電話邀約流程話術

一． **邀約流程，分為七步：

（一）自我介紹

（二）了解學習狀況

（三）發出邀請

（四）發問測試成交

（五）處理異議

（六）介紹黃岡中學

（七）細節服務

二．話術

（一）自我介紹

**家長，你好，我是全國第一名校黃岡中學上海總校**老師，您是***同學的媽媽（爸爸）吧！我校受楊浦教育系統要求，我們特選了50名有代表性的家庭，針對學生的學習狀況進行調查，約占用兩分鐘的時間，希望能得到您的支援！

提示：（1）家長直接掛**的處理：有手機的情況，發一二條有代表性的簡訊，大約十分鐘再聯絡。

沒有手機的情況，半小時再聯絡。要點做到：聲音飽滿、熱情、快慢適中、一定要有磁性，能達到抑揚頓挫的程度最好

（2）直接被打斷，家長提出問題或質疑處理方法：耐心回答，好好溝通，消除異議，增強信任。

（3）噁話傷人的家長處理方法：從理解的角度，家長噁話的背後一定是受傷，幫助家長療傷，教育市場良莠不齊的情況下，出現一些不好的教育培訓機構，安撫家長不平靜的心態，待平靜之後，再繼續交流邀約之事，也可以放在第二次再談。

（二）了解學習狀況

問三個問題：

（1）請問家長您的孩子學習成績在班上能排第幾名？哪門功課最好？最差的一門是什麼？是在哪所中學呢？是重點中學嗎？是提高班還是平行班？

家長的回答一部分會出現不清楚，甚至不配合，你應該機智沉著，變通了解就行。因為關鍵不是對方的正確回答，其實不管怎樣回答都是我們邀約的物件。

（2）有沒有請過家教？參加過輔導班、補習班？

（3）請問家長***同學的學習主要是誰負責？

（1）（2）（3）三個問題的基本資訊，一定要做好記錄，一旦邀約成功，後面在接待中就非常的重要了。

提示：1）這個過程的把控，完全由自己根據當時的情況決定是否多交流，或是少交流。

2）準備的資料：網上和線下學習方法一覽表，查詢失分原因表。

三．發出邀請

**家長通過對您的孩子學習情況的了解，**同學非常符合我們這次大型公益活動名師專題講座需要邀約的具有代表性的家庭，作為一名老師，非常希望能幫助到家長，你現在對孩子的學習成績滿意嗎？

四．發問測試成交

發問技巧，乙個是反覆聽杜雲生的發問**，乙個是自己反覆練習。反覆練習就是最好的技巧，掌握了這套發問技巧，絕大多數的家長都可以接受。

對照網上和線下學習一覽表、查詢失分原因表作為發問和回答家長的資料**。發問是實現與家長互動的最好方式，互動又是達成成交的最佳途徑，成交的藝術就是發問的藝術。

第一類：家長對孩子學習成績不滿意

老師：**家長，您現在滿意孩子的學習成績嗎？

家長：不滿意。

老師：**家長，你知道孩子學習成績不好的原因嗎？

家長：不知道。（如果說知道，讓家長列出來，進一步發問的原理是一樣的）

老師：（對照查詢失分原因表）。家長，像你孩子在班上38名，成績情況是不理想，失分原因就三個方面：

一.學習習慣（包含學習興趣）。二.

學習方法（包含學習心態）。三.學習能力（包含學習動力）。

我不知道孩子是在哪乙個方面出了問題。

家長：我不知道（如果說知道，讓家長說出來，進一步發問。）

老師：**家長，孩子就快上初三了（不管是說上小學六年級，預科班，初三，高中）就現在這種情況很難考上重點中學（很難考上理想的大學），你心裡著急嗎？

家長：我很著急（如果說還好，不著急，讓家長說出理由，引導批評家長，然後進一步發問。）

老師：**家長，有沒有給孩子請過家教，或者輔導班呢？

家長：有請過家教或輔導班（如果說沒有，更好發問了。）

老師：家長滿意嗎？

家長：不滿意（如果說滿意，參照滿意示範後面）。

老師：如果黃岡中學一定能改變提高你孩子的學習成績，你願意抽一點時間了解嗎？

家長：我願意（如果說不願意，那一定是有抗拒點，那先解決抗點問題，比如：受過騙，不相信任何一家培訓機構，怎麼辦？辦法：通過不只是

一、二次溝通問題，耐心、堅持，直到建立了信任關係，再繼續發問）。

老師：那您本週星期六上午9：:30帶上孩子，來參加乙個由黃岡中學高階講師主講的家長專題講座，同時，會安排專門的老師為你孩子免費進行一對一輔導並通過智慧型測評找出孩子失分的原因，這樣的機會你願意參加嗎？

