一、**邀約
步驟一、自我介紹
步驟二、道明來意
步驟三、確定時間及地點
步驟四、異議處理
步驟五、明確時間及地點
話術：艾人保：您好，是老陳嗎？
客戶：哦， 人保啊。
艾人保：您現在方便麼？有個事跟您聊幾句。
客戶：還好，你說。
艾人保：老陳，最近我加入了中國人保……我了解到乙個很多人都覺得不錯的立即提高自己身價的一種方式，所以這次我特意打給您，想和您見個面，用20分鐘的時間給您分享一下這個引領潮流的新方式……您看這週三或周四哪天方便呢？
客戶：呃…人保吶，你說的是保險吧，我已經買過了。
艾人保：那很好啊，您的保險意識很強嘛，這次我約您出來不是談您現有的保險，我是想向您介紹我公司最新的保障計畫，只需要20分鐘就可以了。如果有興趣，我再給您些資料參考，假如您暫時沒這個需要，出來坐坐就當敘敘舊嘛，您看週三或周四哪天有空呢？
客戶：那好吧，週三找個時間吃飯吧
艾人保：那就週三下午18：00在您公司旁邊的咖啡廳等您 ！……
客戶：沒興趣/不需要
艾人保：老陳，可能您暫時沒有興趣。其實我今天打**給您，只想用15-20分鐘為您做乙個簡單介紹和分析，您就可以了解我們公司最新的這份保障計畫，如果到時您有興趣，我再給您些資料參考，假如您暫時沒這個需要，出來坐坐就當敘敘舊嘛，您看週三或周四哪天有空呢？
客戶：先寄點資料給我
艾人保：我寄資料給您，您也一樣要花時間看，如果這樣，那還不如我用15 -20分鐘時間解釋給您聽，能夠讓您更清楚了解我們最新的保障計畫。如果到時您有興趣，我再給您些資料參考，假如您暫時沒這個需要，出來坐坐就當敘敘舊嘛，您看週三或周四哪天有空呢？
客戶：最近手頭不寬裕
艾人保：老陳，你放心，其實我今天打**給你，並不是要你馬上開始任何乙個計畫。我只想用15-20分鐘，為你做乙個簡單的介紹和分析。
如果到時您有興趣，我再給您些資料參考，假如您到時沒這個需要，出來坐坐就當敘敘舊嘛，您看週三或周四哪天有空呢？
客戶：最近好忙呀
艾人保：我知道你最近很忙，其實我只想和您約個時間，大約15-20分鐘，給您介紹一下我們的保障計畫。如果到時您有興趣，我再給您些資料參考，假如您暫時沒這個需要，出來坐坐就當敘敘舊嘛，您看週三或周四哪天有空呢？
客戶：已經買過保險了
艾人保：您的保險意識很強嘛，這次我約您出來不是談你現有的保險，我是想向您介紹乙個對所有人都有幫助的保障經驗，只需要20分鐘就可以了。如果到時您有興趣，我再給您些資料參考，假如您暫時沒這個需要，出來坐坐就當敘敘舊嘛，您看週三或周四哪天有空呢？
客戶：公司有保險
艾人保：您放心，我們公司提供的服務和您公司提供的員工福利是不同的，您只需要15-20分鐘就可以了解我們最新的保障計畫。如果到時您有興趣，我再給您些資料參考，假如您暫時沒這個需要，出來坐坐就當敘敘舊嘛，您看週三或周四哪天有空呢？
二、接觸面談
步驟一融洽氣氛
步驟二道明來意
步驟三觀念匯入
步驟四激發需求
步驟五預約下次拜訪
步驟六索取轉介紹
艾人保：老陳，很久沒見了，聽說最近您公升職了，恭喜呀！
客戶：謝謝，你最近怎麼樣？
艾人保：我最近加入中國人保壽險公司了，還了解到乙個很多人都覺得非常棒的理財經驗，我今天主要是想和您分享一下這個經驗，就是「今天我給您推薦的這個方案的最大優勢就是可以用1000元解決45萬元應急錢 」。
艾人保：老陳，比如這是我們的生命線，從我們出生那一刻開始，還會有另一條線始終伴隨著我們，就是支出線，因為我們的一生都需要消費，您也認同吧？
客戶：是呀，人活一世始終都要花錢吶。
艾人保：但是我們能賺錢的時間卻是有限的，大約就是25歲到60歲期間。這是我們的收入線，這個階段我們需要準備一生要花的錢，包括：
生活費用、養育孩子的費用、自己的養老費用，以及應急所需的費用。可是，您想沒想過，我們什麼情況下會中斷收入呢？
客戶：大概是生病或者意外的情況下吧。
艾人保：老陳，您說的對，這種情況下我們的收入就無法保障了，一旦我們發生意外或者疾病，支出不但不會減少，反而還會越來越多！所以說人生是需要提前進行規劃的。您認同這個說法麼？
客戶：這個說法還是挺有道理的。
艾人保：老陳，您平時都有哪些財務規劃呢？
客戶：我也沒做特別的規劃，都是把錢放在銀行和**上了。
艾人保：看來您還是很有理財頭腦的。假如有乙個保守的投資方案，每月1000元，大概每年1.
