聯絡張玉老師助理。
部分客戶評價：
內容很有實踐性，幫助我解決了很多日常工作中出現的棘手問題，我覺得張玉老師該課程對於我們企業很有價值。
－－金奧傳媒宋總
具有較強的操作性、實用性；講解邏輯、條理性很強；案例真實、可靠、生動。
－－海信hr 馬經理
實用性較強，用大量生動案例進行講解，貼合企業實際，講解內容易理解、消化。
－－現代汽車集團王經理
張玉老師課程具有很強的實用性，對我們企業的營銷隊伍管理與團隊整體提公升非常有幫助。
－－瑞恩集團李總
實踐性非常強，讓我能夠很容易的運用到我的企業管理工作中，尤其是對我的營銷團隊建設。
－－青啤地產王總
理論與實踐聯絡的很好，一點不顯空洞，對我的工作幫助很大。
－－新東方王經理
張玉老師部分培訓現場：
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培訓**：8000元一天（稅後6-7小時）
****：
張玉助理手機159********
郵箱：**：1973604513
專業化流程話術
一 邀約 步驟一 自我介紹 步驟二 道明來意 步驟三 確定時間及地點 步驟四 異議處理 步驟五 明確時間及地點 話術 艾人保 您好，是老陳嗎？客戶 哦，人保啊。艾人保 您現在方便麼？有個事跟您聊幾句。客戶 還好，你說。艾人保 老陳，最近我加入了中國人保 我了解到乙個很多人都覺得不錯的立即提高自己身價...
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