家長：我願意（如果家長說我不願意或者說考慮考慮，找出原因繼續發問）。

老師：那家長我等一會給你傳送簡訊，告訴來參加的位址和時間，請問你的手機號是多少？

家長：好的，是********。

老師：謝謝，再聯絡。

第二類：家長對孩子學習成績比較滿意

老師：**家長，你現在滿意孩子的學習成績嗎？

家長：比較滿意。

老師：比較滿意，就表明家長還不是十分滿意，對嗎？

家長：是的。

老師：家長您一定是希望自己的孩子更加優秀，對嗎？

家長：那當然希望、

老師：（對照查詢失分原因表）家長，像你孩子在班上前20名，成績情況還有些不理想，一般學生失分原因就三個方面：一.

學習習慣。二.學習方法。

三.學習能力。我不知道孩子是在哪乙個方面出了問題。

家長：我大概知道（如果說不知道，看前乙個發問。）

老師：是哪乙個方面呢？（一般離不開那11種特徵）

家長：比較貪玩（不管說到哪種特徵，下面的發問方向一樣）

老師：家長這個年齡階段的孩子，很多都會這樣。

家長：老師說得對（也可能家長說，我也沒辦法，或保持不說話）

老師：**家長，有沒有給孩子請過家教或輔導班呢？

家長：有請過家教或輔導班。

老師：家長滿意嗎？

家長：滿意（如果說不滿意，請參照前面）。

老師：現在還有家教或輔導嗎？

家長：現在沒有了（如果說還有，後面的發問有些變化）

老師：既然滿意，為什麼不繼續呢？

家長：**太貴（不管什麼理由，主要掌握發問方式）

老師：哦，是這樣。家長，如果不是**太貴，你還想繼續給孩子報名嗎？

家長：是的（如果說不是，那另有原因，找出問題，繼續發問）

老師：家長你為了孩子一年花了多少費用呢？

家長：大概兩學期加上兩假期共計花了5萬多元。

老師：是補的幾門學科呢？

家長：英語、語文、數學三門科。

老師：那家長，如果是家非常知名的教育機構，保證能讓你滿意的前提下，費用又比較低，您願意為孩子報名嗎？

家長：當然願意（如果說考慮考慮，先找出考慮的真正原因，繼續發問）

老師：那請家長本週星期六或星期日帶上孩子，上午9:30來參加我們名師專題講座，同時，給孩子安排專門的老師，進行一對一輔導，通過智慧型測評找出孩子失分的真正原因，您願意來參加嗎？

家長：我願意（如果不願意，找出原因，繼續發問）

老師：那家長我等一會給你傳送簡訊告訴你來參加的位址，請問你的手機號是多少？

家長：好的，是********。

老師：謝謝，再聯絡。

第三類：家長對孩子的學習成績滿意

老師：**家長，你現在滿意孩子的學習成績嗎？

家長：滿意。

老師：家長對孩子的這種樂觀態度我非常讚賞。我想問家長，有給孩子請過家教或一對一輔導嗎？

家長：有過（如果說沒有，讚揚幾句，說明家長管教很好，孩子自律性及學習的興趣都非常好。這時，需要挖掘問題，有了問題才會有需求）。

老師：滿意嗎？

家長：比較滿意（或滿意）

老師：那說明效果是好的。家長希望孩子考上哪所重點中學呢？（如果是高中，就問哪所重點大學，發問的內容會有所不同）

家長：上海市中學（或復旦大學附中或其他重點中學）（啟示：上網查了解上海市重點中學的數量，分布情況，招生制度，掌握之後非常有用）

老師：**家長，你小孩目前在班裡排名是前5名（或前10名），要考上上海市中學，一定還要加油，還要更加優秀，你希望孩子更加優秀嗎？

家長：當然希望。

老師：如果是全國第一名校黃岡中學能幫助你孩子實現這個願望，你願意嗎？

家長：當然願意（如果家長提出質疑，先處理異議後，繼續發問）

老師：那請家長本週星期六帶上孩子，上午9:30來參加我們名師專題講座，同時給孩子安排專門的老師進行一對一輔導，通過智慧型測評，找出孩子失分的原因，您願意來參加嗎？

家長：我願意（如果不願意，找出原因，處理異議，繼續發問）

家長：好的。是

老師：謝謝，再聯絡。

第四類：家長對孩子的學習成績無所謂或任其自然，或不想增加學習負擔。這幾種型別相似，共同之處就是不在意學習成績好壞，這部分家長都需要耐心引導，並且一定要同當事人孩子溝通，找到說服家長的理由。

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