2萬元，因為是保守的投資，回報也比較保守，假設1.5％吧。那麼你從30歲開始投資，到50歲停止，則到你65歲時，你知道這個保守的投資方案有多少錢嗎？
客戶：沒有算過。
艾人保：大概30萬，如果對一般人來說有乙個方案，保本保收益也不用花費精力去管，到65歲有30萬也不錯吧。但是有乙個問題，如果很不幸開這個方案1年或2年以後發生重大疾病，這個方案可以幫助你嗎？
客戶：應該不可以。
艾人保：為什麼不可以呢？
客戶：因為投資的時間比較短。
艾人保：對啊，假如這個回報率有10％或15％應該也不可以幫助你，因為時間太短了，一年或兩年，這個投資方案也就2萬塊錢。其實我們中國人保壽險現在也有乙個方案 ，就是每個月你投1000元進來，連續交費到50歲停止，則到65歲的時候可以拿回28.
7萬，也接近30萬了。但最特別的就是同時我們可以給你高額保障，有三個方面：第乙個部分是45萬元的人壽保障，如果未來不幸發生在我們身上，這個方案會給付45萬元給您的家人。
艾人保：保障的第二部分是9萬元的特定疾病保障。如果很不幸發生特定疾病，會額外給付9萬元錢，作為應急錢來解決特定疾病的問題。
保障的第三部分是45萬元的重大疾病保障。如果很不幸發生重大疾病，我們公司會給付45萬元錢，作為應急錢來解決重大疾病的問題。從長遠來說，你有1000元錢，你覺得是選擇保守投資方案，還是選擇中國人保壽險的方案可以更有效的幫助您？
客戶：應該是中國人保壽險的方案。
艾人保：你覺得45萬夠不夠，要不要增加？
客戶：應該夠了。
艾人保：中國人保壽險的方案就是我們怎麼用1000元解決45萬元應急錢的問題。您有興趣看看這個方案是怎麼運作的嗎？
客戶：可以啊！
艾人保：我需要一至兩天時間為您制定乙個詳細的方案，後天上午或者下午哪個時間方便，我再來拜訪您，向您做詳細講解？
客戶：那就下午六點，還在這裡吧。
艾人保：好的，後天下午六點，我們在這不見不散。
步驟六索取轉介紹
艾人保：老陳，我還想您幫我乙個小忙。我也想把這麼好的方法，也就是「如何用1000元解決45萬元應急錢的問題」，和您的好朋友分享一下，可以介紹3個朋友給我嗎？
三、成交面談
步驟一回顧客戶需求
步驟二方案詳細說明
步驟三促成與異議
步驟四索取轉介紹
艾人保：老陳，我上次跟您談到乙個理財經驗，就是怎麼用1000元解決45萬元應急錢的問題，你還記得吧？
客戶：還有點印象。
艾人保：其實只是調整一下理財習慣，就可以用1000元解決45萬元應急錢的問題，我今天為您準備了乙份建議書。下面我們就一同來看一下這份建議書吧？
客戶：好的。
（方案詳細說明即計畫書的說明，可分為以下環節）
艾人保：這份方案的保額是45萬，包括重大疾病保險45萬，還有特定疾病保障9萬，首年保費不到1.2萬元，保障期限是終身，而交費只需20年。
艾人保：這份方案很簡單，每年交11925元，為您提供3個保障。第乙個就是生命保障，（開始畫圖）這是生命線，您30歲，生效後，您就擁有了45萬的意外生命保障，生效180天後，因疾病導致的身故和全殘也有45萬的保障，從現在到終身，不管是疾病還是意外造成不幸，都會賠償45萬。
艾人保：第二個部分就是重大疾病保障，180天以後您就擁有了45萬的重疾保障，包括54種重大疾病。雖然，這個方案的交費期是20年，不過保障的卻是一輩子。
我剛才講的這部分你有什麼問題嗎？
艾人保：第三個部分是額外特定疾病保障，180天以後您就擁有了9萬的特定疾病保障，包括15種特定疾病。而且，這部分的保障是額外的，發生了賠付依然擁有前述的保障。
我剛才講的這部分你有什麼問題嗎？
艾人保：這個方案的另乙個優勢是現金價值高，它會隨著時間推移而逐步增長，到您65歲時，也就是方案的第35年時，現金價值有28.7萬，完全可以選擇拿出來做養老補充，對吧。
艾人保：從長遠角度考慮，我們只用每個月1000元比較靈活的閒錢，就能很好的解決45萬元應急錢的問題，確實是睿智的選擇，我們今天就讓它生效吧？
客戶：我想再考慮一下。
艾人保：我理解您的想法。不過合同是有猶豫期的，如果你覺得不適合，可以在15天內全數退還，非常方便，沒有任何損失。而您工作繁忙，這樣也是幫您節約時間。
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